※こちらのポッドキャストは、Google NotebookLMによってAIが生成したものです。そのため、発音や内容が正確でない場合がございます。
| 【PROJECT SUMMARY】 |
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| 課題 (CHALLENGE) | 解決策 (SOLUTION) | 成果 (RESULT) |
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創業初期の限られたリソースと、大手企業（エンタープライズ）開拓への高い壁
創業直後で人的リソースが限られている中、事業成長のためにエンタープライズ企業へのアプローチが急務となっていました。しかし、社内リソースだけでは限られた商談機会しか作れず、外部の代行会社複数社に依頼したものの、担当者のスキル（学生インターンなど）に依存して成果に波が生じやすいという課題を抱えていました。
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正社員による安定したパフォーマンスと、KGIを見据えた戦略的伴走
Grand Centralのコンサルタントを中心としたプロジェクト体制により、人に依存しない圧倒的に安定したパフォーマンスを提供しました。単なるアポイント獲得の作業代行にとどまらず、事業計画の更新に合わせて「SMB中心からエンタープライズへ振り切るべき」といった戦略的な提言を行うなど、顧客のKGI達成に向けた能動的な伴走を実行しました。
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大手企業への導入推進と、顧客課題を的確に捉えた質の高い商談機会の継続的創出
単なるアポイント数だけでなく「質」に強くこだわり、コールの段階から顧客課題を的確に握ることで、自社の営業プロセスにマッチした有効な商談を創出し続けています。結果として、エンタープライズ企業への導入・採用が一気に進みました。現在はさらなる事業成長に向け、特定のターゲット企業を狙うABM戦略へと取り組みを進化させています。
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Dress Code株式会社
小林 大翔 様
採用や人事労務、情報システム、総務に至るまで、あらゆるコーポレート業務を1つのプラットフォームで完結させるSaaS「ドレスコード」を、グローバル5カ国で展開するDress Code株式会社。
創業初期の限られたリソースの中で業務の「選択と集中」を迫られる同社では、自社のみで商談を創出することが難しく、複数の営業代行会社を活用しておりました。
しかし、他社の支援では担当者のスキルによって成果に大きく波が生じてしまううえに、アポイントの「数」ばかりが目的化してしまい、商談の「質」が伴わないという課題に直面していました。
限られたリソースでは接点を持つことすら困難だったエンタープライズ企業の開拓が急務となる中、いかにして正社員による安定した体制で質の高い商談を創出し、KGIを見据えた戦略的な伴走を実現したのでしょうか。数ある営業代行会社の中からGrand Centralを選定した背景や、大手企業開拓の突破口となったご支援の効果について、創業メンバーとしてセールスを牽引する小林様にお話を伺いました。
弊社は、コーポレート領域向けのSaaSプラットフォーム「DRESS CODE」を開発・提供しております。
従来のクラウドサービスは特定業務に特化したものが多く、企業様は複数のシステムを組み合わせて業務を回す必要があり、大きな負担となっていました。そこで私たちは、採用、人事労務、情報システム、総務に至るまで、あらゆるコーポレート業務を1つのプラットフォームで完結できるプロダクトを作り込んでおります。また、日本国内だけでなく、インドネシア、タイ、ベトナム、シンガポールのグローバル5カ国で展開している点も弊社の大きな特徴です。
私自身は創業初期から参画しており、メインでセールスを担当しております。直近では、主にエンタープライズ企業様への提案を進めているところです。
創業した2024年9月頃は、社内のメンバーがどの業務に集中し、何に力を入れるべきかという「選択と集中」を戦略的に進めているフェーズでした。 もちろん、事業を伸ばすうえで商談を創出することは極めて重要です。初期のアプローチから商談創出までの動きを最速で最大化するためには、自社リソースだけで完結させるのではなく、より強固で効率的な体制を構築することがベストだと判断いたしました。
そのため、この重要な初期フェーズにおいては、外部のプロフェッショナルな企業にお力をお借りした方が事業スピードを加速できると考え、営業代行やコンサルティングへのご依頼を検討し始めました。
元々はリスクヘッジの観点から、4社ほどの営業支援会社様に同時に依頼をしておりました。最初から1社に絞ってうまくいかなかった際のリスクを避けたかったためです。
しかし、現在ではGrand Central様を含め2社に集約しており、継続してお願いしている最大の理由は、パフォーマンスの圧倒的な安定性にございます。
多くの営業代行会社は、プロジェクトベースで業務委託の方を集めたり、アルバイトやインターン生を活用したりするため、どうしても担当者によって成果に波が出てしまう課題がありました。
しかし、Grand Centralさんは営業のプロフェッショナルの方々 を中心にプロジェクトへアサインしてくださるため、人に依存しすぎることなく、この1年間を通じて良い意味で成果の波が全くなく、非常に安心して業務をお任せすることができております。
率直に申し上げますと、当初は投資対効果に見合うかどうかという点で少し不安を感じておりました。Grand Centralさんはしっかりとした組織的な強みを持っていらっしゃる分、他社様と比較すると強気なプライシングであったと記憶しております。
当時依頼していた4社の中でも一番費用が高かったため、お支払いする金額に対する十分なリターンが得られるのかという点は、ご依頼前の懸念材料としてありましたね。しかし、実際にプロジェクトがスタートしてからは、その費用に見合う、あるいはそれ以上の高い品質でのご支援をいただいております。
当初の不安はすぐに払拭され、現在では価格以上の価値を提供していただいていると強く実感しております。
単にアポイントの数を追いかけるだけでなく、その「質」に強くこだわってくださるので、非常に満足しております。
営業代行を活用すると、どうしてもアポイントの獲得数ばかりが目的化してしまい、顧客の課題感が薄い商談が増えてしまうことが多いかと思います。
しかし、Grand Centralさんは誰のアポイントを取るのかをしっかり見極め、単なる情報提供ではなく、架電の段階でお客様がどのような課題を抱えているのかを的確にヒアリングしてくださいます。この姿勢は、私たちが営業プロセス上で最も大切にしている「顧客課題の合意」というスタンスと非常にマッチしております。
また、組織的な変化として、Grand Centralさんにエンタープライズ企業様を中心にご支援いただいたことで、大企業への導入と採用が一気に進んだ点も大きな成果でございます。 創業当初から大企業向けのプロダクト作りと戦略を持っておりましたが、この支援が突破口となりました。大手企業様との取引が決まることで社内の雰囲気も非常に良くなり、会社全体にポジティブな影響を与えていただいております。
チーム全体として非常にバランスが取れているという印象ですね。それぞれの強みや特徴を活かし、互いに補完し合っている体制が素晴らしいと感じます。
具体的には、ある担当者はレスポンスや動きが非常に早く、良い意味での勢いと突き抜けた行動力をお持ちです。一方で、別の担当者がその勢いをしっかりと手綱を引き、コントロールすることで、プロジェクト全体に安定感と安心感をもたらしてくださっています。
このような、個人の特性を活かした表裏一体とも言える絶妙なコンビネーションが、高い成果を生み出しているのだと思いますね。
単なる営業の代行ではなく、ビジネスパートナーとして戦略的な会話ができる点を高く評価しております。
過去に依頼した先では、弊社が求めているものを全て整理した上で、その作業だけを行っていただくような印象が強かったのですが、Grand Centralさんは全く異なります。定例ミーティングの頻度や内容も十分であり、常に多様な視点からのノウハウや知見を提供してくださいます。
〈Good Point〉
今後はABM的なアプローチをさらに進めていきたいと考えております。エンタープライズ企業へのアプローチを長く続けておりますが、ターゲットとなる母数には限りがございます。これまでは幅広いエンタープライズ企業への提案を通じて実績を積み重ねてきました。今後は、その実績を基盤に特定業界へより深く入り込み、戦略的に市場を開拓していきたいと考えています。
また、様々な手法を掛け合わせながら、より高度でピンポイントなABM戦略を一緒に形にしていけたら面白いのではないかと思っております。すでに定例ミーティングの中でも段階的なアプローチの変更についてご相談させていただいており、今後の展開に期待しております。
特にお勧めしたいのは、以下のような企業です。
インサイドセールスの外注というのは、マネジメントやコントロールが非常に難しい領域です。社内にノウハウや経験値がない状態で、組織構築や設計が不十分な代行会社に依頼してしまうと、いくら価格が安くても良い成果を出すことは困難だと感じています。
だからこそ、最初から組織力がしっかりと担保されており、戦略的な設計から伴走していただけるGrand Centralさんに依頼することが、最も確実で成果に繋がる道だと思います。
一番の魅力は、常に高い視座を持ち、私たちが目指すKGIを見据えて伴走してくださる点にあると思います。多くの代行会社は、プロジェクトが始まるとどうしても目の前のアポイント数などの数字に追われがちになってしまいます。
しかしGrand Centralさんは、「クライアントにとって今のKGIは何なのか」という根本的な目線を決してずらすことがありません。その目標を達成するための重要な一要素として、「Grand Centralさんとしてどのような取り組みをすべきか」という高い意識を持ってプロジェクトに取り組んでくださいます。
この事業成長に対する真摯な姿勢とコミットメントこそが、Grand Centralさんにお願いして本当に良かったと感じる最大の強みでございます。