※こちらのポッドキャストは、Google NotebookLMによってAIが生成したものです。そのため、発音や内容が正確でない場合がございます。
| 【PROJECT SUMMARY】 |
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| 課題 (CHALLENGE) | 解決策 (SOLUTION) | 成果 (RESULT) |
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リニューアル後のリードに対し、セールス要員が不足
Musubuの再リリース時点で月間600〜800件のリードが寄せられる一方、対応するセールス要員が少なく、初めて営業代行会社への依頼を検討
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リードの切り分けと営業戦略の資料化まで担うフィールドセールス支援
メインターゲット外で約50%を占めるリードを担当し、温度感・確度・ニーズで切り分けて対応。Salesforceへの入力もしっかり行い、小規模なお客様の課題に向けた営業戦略とGTM戦略の資料を作成。週次定例とNotionで実数値を共有
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費用対効果の実現と、アップセル設計を担う契約延長
売上ベースで費用をまかなえる結果に。契約を2か月延長し、延長後はMusubuへのアップセル設計を担当。月間の商談創出数は100%達成のペースで、定例に加わったリーダーもより高い水準を目指せるように
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Baseconnect株式会社
Musubu事業責任者 堀川様
京都市に本社を置き、法人営業支援データベース「Musubu」を展開するBaseconnect株式会社。同社は2025年12月17日にMusubuの商品リニューアルを行い、再リリースしました。
当時、月間600〜800件のリードが寄せられていた一方で、リードに対応するセールス要員は少なく、フィールドセールスの人員をどう補うかが課題になっていました。
同社にとって、初の取り組みとなる営業代行の依頼にあたり、複数社を実績ベースで比較。その結果営業コンサルティングと営業代行を組み合わせて支援する株式会社Grand Centralを選びました。ただし、月額制で6か月間という契約は通常の雇用よりもコストが高くなるため、費用対効果が見合うのかという不安も抱えていたといいます。
初めての営業代行で、費用対効果をどう判断し、支援の範囲をどのように広げていったのでしょうか。Musubuの事業責任者を務める堀川様に、Grand Centralを選んだ決め手、リードの切り分けや営業戦略の資料化といった支援内容、契約延長後の目標と今後の展望を伺いました。
堀川様：当社は、営業リスト作成ツールの「Musubu」を提供しています。私は、そのMusubuの事業責任者を務めております。
Musubuは2025年12月17日に再リリースを行いました。今回Grand Centralさんにご相談したのも、この再リリースの際に寄せられていたリードへの対応がきっかけでした。
堀川様：一言でいえば、リードの数に対して人手が足りなかったからです。Musubuを再リリースした際、月間600件から800件ほどのリードが寄せられていたのですが、それに対応するフィールドセールスの人員が追いついていない状況でした。そこで、まずはフィールドセールスの領域で人員を補充したいと考えたのがきっかけです。
実は、営業代行会社にお願いするのは、当社としてこれが初めてでした。いきなり1社に決めたわけではなく、ほかにも複数の会社からお話を伺って比較したうえで、最終的にGrand Centralさんへ依頼することに決めました。
堀川様：決め手になったのは、支援領域の幅広さと、成約率などの実績に裏付けられた具体的なお話でした。選定にあたっては各社から実績をベースにいろいろとお話を伺ったのですが、その中でGrand Centralさんは、支援されている領域が幅広く、汎用性が高そうだという印象を受けたんです。
あわせて、Grand Centralさんがこれまでに出してきた成約率などの実績だけでなく、それをどのように実現してきたのかという進め方についても、具体的に伺うことができました。実績の数字と、その裏側にある取り組み方の両方を聞いたうえで、領域の幅広さも加味して総合的に判断したという形です。
堀川様：一番不安だったのは、「費用対効果が見合うのか」という点です。ご契約は月額制で、期間は6か月間でした。社員を雇用する場合と比べるとどうしてもコストは高くなりますので、その費用をかけて見合うだけの効果が本当に出るのだろうかという懸念を、依頼する前は持っていました。
結果として、実際の売上ベースで費用をまかなうことができ、投資回収という面でも十分に見合う成果を感じています。依頼にあたっては、やはり選定の決め手となった『実績』への期待が非常に大きかったですね。
堀川様：満足している点は、大きく2つあります。まず特にありがたかったのは、フィールドセールスの業務だけにとどまらず、当社のお客様が抱える営業戦略の課題にまで踏み込んでいただけたことです。当社の傾向として、規模が小さい企業ほど、営業戦略に課題をお持ちのケースが多いのですが、Grand Centralさんには当社のフィールドセールスも交えた会話を通じて、「営業戦略やGTM戦略（製品やサービスを市場に届け、販売していくための戦略）は、このように進めていくものです」ということを、具体的な資料に落とし込んでいただいたんです。通常のフィールドセールスや取りまとめの業務だけでなく、ここまで対応していただけたことは、今でもありがたく感じています。
もう一つは、スピード感です。立ち上がりの1か月ほどは研修などを行いましたが、それ以降はほとんど手間がかかっていません。立ち上がり以降はかなりテンポよく進めていただいているという印象です。
堀川様：最も助かったのは、当社がメインターゲットとしていない層への対応、いわゆる「リードさばき」をメインでお任せできたことです。
実はこの層が全体の50%ほどを占めており、決して無視できないボリュームでした。 Grand Centralさんには、それぞれの温度感や確度、ニーズの有無を的確に切り分けて対応していただきました。また、当社が導入しているSalesforceでの管理においても、商談議事録や必要な項目を1件ずつしっかりと入力し、丁寧な運用を徹底していただいており非常に感謝しています。
堀川様：いつも実直に頑張ってくださる方で、非常にありがたく感じています。お話をしていて特に感じるのは、傾聴力と理解力の高さです。こちらの話をしっかりと聞いたうえで、その内容を正しく受け止めてくださいます。
当社の商材についても、早い段階でキャッチアップしていただきました。しかも、理解した内容をすぐに行動へ移していただけるので、その点はかなりありがたかったですね。
堀川様：週次の定例ミーティングとNotionでの実数値の共有を通じて、常に最新の課題を正確に把握できた点が非常に良かったです。状況が透明化されており、不明瞭なまま進むことが一切なかったのはありがたかったですね。 成果物のクオリティに関しても、最終的にしっかりと費用対効果に見合う結果を出していただき、当社が求めていた基準を十分に満たしてくれました。
また、支援の前後で一番大きな変化を感じたのは、当社のフィールドセールスをまとめるリーダーの成長です。当初、定例には私のみが参加していましたが、途中からそのリーダーにも同席してもらうようにしました。もともと一定のスキルを持ったメンバーでしたが、Grand Centralさんとの議論を通じて新たな知見を吸収し、より高い視座で業務に取り組むようになったのは大きな収穫でした。
堀川様：現在の目標は、今のペースで進めば100%達成できる見込みです。この2か月間は、月に何件の商談を創出するかという目標を置いています。
日々のペースを見ていても、100%の達成に向けた動きを取っていただいていることが分かります。その点では、一定安心して見ていられる状況ですね。
堀川様：まずは、Musubuへのアップセルの設計をこの2か月で確立していただきたいです。当社では新たに別の商材のリニューアルも進めており、そこから既存のMusubuへどのようにアップセルしていくのか、その設計を、すでに実際のお客様との商談で試しながら進めていただいているところです。
もう一つは、共催セミナーです。Grand Centralさんからご紹介いただいたマーケターの方も交えて、一緒に企画できればと考えています。リニューアル前のMusubuでもセミナーを行っていたのですが、体系的には取り組んでいませんでした。今期からは自社セミナーや他社との共催セミナーにもしっかり取り組んでいこうとしているところで、まだ取り掛かりの段階です。「結果としてどのような成果につながるのか」を見るためにも、まずは幅広く実施しています。
堀川様：私がご紹介するとしたら、一定の事業規模があり、営業のリソースを自社でまかなうのか、フェーズに応じて外注するのかを選べる企業にお勧めしたいです。逆に、事業規模や会社規模がまだ小さい企業の場合は、どうしてもコストが気になるところだと思います。そうなると「アポイントだけ取ってきてほしい」というご依頼になりやすく、少し難しいのかなと感じています。
Grand Centralさんには、営業を総合的にお任せしたいと考えている企業のほうが合っていると思います。当社も人員補充から始まり、今ではフィールドセールスに加えて、営業戦略の資料化やアップセルの設計までお願いしています。
堀川様：一言でいえば「ひたむきさ」と「実直さ」です。週次の定例や日々のコミュニケーションを重ねる中で、常に前向きに取り組む姿勢を肌で感じてきました。
加えて、1件でも多く成約やそれに近い状態へと導けるよう、高いパフォーマンスにこだわって動いていただける点も非常に心強く、大きな魅力だと感じています。