※こちらのポッドキャストは、Google NotebookLMによってAIが生成したものです。そのため、発音や内容が正確でない場合がございます。
| 【PROJECT SUMMARY】 |
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| 課題 (CHALLENGE) | 解決策 (SOLUTION) | 成果 (RESULT) |
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Excel管理による属人化と限界 過去の商談経緯が追えず、案件進捗や成功要因がブラックボックス化していた。
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最小構成でのSalesforce導入・構築支援
複雑な事業内容を深く理解し、自社に必要な機能に絞ったパッケージでSalesforceを構築。
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営業プロセスの可視化と基盤構築
商談の発生から現在の状況まで、プロセス全体を連続して管理できるように設計。自社独自の運用ルールと連携し、現場への定着化が進む。
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株式会社富士テクニカルリサーチ
常務取締役 技術本部 本部長 高橋様
取締役 営業本部 本部長 北村様
営業本部 本社営業部 本社営業室 GL 茂田様
株式会社富士テクニカルリサーチ様は、エンジニアリング業務やハードウェア・ソフトウェアの物販業務など、高度な技術サービスを展開されています。
急速な事業拡大と全国拠点での営業活動が進む中、従来行っていたExcelによる案件管理では情報が属人化し、運用上の限界に直面していました。
単なるシステムの受託開発にとどまらないGrand Centralをパートナーに迎え、いかにして「最小構成のSalesforce導入・構築」を進め、現場主導で自走する組織へと変革を進められたのか。
プロジェクトを選定した背景とその確かな成果について、技術全般を統括する高橋様、営業部門を統括する北村様、現場実務およびSalesforce構築を担当する茂田様にお話を伺いました。
高橋様：弊社は技術の会社として、大きく分けて2つの事業を展開しています。
1つ目は、人の工数を提供するエンジニアリング業務です。具体的には、コンピューターを用いた自動車の衝突シミュレーション業務や、3次元の計測業務、ソフトウェアの受託開発などを中心に行っています。
2つ目は、ハードウェアやソフトウェアの物販業務です。単にモノを販売するだけではなく、お客様が抱える課題をどのように解決するのかを一緒に想像し、時には作業を共にしながら最適な提案をしていくスタイルをとっています。
私自身は常務兼技術本部長として、技術全般の統括および新技術や新システムの開発を推進することが主なミッションです。
現場とマネジメント層が一体となり、事業成長に向けた体制づくりに取り組んでいます。
北村様：私は営業部門の統括を担当しています。営業メンバーが日々どのような案件を動かしているのかを確認し、全体の数字や進捗を管理することが私の役割です。
今回のSalesforce導入は、これまで見えづらかった営業活動の「見える化」を実現するための非常に良い機会であると捉えてプロジェクトに参画しました。
茂田様：私は主に鉄道業界に特化した営業担当として現場に出ながら、今回のSalesforce導入プロジェクトにおける実務担当を兼任しています。
数年前に他社から転職してきた経験を活かし、会社としてどのような商談管理の仕組みを構築していくべきかという視点で、高橋とともにGrand Centralさんと連携して構築作業を進めています。
高橋様：弊社には現在、全国8つの拠点に20名から30名ほどの営業担当者が在籍しています。これまでは、各メンバーがその月にどのような活動をしたのかを個別にExcelでまとめ、会議の場で発表するという形で商談を管理していました。しかし、その方法だと特定のタイミングにおける単発的な状況把握にとどまっており、過去の経緯から現在に至るまでの連続した進捗が非常に見えにくいという課題が生じました。
過去の出来事をタイムリーに追うことができないため、商談が成功した際になぜうまくいったのかという要因を分析し、組織へフィードバックすることが難しい状況でした。また、同じような案件を進めようとした際に、過去にどのような経緯を辿ったのかが可視化されておらず、完全にブラックボックス化してしまっていたのです。
さらに、それぞれの専門分野で広く浅く営業する者もいれば、特定の業界に特化する者もおり、営業スタイルが非常に属人的になっていました。こうした個人プレイに依存した状態から脱却し、「誰が・どこに・何のために営業しているのか」を一元管理し、組織的な営業体制を構築したいと考えたのが、検討を始めた最大のきっかけとなります。
高橋様：実は2年ほど前にもSalesforceの導入を検討したことがありました。しかし、その際はシステムにかかるライセンス等の費用が非常に高く、費用対効果が見込めないと感じて一度見送った経緯があります。
今回、貴社にご提案いただいた際は、私たちが実現したいことに対して不要なものを省き、最小構成のパッケージとして提示していただいたため、想定していたよりも導入コストを大幅に抑えることができました。この「ミニマムでのSalesforce導入・構築」のご提案が、依頼を決めた最大の理由となります。
北村様：また、システム導入と合わせて営業代行の支援もご依頼しました。弊社の営業はどうしても属人的なスタイルに偏っていたため、大企業などで培われた洗練された「営業の型」を外部から取り入れ、メンバーに勉強してほしいという強い思いがありました。システムの構築だけでなく、営業活動そのものの水準を引き上げていただけることを期待した点も、選定した理由の一つです。
茂田様：新しい取り組みなので、社内の工数が取られるかもしれないという懸念はありましたが、大きなデメリットは感じておりませんでした。むしろ成功した際に得られるリターンが非常に大きいと考え、まずは挑戦してみようという前向きな姿勢でスタートいたしました。
北村様：私は現場を管理する立場として、Salesforceを導入したことによる費用対効果が本当に出るのか、また、入力作業が面倒になって現場で使われなくなるのではないかといった不安は少しありました。しかし、実際には貴社の手厚いサポートもあり、システムへの入力も徐々に習慣化され、現在ではしっかりと仕組みが形になりつつあると感じております。 導入前の懸念は払拭され、着実に成果へ結びついていると思いますね。
高橋様：初期設定のゴールに対しては100点を超えており、大変満足しております。 まず一番に挙げられるのは、弊社の複雑な商材やサービスの内容を深く理解しようと伴走していただいた点です。「こういった分析をするとやりやすいですよ」といった的確なご提案をいただき、私たちのやりたいことをしっかりとSalesforceの機能に落とし込んでいただけました。
茂田様：対応のスピード感も非常に素晴らしいと感じております。「これまで使っていたExcelの形式のまま、Salesforceから出力したい」といった要望を出した際にも、素案の提示が驚くほど早く、エラーの修正をお願いしても1時間ほどで次のフィードバックをいただけるような状況でした。ボールがこちらにある時間を極力減らしていただけるため、移行作業も非常にスムーズに進んでいます。
さらに、単なる御用聞きではなく、「次はこのようにするのはどうですか」と、私たちが思いつく一歩先の未来を次々とご提案いただける点にも感謝しております。 90点まで到達すると新しい課題が見つかり80点になり、またそこに向けて伴走していただけるという、良い意味での「いたちごっこ」が起きており、支援をお願いして本当に良かったと思っております。
茂田様：物事を非常に論理的に整理してお話しされるため、情報がすんなりと入ってきますし、こちらも意見を返しやすく、コミュニケーションがとても円滑です。打ち合わせの際も、お一人がメインで話している裏で、もうお一人が素早く調べ物をして即座にレスポンスをしてくださるなど、見事な連携を見せてくださいます。 タイムラグが一切なく、打ち合わせの1時間を非常に有意義に使えていると実感しております。
高橋様：皆さんの営業スタイルや会議の進め方は、現代的で洗練されているという印象を受けました。私は年間200人近くの様々な方とお会いするのですが、その中でもGrand Centralさんのコンサルタントは非常にスマートで「型」がしっかりしていると感じます。弊社の社員にも、ぜひそのスタイルや進め方を学んで知識として吸収してほしいと思うほど、優秀な方々に対応していただいております。
茂田様：Salesforceを現場に根付かせるため、弊社独自の定着化の工夫として、営業会議で必須となる報告資料を必ずシステムから出力する運用ルールを徹底しました。これにより、「Salesforceに入力しないと自分の報告ができなくなる」という状況を作り、自然と入力が義務付けられる流れを作ることができました。この自社の取り組みを支えるためのシステム実装をGrand Centralさんにスピーディーに対応していただいたことが、現場での定着に大きく寄与しております。
さらに次のステップとして、請求書の出力などもSalesforceから行えるようにすることを検討しています。どのような案件でも最後は必ず請求書が必要になるため、最終的なアウトプットをシステムに紐付けることで、商談の入力漏れに自動的に気づく仕組みを作ることができます。これにより、さらなる定着を見込める確実なステップを踏めていると考えています。
茂田様：定例ミーティングでは、ただ進捗を確認するだけでなく、次のステップに向けた具体的な提案をいただいております。 例えば、「メンバーが自分たちでレポートを出力できるようになるために、ワークショップを実施しませんか」とご提案いただきました。 これまで自分たちの時間を使って勉強会を開くこともありましたが、プロの方から直接ご指導いただけるのは非常に心強いです。 自社の課題に寄り添い、定着に向けた手厚い支援をしていただけることに大変感謝しております。
高橋様：成果物のクオリティに関しても申し分ありません。 私たちが設定した当初のゴールである「Salesforceの初期構築」に対して着実にスコアを出していただきつつ、さらに高度な活用方法を提示していただけるため、常にプロジェクトが前進している確かな実感を持っています。
茂田様：現在は営業担当者が自分たちの商談を管理することがメインとなっておりますが、今後はその後ろで支えている営業事務の皆様の業務効率化にも取り組んでいきたいと考えております。 事務方への負担が集中しがちな業務をSalesforceで一元管理し、見える化することで、会社全体の業務効率をさらにアップさせていきたいです。
高橋様：Salesforceなどのシステムは日々アップデートされていきますので、自社だけでは追いつけない最新の情報や機能を踏まえ、プロの目線から「今の弊社にはどのような構築が必要か」というご提案を引き続き期待しています。 第三者の専門的な視点から、より良い環境作りのアドバイスを継続していただきたいと考えています。
高橋様：一番の魅力は、非常にスマートに仕事を進めていただける点です。 レスポンスの速さはもちろんのこと、プロジェクトの進行からコミュニケーションに至るまで、全てが洗練されています。
茂田様：いただいた情報をもとに即座に次のアクションを提示していただけるレスポンスの速さには、本当に助けられています。 ボールが滞留することなく、安心してお任せすることができる強力なパートナーであると感じています。
北村様：そして何より、「人が良い」ということが最大の強みだと感じております。 回転が速く仕事がしやすいというスキル面に加えて、丁寧で誠実な対応をしてくださるため、「一緒に仕事をしたい」と心から思える方々です。 Salesforce構築や営業支援の枠を超えて、信頼できる素晴らしいチームだと感じています。