「営業リソース不足を補うために営業代行を検討しているが、コストに見合う成果が得られるのか不安だ」と感じている企業担当者も多いのではないでしょうか。
この記事では、営業代行の利用で期待できること、費用対効果の計測方法、さらには営業代行の効果を最大化するためのポイントなどを解説しています。
営業代行とは、企業に代わって営業活動を行うアウトソーシングサービスです。自社の営業リソースやノウハウの不足など、営業課題を抱える企業で導入されるケースが多く、サービスを提供する企業も複数あります。
営業代行を利用することで期待できる成果としては、次の3点が挙げられます。
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営業のプロフェッショナルが営業活動を代行することで、「アポイント率の向上」「アポイント数の増加」「受注率の向上」「新規顧客開拓」など、売上に直結するいくつかのKPIの向上が期待できます。
自社で営業パーソンを育成する場合、成果が出るまでに時間がかかりますが、営業代行では豊富な実績とノウハウを持つ専門家が営業活動を行うため、スピーディーに売上向上を目指すことが可能です。
営業代行を活用することで営業リソース不足が解消され、営業活動の効率も大幅に向上するでしょう。
例えば、リソース不足で手が回らない新規顧客へのアプローチも迅速に進めることが可能です。さらに、営業プロセスの一部をアウトソーシングし、自社の社員と対応領域を分けて営業活動を進めることで、社員は本来の業務に専念できるというメリットもあります。
また、営業代行会社は営業活動を効率化するツールや体制が整っている場合が多く、営業活動の無駄を削減し、迅速に営業活動を行うことも可能です。
このように、営業代行を活用することで営業活動全体の生産性向上が期待できます。
リソース不足解消のために、新たな人材を雇用すると、採用活動に多くのコストがかかりますが、営業代行を利用すれば、必要な人材をすぐに確保できるため、新規採用のコストを削減できます。
人材不足のなか即戦力を求める企業にとっては、一定以上の営業スキルを持つ人材をアサインできるというメリットもあり、営業に関する教育コストの削減にもなるでしょう。
さらに、営業活動の固定費を変動費に切り替えられる点も大きなメリットです。自社の状況に合わせて営業代行を依頼する人数や領域を調整でき、人件費も状況に応じたコストカットがかないます。活動量の増減も柔軟にコントロールできるため、メリハリのある営業活動が期待できます。
営業代行の利用を検討する際は、基本的な料金形態と相場を把握しておくと良いでしょう。ここでは一般的な料金形態と平均相場を紹介します。
営業代行の料金形態は「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の3つに分けられます。
成果に関わらず、一定額の月額料金を支払う料金形態です。
成果の大きさや内容に影響を受けることがないため、コスト管理がしやすい点がメリットといえます。また、代行会社が一定以上のパフォーマンスを発揮した場合、費用対効果が良くなるという特徴もあります。
一方で、まったく成果が出なかったとしても決まった費用を支払う必要がある点がデメリットです。
初めて営業代行を利用するため、期待する成果や自社サービスとの相性などがイメージしきれていない企業や、追加予算を確保しにくい企業におすすめの料金形態です。また、長期的な視点で顧客関係を築くことを重視する企業にも適しているといえるでしょう。
獲得アポイント数や受注数、契約金額など成果に応じて費用が発生する料金形態です。成果が出ない限り費用が発生しないため、無駄なコストを抑えられるというメリットがあります。
デメリットは、成果1件あたりの金額設定が高いケースが多い点です。多くの成果が出た場合、費用がかさむという点を考慮しましょう。また、成果を出すために強引な契約や短期的な売上を重視され、顧客との関係構築を軽視されたり、トラブルに発展したりというケースもあり得るので注意が必要です。
利益率の高い商材を扱うなど高めの費用を支払う能力がある企業、もしくは最小限の予算で営業代行を利用したい企業などにおすすめです。
固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた料金形態で、月額費用と成果に応じた費用の両方が発生します。成果報酬型に比べ、成果が出た場合の費用を安価に設定しているサービスが多く、固定費を抑えやすい傾向にあります。
一方で、成果が出ずとも定額料金の支払いが発生するため、成果状況によっては予算オーバーのリスクがあります。
予算内で営業代行を利用しながら、中長期的な営業戦略を立てたいと考える企業におすすめの料金形態です。
営業代行の相場は以下の通りです。予算や求める結果と合わせて確認し、自社に最適なサービスを選定しましょう。
| 固定報酬型 | 成果報酬型 | 複合型 |
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営業代行の費用対効果を測るにはCPA、CAC、ROIの3つの指標を活用するのがおすすめです。各指標の意味や求め方を紹介します。
営業代行においてCPA（Cost Per Acquisition）は、新規商談1件の獲得（アポイント）にかかった費用を測る指標として使われることが多いようです。営業代行による新規商談獲得数と、かかった費用から算出します。
| 【計算式】かかった費用÷営業代行による成果（主に新規商談獲得数） |
ピンポイントの施策の費用対効果を測るのに適しており、CPAが小さいほど費用対効果は大きいと判断できます。
営業代行においてCAC（Customer Acquisition Cost）は、新規受注1件あたりのコストを意味することが多いようです。
| 【計算式】かかった費用÷営業代行による成果（主に新規受注獲得数） |
CACは営業代行全般の費用対効果を算出するのに適しています。CAPと合わせて確認することで、多角的な視点で営業代行の費用対効果を測ることができます。
ROI（Return on Investment）は、投資額に対してどれだけ利益を上げられたかを示す指標です。営業代行の利用という「投資」に対して得られた利益の割合を示します。投下資本と利益の考え方によって、計算式はさまざまです。
| 【計算式】利益額÷投資額（かかった費用）×100（％） |
ROIの数値が高ければ投資が成功していることを意味し、営業代行の費用対効果は高いと判断できます。
これら3つの指標は営業代行の利用前に算出したり、判断したりするのは難しいでしょう。営業代行会社に事前シミュレーションを依頼したり、利用中の経過観測として活用することが大切です。
営業代行会社のノウハウや能力も重要ですが、営業代行の費用対効果を高めるためには利用側もいくつかのポイントを押さえて利用することが大切です。
費用帯効果を高める4つのポイントをチェックしましょう。
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営業代行の費用対効果を高めるためには、サービス導入前に自社の課題を明確にすることが大切です。どのような課題に悩んでいるかをよく考えることにより、解決策として営業代行の利用がふさわしいかどうか、またどのサービスを利用したら良いかイメージでき、効果的に活用できるでしょう。
自社課題が明確でない場合、課題の洗い出しや戦略策定などのコンサルティングを依頼するのもよいでしょう。
営業代行は、営業課題の解消が必要なタイミングに合わせて短期～中期的に利用すると良いでしょう。長期にわたってサービスを利用するとランニングコストが莫大になり、費用対効果が小さくなってしまう可能性があります。
そのためにも、どのような施策で営業代行が必要かを検討ポイントの1つにする必要があります。
営業代行の利用を検討する際は、自社が依頼したい内容と営業代行会社の対応領域がマッチしているかどうかを確認しましょう。
代行会社ごとに対応できる領域には違いがあります。自社にマッチしない代行会社を選んでしまうと、無駄な費用をかけて成果が得られないという結果に陥りかねません。
営業代行会社の実績を確認し、自社と類似のサービスや商材を提供する企業で成果を上げた事例があるかどうかをチェックしましょう。
営業代行会社の担当者とコミュニケーションが滞りなく進められるかどうかが、プロジェクトの進行や成果に影響します。コミュニケーション手段やスタイルが自社と合うかどうかも、費用対効果を左右するポイントです。
自社の課題やニーズを明確に理解し、それに合わせたプランを提案してもらうためには、円滑なコミュニケーションが不可欠であるため、商談や打ち合わせの段階で相性も考慮してサービス選定することが大切です。
より費用対効果を高めるためには、利用側が自社サービスの提供価値や自社のターゲットについての情報を詳細に開示することも重要です。公開する情報の量や質も重視し、なるべく多くの情報を提供できるように準備を進めましょう。
営業コンサルティングと営業代行は、いずれもクライアント企業の営業活動を支援するサービスですが、どちらか一方だけでは根本的な課題解決に至らない場合があります。
コンサルティングだけでは理論的なアドバイスに終わり、実際の成果に結びつかないケースもあります。一方、営業代行だけでは中長期的な利益向上を見据えた計画が不足し、一時的な対策に留まってしまう可能性があるのです。そのため、両者をバランス良く組み合わせたアプローチが注目されています。
このような背景から、Grand Centralはコンサルティングと営業代行をハイブリッドした支援を提供しています。コンサルティングで仮説を立て、営業代行で検証することで、営業活動における持続的な成功を支援します。
Grand Centralの営業代行を利用することで、主に4つの効果が期待できます。
綿密な準備と計画により、自社の課題や体制に適した営業戦略が設計できます。最適な戦略により営業課題をどのように解消するべきかが明確になり、最短プロセスで改善を実行できます。
強固な支援体制を構築して結果にコミットします。売上向上や顧客開拓など、求める結果を導くために、アドバイザーとPM（Project Manager）、PL（Project Leader）の2～3名体制でマネジメントを行います。これにより、多角的な視点での営業活動が可能となります。
営業代行の経過や結果は常に数値で管理するため、費用対効果を実感しやすいという点があります。
数値管理ベースやBIツール、過去実績を基にデータ分析を実施。営業活動の傾向やインハウス化において価値があるデータを算出し、営業活動の内容を微調整して成果を導きます。
営業代行を通じてナレッジを共有することで、自社内の営業ノウハウが蓄積できます。
Grand Centralのトップセールスによるナレッジ共有で、自社内の営業活動の体制が構築でき、契約終了後も自力で成果を上げやすくなるという効果が期待できます。
本記事では、営業代行の費用対効果や、効果を最大化するためのポイントなどを解説しました。
費用対効果を大きくするためには、自社に合った料金形態のサービスを選定し、代行会社とコミュニケーションを取りながら営業課題の解消に適した方法を実行することが重要です。
Grand Centralでは、課題に対して適切な方法で営業活動を進めるために、戦略設計やサービス導入後の数値観測を重視しています。営業リソース不足などの課題にお悩みの場合は、Grand Centralの営業代行を検討してはいかがでしょうか。