営業リソースの不足に課題があり、営業代行の導入を決めたものの「どんな基準で代行会社を選べばよいかわからない」と悩む方は少なくありません。営業代行会社の選定で失敗しないためには、いくつかのポイントを押さえて比較・検討を行う必要があります。
そこでこの記事では、自社に最適な営業代行会社を選ぶための10のチェックポイントや選定の流れ、よくある失敗例などについて解説します。
数ある営業代行会社の中から、自社に適した会社を選定するためにはいくつかのポイントを押さえることが重要です。本章では、自社に合った営業代行会社を選ぶための10のチェックポイントを、3つのカテゴリに分けて紹介します。
まずは過去の支援実績や成功事例を確認しましょう。多くの業界や企業での実績は、その営業代行会社の信頼性の証といえます。
自社と同じ業界での経験があれば、業界特有の課題への対応力が期待できます。また、自社と同様の課題を解決した事例があれば、同様の成果を見込める可能性が高まります。
会社としての実績があっても、担当者の能力が不足していては成果にはつながりません。そのため、担当者個人の実績やスキルも確認しておきましょう。
営業代行会社の選定において「担当者の人柄」が決め手となったというケースは往々にしてあります。施策を円滑に進めるために、担当者と実際にコミュニケーションを取り、人柄や相性を確認することも重要です。
また、見落としがちなのが、営業代行を実行するスタッフのスキルです。実働メンバーの質をどのように担保しているか、選定段階で確認しておくと安心です。
情報セキュリティ体制の確認も不可欠です。自社の顧客情報や営業データを取り扱うため、適切なセキュリティ体制が整備されている会社を選ぶことは、安心して依頼するための前提条件です。
営業代行会社はそれぞれ提供するサービスや得意分野が異なるため、自社のニーズや目標に合致しているかを確認する必要があります。
例えば、インサイドセールスやフィールドセールスといった営業プロセスに特化した会社や、営業戦略全体の策定から内製化支援までを得意とする会社など、特徴はさまざまです。BtoB・BtoCのどちらに強みを持つか、得意とする業界はどこかなども確認しておくと、より自社に適合した会社を判断できるでしょう。
営業代行の導入を検討する企業が、自社の課題を正確に把握できていないケースは少なくありません。
そのため、単なる作業の代行に留まらず、自社が抱える課題を分析・抽出し、適切な手段でサポートしてくれる会社を選ぶことが重要です。選定時に対応内容を確認し、ヒアリングや戦略策定が含まれるかをチェックしましょう。
迅速にPDCAを回し、成果を最大化するためには、営業代行会社の対応スピードも重要なチェックポイントです。契約までのやり取りの中で、疑問や依頼に迅速に対応してくれるかどうかを見定めます。
自社の営業エリアと営業代行会社の対応エリアが一致していないこともあるため、確認が必要です。また、地域に特化した営業活動を行いたい場合は、その地域の特性に詳しい代行会社を選ぶことがポイントになります。
料金が予算内であり、かつ料金に見合ったサービスが提供されるかどうかは、選定前に特に慎重に確認する必要があります。
あまりにも安価な場合は注意が必要です。単なるリソース提供に留まる営業代行会社は、安価ではあるものの、本質的なターゲットのニーズや業務理解が浅く、結果として成果につながらない恐れがあります。
費用対効果を十分に考慮し、自社の予算や目的に合った料金形態を選択するようにしましょう。費用対効果の見極め方については、「営業代行の費用対効果とは？ 効果測定の指標と効果を高める方法も解説」で詳しく紹介しています。
営業代行会社と円滑なコミュニケーションが取れるかどうかは、プロジェクトの成果に直結する重要なポイントです。業務の進捗や成果について、定期的な報告やフィードバックの体制が整っているかを確認しましょう。これにより活動内容の透明性を確保し、改善提案や方向性の見直しもスムーズに行えます。
営業代行を長期間利用していると、営業代行会社に依存し、営業のノウハウや顧客との関係が社内に蓄積されにくくなる恐れがあります。契約終了後も自社内でも再現性のある営業活動が行えるよう、内製化も見据えた支援をしてくれる営業代行会社を選ぶのがおすすめです。
選び方のポイントを把握したら、実際に営業代行会社の選定を進めていきましょう。この章では、営業代行会社選びの流れを、3つのステップに分けて解説します。
営業代行を選定する前に、自社の営業活動における課題や目標を明確にしましょう。このプロセスにより、営業代行会社に期待する役割が明確になり、選定基準が定まります。
〈課題の例〉
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〈目標の例〉
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自社の課題と目標が明確になったら、「1.営業代行会社の選び方｜10のチェックポイント」で説明したチェックポイントに沿って、営業代行会社を複数選定します。その後、より詳しい情報を得るために資料請求を行いましょう。候補は最初から絞りすぎず、複数の会社を選ぶことで比較検討がしやすくなります。
〈資料で確認すべきこと〉
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候補を絞ることができたら、商談を設定して具体的な対応内容のすり合わせを行います。商談は複数回実施し、自社の課題に基づいた支援内容を提案してもらいましょう。この過程で、営業代行会社の自社理解度とコミットメントの強さを確認することができます。
〈商談で確認すべきこと〉
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営業代行会社の選び方を誤ると、成果が得られないだけでなくトラブルにつながる恐れもあります。本章では、実際にあった失敗例を紹介し、その失敗を避けるための回避策についても解説します。
〈営業代行会社の選定における失敗例〉
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依頼企業と営業代行会社が同じ目線で営業活動を進めていない場合、活動に制限が生じ、プロジェクトがスムーズに進まなくなることがあります。営業代行会社が提案する手法が自社の状況に合っていなかったり、営業活動の方向性にズレが生じてしまったりすることが原因です。この状態が続くと、プロジェクトが下火になってしまう恐れがあります。
●回避策
営業代行会社を選定する際に、「目線合わせ」を重視しましょう。例えば、営業代行会社が持つスキルセットが自社のニーズに合っているか、営業活動の進め方が自社の文化や目標に適しているかを確認します。また、営業担当者の人間性やコミュニケーションの相性も重要なポイントです。人間的に信頼できるパートナーと一緒に進めることが、長期的な成果を生む鍵になります。
依頼企業と営業代行会社間で目標やターゲットが十分に共有されていないと、戦略にズレが生じてしまいます。結果として、期待した成果が得られなかったり、ターゲットとなるリードが獲得できなかったりする恐れがあります。
●回避策
プロジェクト開始前に「何を達成したいか」を明確にし、定めたゴールから逆算して、ターゲットや目標数値を設定しましょう。もし自社内でゴールを明確にするのが難しい場合は、戦略策定から支援してくれる営業代行会社を選ぶのも良いでしょう。
営業代行会社を選定する際に金額だけで選んでしまうと、対応の質が悪く、期待していたような成果につながらない場合があります。また、追加費用が発生したり、リソース不足で依頼したのにもかかわらず、かえって負担が増えてしまったりすることもあります。
●回避策
金額を選定の主軸とせず、支援内容や過去の実績も確認しましょう。また、営業代行会社の提案内容が、金額に対して妥当かどうかを慎重に評価することも重要です。質の高い支援を受けることが、最終的な収益拡大につながります。
営業コンサルティングと営業代行は、いずれもクライアント企業の営業活動を支援するサービスですが、どちらか一方だけでは根本的な課題解決に至らない場合があります。
コンサルティングだけでは理論的なアドバイスにとどまり、実際の成果につながらない場合があります。一方、営業代行だけでは、中長期的な利益向上を見据えた計画が立てずらく、一時的な対策に終わってしまう可能性があります。そのため、両者をバランスよく組み合わせたアプローチが注目されています。
このような背景から、Grand Centralはコンサルティングと営業代行をハイブリッドした支援を提供しています。コンサルティングで仮説を立て、営業代行で検証することで、営業活動における持続的な成功を支援します。
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本記事では、営業代行を選ぶ際の10のチェックポイントや選び方のステップ、よくある失敗例について解説しました。ぜひこの記事を、失敗しない営業代行会社選びにお役立てください。
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