営業代行のメリットとは？ 営業派遣やフリーランスとの違いも解説

営業代行の導入を検討しているものの、「本当に自社の課題が解決されるのだろうか」「営業代行・営業派遣・フリーランスのどれを選べば良いのだろうか」とお悩みの営業担当者も多いのではないでしょうか。

営業代行を導入する前に、メリットやデメリット、営業派遣やフリーランスとの違いを理解しておくことで、自社の営業課題に合った最適な選択ができます。

この記事では、営業代行がもたらす効果とリスク、さらに営業派遣やフリーランスとの違いをわかりやすく解説します。

1.営業代行のメリット

営業代行の導入が自社の営業課題の解決に有効かどうかを判断するためには、まずは営業代行のメリットを理解しましょう。

〈営業代行のメリット〉

【1】売上向上が期待できる

アポ数・受注数が向上する

営業代行を利用し営業リソースを確保することで、自社で対応しきれていなかった顧客へのアプローチが可能になり、アポ数や受注数の向上が期待できます。特に繁忙期やキャンペーンなどで一時的に営業リソースが不足し、「本来ならアポや受注になるはずの顧客にアプローチできない」といった状況でも、営業代行の活用でアポ数や受注数を確保できます。

アポ率・受注率が向上する

単にリソースが増えるだけでなく、アポ率や受注率の向上も見込めます。経験豊富な営業代行が見込み顧客への適切なアプローチを実施するほか、データ分析や顧客からのフィードバックに基づいてアプローチが継続的に改善されるため、アポ取りや商談の質が高まるのです。

カスタマーサクセスに注力できる

カスタマーサクセスに注力できる点も、営業代行を活用するメリットの1つです。営業リソースが不足していると、既存顧客のフォローやアップセル、クロスセルが後回しになりがちですが、これらは売上に影響する重要な営業活動です。営業代行で即戦力のリソースを確保すればこれらの活動にも注力でき、サービス継続率の向上や追加受注が期待できます。

【2】コスト削減につながる

採用コストを削減できる

営業代行の利用は、採用コストの大幅な削減につながります。営業スタッフを新規採用する場合、求人広告の掲載、面接の実施、候補者の選定など多くの時間とコストがかかり、企業にとって大きな負担となります。営業代行であれば、これらの採用コストをかけずに必要な人材を迅速に確保することが可能です。

教育コストを削減できる

新規採用した営業スタッフには、研修やトレーニングのなどの育成が不可欠ですが、これにも多くの時間とリソースが必要です。営業代行では、経験豊富なプロフェッショナルが営業活動を行うため、教育コストを削減し、即戦力として売上に貢献してもらえます。

営業関連のコストを固定費から変動費へ

営業活動に関係する人件費やオフィス関連のコストは、固定費として計上されます。営業代行を活用することで、毎月必要だった営業関連の固定費を変動費にシフトさせることができます。その結果、売上やビジネスの状況に合わせてコストを管理しやすくなります。

【3】新たな視点やノウハウが獲得できる

新規市場・新規顧客を開拓できる

営業代行が持つ専門的な知見と幅広いネットワークを活用して、自社では接触できない新しい市場やターゲット層に向けた営業が可能になります。

営業手法を最適化できる

自社では気づきにくい営業課題を明らかにし、成功事例や最新の営業手法を基に、より効果的な営業プロセスの構築をサポートすることも営業代行の得意分野です。

内製化までを支援する会社であれば、自社の営業手法を見直して新たな営業ノウハウを獲得する機会にもなり、営業力強化にもつながります。

【4】生産性が向上する

リソース不足が解消する

営業代行によってリソース不足が解消し、業務の遅延や中断が改善されることで、営業スタッフの過負荷によるミスや品質低下を抑えることができます。その結果、コア業務へリソースを集中させることができ、安定した営業活動や組織全体の生産性向上に寄与します。

営業ツールやシステムを活用できる

営業代行会社では成果を上げるために必要なツールやシステムが整っていることが多く、自社で行うよりも効率的に営業活動を行える場合があります。データ管理や顧客管理が効率化されることで、無駄な作業が削減され、営業活動全体の生産性向上が期待できます。

2.営業代行のデメリット

営業代行には多くのメリットがある一方で、活用にあたっては慎重に考慮すべきデメリットも存在します。ここでは、営業代行を利用する際に直面する可能性のあるデメリットについて詳しく解説し、対策のヒントも紹介します。

〈営業代行のデメリット〉

【1】社内に営業ノウハウが蓄積しづらい

営業代行を長期間利用していると、営業代行会社に頼り切りになり、営業のノウハウや顧客との関係が社内に蓄積されにくくなるというデメリットがあります。

自社の営業担当者が顧客や自社サービスに関する知識を磨いたり、実践を通じてスキルを習得したりする機会が失われ、結果として社内の営業力全体が弱体化してしまう恐れがあるのです。 

さらに、自社の営業担当者に「我々に不満があって営業代行をしている」と捉えられ、営業担当者のモチベーションの低下を引き起こすケースも珍しくありません。

これらのデメリットを回避するためには、営業担当者への教育や内製化を見据えた支援をしてくれる会社を選ぶと良いでしょう。契約終了後も、自社内で再現性のある営業活動が行えるようになります。

【2】活動状況の把握が難しい

営業活動の状況が把握しにくい点も、営業代行のデメリットの1つです。

顧客情報や営業戦略についての情報共有や意思疎通がうまくいかないと、誤った情報に基づいた営業活動が行われ、期待した成果が出ない恐れがあります。最悪の場合、顧客へ迷惑がかかり、信頼を失ってしまう危険性もあるでしょう。

定期的なミーティングを開くなどして、営業活動の状況を逐一共有してくれる会社を選ぶと安心です。

【3】情報漏洩のリスクがある

営業代行会社の情報セキュリティの管理体制が甘いと、顧客情報や営業機密が外部に流出するリスクがあります。

情報漏洩は顧客の信頼を失い、企業イメージの低下を引き起こす致命的な問題です。営業代行会社が複数のクライアントを抱えている場合、自社の情報が競合他社に漏れる危険性も考慮する必要があります。

こうしたリスクを軽減するためには、契約内容やこれまでの実績を確認して信頼できる営業代行会社を選定することはもちろん、適切なセキュリティ対策と、情報保護に関する取り決めが実施されている会社を選ぶことが重要です。

3.営業代行・営業派遣・フリーランスの違いとは？

営業リソースの不足を感じ、外部リソースの利用を考えているものの、営業代行・営業派遣・フリーランスのどれが最適か迷っている人も少なくないでしょう。ここではそれぞれの特徴を表にまとめました。自社の状況や営業課題にあった外部リソースを選択する際の参考にしてください。

営業派遣とは

企業が派遣会社を通じて、特定の期間に営業担当者を外部から雇用する形態を指します。派遣社員は派遣元の会社に雇われており、主にクライアント先や指定された場所で業務を行うという特徴があります。

フリーランスとは

自営業者として独立している営業担当者で、クライアントと直接契約を結ぶ形態です。特定の企業に属さず、登録サービスや紹介を通して複数のクライアントと契約し、サービスを提供するのが特徴です。

営業代行・営業派遣・フリーランスの比較表

これらを踏まえると、確実に成果を得たい場合や高い専門性を必要とする場合は営業代行が適しているといえます。

一方、単に業務の人員を補填したい場合には営業派遣、多少のリスクや自社コストは許容した上で、低コストで専門的なサポートを受けたい場合はフリーランスを検討すると良いでしょう。

4.Grand Centralができること

Grand Centralが提供するセールスデベロップメントとは

営業コンサルティングと営業代行は、いずれもクライアント企業の営業活動を支援するサービスですが、どちらか一方だけでは根本的な課題解決に至らない場合があります。

コンサルティングだけでは理論的なアドバイスに終わり、実際の成果に結びつかないケースもあります。一方、営業代行だけでは中長期的な利益向上を見据えた計画が不足し、一時的な対策に留まってしまう可能性があるのです。そのため、両者をバランス良く組み合わせたアプローチが注目されています。

このような背景から、Grand Centralはコンサルティングと営業代行をハイブリッドした支援を提供しています。コンサルティングで仮説を立て、営業代行で検証することで、営業活動における持続的な成功を支援します。

Grand Centralに依頼するメリット

一般的な営業代行と、Grand Centralのセールスデベロップメントの違いを表でまとめました。ハイクオリティな支援による高い投資対効果や迅速な対応が、一般的な営業代行サービスに比べて優れているといえます。

5.まとめ

本記事では、営業代行のメリット・デメリット、営業派遣・フリーランスとの違いについて解説しました。

営業代行は、自社の営業活動を効率化し、コスト削減や売上向上を実現する有効な手段です。少なからずリスクもありますが、適切に営業代行会社を選ぶことができれば、営業代行はビジネス成長の強力なパートナーとなるでしょう。

Grand Centralでは、高い営業品質と幅広いソリューションで、営業活動を一貫してサポートしています。営業代行で成果を最大化させたいなら、Grand Centralのセールスデベロップメントサービスの利用をご検討ください。

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