※こちらのポッドキャストは、Google NotebookLMによってAIが生成したものです。そのため、発音や内容が正確でない場合がございます
| 【PROJECT SUMMARY】 |
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| 課題 (CHALLENGE) | 解決策 (SOLUTION) | 成果 (RESULT) |
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急拡大に教育が追いつかない、個人任せの営業スタイル 10年で従業員2倍・売上4倍に成長する一方、営業のやり方は個人ごとにばらばらで、スキルの平準化が急務
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自社の風土に合わせて設計する、営業の型づくり
営業同行とフィードバックを重ねて同社に合う型を設計。営業虎の巻と事前壁打ちの管理者マニュアルを作成し、週1回の定例で進捗を可視化。
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マネージャー層の意識変革と、組織共通の型の確立
なぜやるのかまで納得したうえで現場へ落とし込む意識が定着。営業虎の巻は製本化され、組織共通の考え方として共有。
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営業部 東京チーム 課長 竹澤様／営業部 東京チーム 金城様／営業部 執行役員・東日本エリアマネージャー 藤井様
オリジナルの制服や作業服をフルオーダーで手がけ、ユニフォームを通じて企業のブランディングから採用、従業員のモチベーション向上までを支援するHARADA株式会社。オーダーユニフォームカンパニー（OUC）ブランドを立ち上げてからの10年で、従業員数は2倍、売上は約4倍へと成長しました。
その一方で、営業の人数と拠点が急速に増えたことにより、営業のスタイルは個人ごとにばらばらになっていきました。同社の藤井様は当時を、営業を個人に任せきりにしてしまっていた状態だったと振り返ります。
HARADAというブランドの中心にあるのは人であり、モチベーションや考え方に関わるコンサルティングはこれまでも導入してきました。しかし営業スキルそのものに踏み込んだ支援は一度も経験がなく、属人化したやり方を一度外すことへの不安も抱えていました。
急拡大の裏で進んだ営業の属人化を、いかにして組織共通の型へと変えていったのでしょうか。Grand Centralを選んだ理由から、営業虎の巻の作成と現場への浸透に向けた現在地まで、執行役員の藤井様、東京チーム課長の竹澤様、営業担当の金城様にお話を伺いました。
藤井様：HARADA株式会社と申します。事業内容としては、ユニフォームを通じて企業様のブランディングにお役立てしたり、そこから採用につなげたり、従業員の皆様のモチベーションを上げたりといった活動をさせていただいております。オリジナルの制服や作業服を、フルオーダーからパターンオーダー、既製品のカスタムまで幅広くお受けしております。
私自身は、東京の営業責任者を務めております。
竹澤様：竹澤と申します。私は営業部の東京オフィスにある『東京チーム』に所属しております。藤井の直属の部下として、現在はチームの課長を任されております。
金城様：金城と申します。私も藤井と竹澤のもとで、東京チームの営業としてお客様にユニフォームをご提案しております。
藤井様：そろそろ営業スキルの平準化をしないとまずい。その危機感が、今回ご依頼させていただいた背景です。
オーダーユニフォームカンパニー（OUC）というブランドを約10年前に立ち上げたのですが、当時は従業員が50名ほど、売上も10億円を少し超えたくらいの規模でした。そこから10年が経ち、従業員は倍に、売上はおよそ4倍になりました。営業の人数もかなり増え、拠点も増えていきました。
その一方で、営業のスタイルはそれぞれ違うままになっていました。率直に申し上げますと、営業を個人に任せきりにしてしまっていた部分があります。教育という意味では、私たちマネージャー陣として十分に手が回っていなかったのだと思います。
これまで営業のコンサルティングを取り入れたことは、一度もありませんでした。HARADAというブランドの中心にあるのは人だという考え方がありますので、自己啓発のようにモチベーションや考え方の部分に関わるコンサルティングはいくつか入っていただいていました。ただ、実際の営業スキルそのものについては、一度もお願いしたことがなかったのです。
藤井様：一番大きなポイントは、キーエンス出身の営業の方をベースとしたコンサルティングであり、そこに実績とエビデンスがあるという点でした。営業の型を語るうえで、確かな裏付けがあることは大きな安心材料になりましたね。
営業コンサルティングの導入を検討していた中、たまたま展示会でGrand Centralさんのお話を聞かせていただく機会があり、そのときに、ここにお願いしようと決めました。展示会でのご縁から、現在の取り組みへとつながっています。
藤井様：率直に申し上げますと、不安と期待の両方がありました。
不安としては、属人化していたこれまでのやり方を一度手放す必要があったからだと思います。加えて、実際にこの取り組みが実を結ぶのかどうかという疑心も、少なからず感じていました。
一方で、キーエンスで営業をされていた方が多いとお聞きしていましたので、その型を自社に落とし込んでいけるという点には、個人的にとても期待しておりました。
私たちマネージャー陣が持っている知識を落とし込むよりも、日本のトップ営業と言われるレベルのやり方を落とし込んだほうが、みんなのためになるのではないか。そう考えておりましたので、その意味でも期待は大きかったです。
竹澤様：私自身とても満足しております。自分では気づけていなかった点を指摘していただけたことが、一番大きかったです。
途中からプロジェクトに参加させていただいたのですが、まずは私の営業に同行いただき、やり方を見ていただいたうえでフィードバックをいただくところから始まりました。営業は基本的に一人で訪問しますので、第三者の目線で見てくれる人は普段おりません。自分の営業スタイルはある程度固まっていたのですが、ヒアリングの深掘りがそこまでできていなかったといった気づきを与えていただけたことが、非常に良かったと感じております。
HARADAは営業一人ひとりのやり方が今もばらばらですので、特定の営業のやり方をそのまま横に展開するのは難しく、そもそもベースになるものがありませんでした。コンサルタントの方ご自身のやり方を示していただきつつ、それが当社に合う形になるよう何度も話し合っていただけたのは、とてもありがたかったです。
いただいたフィードバックの中には自分にとってすぐ役に立つものもあり、続けていく中で実際に自分で試してみました。お客様の反応を見ていく中で、確かに変わったと感じられるものが自分の中にもありました。今後、新しく入ってくる社員も含めて営業一人ひとりがスキルアップしていき、組織として強固になっていければ、満足度はさらに高まっていくと思っております。
藤井様：現時点でプロジェクトを進めてきた中で一番大きく変わったのは、マネージャー陣の意識だと思います。
社長をはじめとする私たちが、こういうことをやらなければいけない、なぜこれをやるのか、その意味は何なのかというところまでしっかり噛み砕いて納得できたうえで、では現場に落とし込もうという意識になれました。そこが今回、一番大きかったところではないかと思っております。現場への落とし込みは、今まさに竹澤が申し上げたとおり、これからの部分になります。
藤井様：定例ミーティングも成果物も、率直に大満足です。
まず成果物としては、「営業虎の巻」に加えて、商談前の仮説構築やゴール設定を磨き込む「事前壁打ち」の管理者向けマニュアルを作成していただきました。マネージャーがメンバーを指導する際、「なぜこのプロセスが必要なのか」という本質的な理由を理解して接するのと、そうでないのとでは、結果がまったく異なります。今後この型を定着させていくうえで、ただ何となく取り組むのではなく、その明確な根拠を言語化できたことは、当社にとって非常に大きな財産になりました。
また定例ミーティングについても、週1回・約2時間という密度の濃い時間を設けていただきました。私たち自身がお客様と毎週2時間の定例を行うことはなかなかないため、その本気度には驚きました。毎回しっかりと議題を設定し、現在の進捗や次に取り組むべきタスクをフルタイムでご提案いただけたことで、「今、何をすべきか」を常にクリアな状態で把握できました。
これが隔週ペースだと間隔が空いてしまい、プロジェクトの熱量や進捗が見えにくくなってしまったと思います。私たちにとってもハードではありましたが、結果として週に一度という高い頻度で伴走していただけて本当に良かったです。
金城様：非常に素晴らしい方でした。正直に申し上げますと、それまで世間のコンサルタントに対しては「幅広く経営のアシストはするけれど、具体的に何をしてくれるのかが見えにくい」というイメージがあり、あまり良い印象を持っていませんでした。 しかし、Grand Centralさんは全く違いました。「トップ営業を1人作るのではなく、80点の営業をたくさん育てる」という当社の目標にしっかりと寄り添い、どこを伸ばし、どのように改善していくべきか、現場の深いところまで踏み込んで具体的に伴走してくださいました。
竹澤様：お会いする前は、キーエンス出身でバリバリ活躍されていたと伺っていたため、「かっちりした厳しい方なのだろうか」と少し不安もありました。しかし実際にお話ししてみると、とても気さくで話しやすい方でした。 変に気を遣うのではなく、「伝えるべきことはしっかり伝える」というスタンスをお持ちなので、こちらからも遠慮なく意見をぶつけることができました。プロジェクトの方向性がブレそうになった時には的確に軌道修正してくださり、会食の場などでは人当たりの良さも感じられ、本当に良い印象しかありません。
藤井様：「人と人」としてしっかり向き合っていただけたことが、何より素晴らしかったです。 仕事面で驚いたのは、最初は当社の業界について全くの素人だったにもかかわらず、すぐに当社の営業として現場に出られるレベルまで圧倒的なスピードで知識を吸収してくださったことです。さらに、業務知識だけでなく、私やチームメンバー一人ひとりのキャラクターや人間性まで深く理解した上で、プロジェクトを進めてくださいました。私たちが一番大事にしている部分を、本質的に理解していただけたのだと思います。 チームの誰もが「この方に担当していただいて本当に良かった」と口をそろえています。プライベートでも今後お付き合いしていきたいと思えるような、本当に貴重な出会いでした。
藤井様：会社の成長フェーズが変わるごとに、その段階に合わせたご支援を今後もお願いしたいと考えております。
現在も別軸で、「AIを活用した営業スキルの分析とSFAへの自動反映」というプロジェクトをご一緒しており、こちらは11月ごろまで続く予定です。それ以外にも、共催セミナーのような形でご一緒できる機会があれば面白いですし、新たなプロジェクトが立ち上がった際には、ぜひまたお力添えいただきたいです。
今後も会社として売上を伸ばし、今回の取り組みをしっかりと定着させて、さらなる成長を遂げたいと考えています。「さらなる高みを目指したい」というのは、私だけでなく社内の誰もが抱いている共通の思いです。具体的な形はこれからですが、今後とも都度ご相談させていただければと思っております。
藤井様：既存の取引関係に支えられている環境の中でも、「もっと会社を伸ばしたい」「営業を伸ばしたい」と考えている企業にこそお勧めしたいです。
私は異業種から入ったのですが、ユニフォーム業界は良くも悪くも特殊な業界だと感じました。長年のお付き合いが強く、それを守り続けていれば会社は安定するのかもしれません。しかし、その環境下ではどうしても自発的な成長が見出しにくくなってしまいます。
これだけ人手不足が進む時代において、チャレンジをしなければ衰退に向かってしまうのは必然です。だからこそ、Grand Centralさんのノウハウをこの業界にもっと広めることができれば、業界全体の営業の質が底上げされ、結果としてエンドユーザーであるお客様の満足度向上にも繋がるはずです。これは、同じような構造を持つ他の業界にも当てはまると思います。
お客様に満足していただく形は様々ですが、担当者によって営業のやり方がバラバラ（属人化）では、「本当にお客様にご満足いただけているのか」という不安が残ります。ユニフォームは「物」を売るビジネスですが、ご提案から納品までの過程も含めて一つの価値（成果物）としてお届けするものです。だからこそ、Grand Centralさんに属人化を排除した「営業の型」をしっかりと落とし込んでいただけることは、非常に大きな意義があると感じております。
金城様：実際にご支援いただいて感じたのは、提供されている価値が「そう簡単には真似できないもの」だということです。 最近メディアでもかなりお見かけするようになり、「どのような会社なのだろう」と気になっておりました。今回担当してくださった方は私と同い年なのですが、もし私が別の会社に入って同じレベルの支援ができるかと聞かれたら、正直できません。そういった優秀な方々が集まっている、心から尊敬できる会社だと感じています。
竹澤様：多くの業種を支援されているにもかかわらず、その一つひとつを深く理解し、当事者として入り込んでくださる姿勢が最大の魅力です。 実はご支援いただく1年前、御社代表の北口さんが出演されていたYouTube番組『ReHacQ』を拝見し、「どのような会社なのだろう」と興味を持っておりました。近年は営業職を志望する若手も減っていると聞きますが、企業の売上に直結する営業を支援することは、さまざまな会社を活性化させる非常に意義のある事業だと思います。 Grand Centralさんがそこまで深く入り込んでくださるからこそ、私たちも本気でぶつかることができました。私自身もプロジェクトを通じて自身の営業スタイルを見つめ直すことができたので、今後さらに会社へ貢献していきたいです。
藤井様：この1年半を通じて感じた最大の魅力は、「人」を大切にされている姿勢です。 知識や効率化ももちろん重要ですが、AIが発達している今の時代だからこそ、この「人」の部分がいっそう活きてくるのだとひしひしと伝わってきました。私たち自身もそうありたいと考えているため、今回のプロジェクトは非常に満足度が高かったです。 効率を求めるあまり「人」を忘れがちな企業にとっても、Grand Centralさんとの取り組みは、その重要性を思い出す素晴らしいきっかけになるはずです。営業コンサルティングの枠を超え、まるで経営コンサルティングのように寄り添ってくださる、本当に素敵な会社です。私たちも今回学んだ大切な部分を忘れずに、今後の営業活動を進めていきたいと思っております。