※こちらのポッドキャストは、Google NotebookLMによってAIが生成したものです。そのため、発音や内容が正確でない場合がございます。
| 【PROJECT SUMMARY】 |
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| 課題 (CHALLENGE) | 解決策 (SOLUTION) | 成果 (RESULT) |
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リソース不足と属人化
少数精鋭のため、欠員が出ると稼働が停止。展示会依存からの脱却も急務だった。
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BDRのプロによる伴走
単なるアポ獲得ではなく、戦略的なターゲット選定と高品質なアプローチを実施。
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大型案件の受注＆組織力向上
競合検討層への接触成功。さらにプロの架電音声が社内の教材に。
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鈴木様：ご依頼から遡ること約2年前になりますが、当時の課題として「アウトバウンド（BDR）への挑戦」と「リソースの安定化」の2点がありました。元々、社内のインサイドセールス部隊は少人数で運営しており、Web流入やイベントからのインバウンド（SDR）対応だけで手一杯の状況でした。 さらに、少人数の組織ゆえに、メンバーが1人でも休んだり退職したりすると、稼働量が大きく減ってしまうリスクを常に抱えていました。
さらなる事業拡大のために、こちらからターゲット企業へアプローチするアウトバウンド施策を進めたいと考えていましたが、社内リソースだけでBDRを立ち上げ、継続していくのは困難でした。
そこで、内部の人間を増やすだけでなく、外部の専門家の力を借りることで、常に安定した稼働量を担保しつつ、新しい開拓手法であるアウトバウンドに本格的に取り組みたいと考え、アウトソーシング（外注）の検討を始めました。
庄司様： 弊社はニッチな市場でサービスを展開しており、展示会への出展数が非常に多いのが特徴です。年間で約100日、月に平均2本ペースで出展しており、そこからのリード獲得がメインでした。
しかし、課題が顕在化していない層にもアプローチし、商談化していくためには、展示会だけでなく、ターゲットリストに基づいた戦略的な架電（BDR）が必要です。
特に今回は、確度の高いターゲット企業へアプローチするにあたり、社内リソースの不足を補いながら、質の高いアプローチを実現できるパートナーを探していました。
鈴木様： 他社様も含めて3~4社ほどお話を聞きましたが、Grand Centralさんが最も「安心感」と「信頼感」を感じさせてくれました。最初の営業担当の方の対応が非常にプロフェッショナルで、しっかりとした品質基準をお持ちであることが伝わってきました。
特に印象的だったのは、単に「架電します」というだけでなく、現場で稼働するメンバーへの教育体制やマネジメント方法、定例ミーティングの進め方、フィードバックの質について、非常に丁寧に説明していただいた点です。
「ここなら任せても大丈夫そうだ」という直感と、論理的な裏付けのある提案内容が決め手となり、ご依頼することを決めました。
鈴木様： あと、個人的な話になりますが、ご支援が始まってから御社代表の北口さんが出演されていたYouTubeチャンネルの「ReHacQ（リハック）」を拝見したのですが、それも大きな安心材料になりました(笑)。
番組内で御社の代表が対談されているのを見て、「非常にストイックで、営業に対して真摯な会社だな」という印象を持ちました。 トップの考え方や社風がメディアを通じてオープンになっているのを見て、改めて「ここにお願いして間違いないだろう」という信頼感が深まりましたね。
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鈴木様： 正直に申し上げますと、最初は不安がありました。「営業代行」という性質上、件数は担保してくれても、アポイントの「質」が伴わないのではないか、という懸念です。
また、私たちの会社名を背負って電話をしていただくわけですから、万が一、雑な対応をされてしまえば、会社のブランドイメージや評判を損なうことになりかねません。この「質の担保」と「レピュテーションリスク」が一番の懸念点でした。
しかし、実際に稼働が始まってみると、その不安はすぐに払拭されました。
Grand Centralさんは活動内容をブラックボックス化せず、架電の音声データや活動ログをすべてオープンに共有してくださいます。私たちも音声を確認しましたが、非常に丁寧で質の高い対応をしていただいており、プロとしての意識の高さを感じました。
何か気になった点があればすぐに指摘し、改善していただける環境だったので、非常に安心してプロジェクトを進めることができています。
鈴木様： 非常に満足しています。特に印象に残っている成果として、ある高単価な大型案件の受注につながるアポイントを取得していただいたことです。そのお客様は、まさに入金消込システムの導入を他社で検討しており、弊社への問い合わせは来ていない状況でした。もしGrand Centralさんのアプローチがなければ、そのまま他社システムの導入で決まっていたはずです。
まさに「検討中」という絶妙なタイミングで電話をかけていただき、商談につなげることができたおかげで、結果として弊社での受注が決まりました。これはアウトバウンドならではの成果であり、Grand Centralさんの実力が発揮された象徴的なエピソードだと感じています。
鈴木様： Grand Centralさんからご提案いただいた「ユーソナー（Usonar）のインテントデータ（興味関心データ）」を活用したことが大きかったですね。 単なる企業属性（業種や売上）だけでリストアップするのではなく、「今、特定のサービスを検索している」「導入を検討している兆候がある」というデータに基づいて架電を行いました。
庄司様： もちろん、データを使えば魔法のようにすべて決まるわけではありませんが、やみくもに架電するよりも圧倒的に効率が良いです。「なぜ今、電話をしたのか」という理由付けが明確になるため、受付突破もしやすくなります。 先ほどの大型案件の受注も、このデータを活用して「他社検討中」のタイミングを逃さずアプローチできたことが勝因の一つだと感じています。 以前からユーソナーを利用していましたが、アウトバウンド施策においてGrand Centralさんがこのデータを最大限に活かす提案をしてくれたことは心強かったです。
＞【事業提携】Grand Centralとユーソナー、インテントデータ営業BPOで事業提携 営業DXへ、最先端の営業支援パッケージを提供開始
鈴木様： 担当いただいた方々は、皆さん非常に実直で優秀です。
特に展示会支援に入っていただいた際のエピソードが非常に印象に残っています。 当時担当してくださっていたコンサルタントの方が展示会ブースに立ってくださったのですが、弊社のフィールドセールス（商談担当）のメンバーが驚いていました。
「外部の方が、弊社のサービスの仕様や強みについて、そこまで深く理解し、説明できるのか」と。
社内の人間から見ても高く評価されるレベルまで知識を習得し、同じ目線で活動してくださったことは、担当者として非常に嬉しかったですし、信頼関係が深まるきっかけになりました。
鈴木様： 定例ミーティングでの報告は、定量的・定性的の両面から非常に細かく共有していただいています。単に「何件架電して、何件アポが取れました」という数字だけの報告ではなく、アポイントに至らなかった理由についても、「なぜダメだったのか」「お客様はどういう反応だったのか」「ニーズが合わなかった要因は何か」といった定性情報が細かくレポートされています。
また、架電リストの全件共有や、実際の音声データもいただけるため、私たちも具体的な改善策を一緒に考えることができます。当初、フィールドセールスから「アポイントの確度をもっと上げてほしい」という要望が出た際も、Grand Centralさんに相談したところ、すぐにアポイント取得の基準を引き上げ、件数よりも質を重視した運用に切り替えてくださいました。
このように柔軟かつスピーディーにPDCAを回せる点は、非常に助かっています。
庄司様： 現在はインサイドセールス領域のご支援をいただいていますが、今後はフィールドセールス、つまり商談から受注（クロージング）までのプロセスもお任せすることを検討しても面白いと考えています。現在、採用市場において優秀な営業職の採用は非常に難易度が高く、社内のリソース確保が常に課題となっています。
GrandCentralさんのコンサルタントの方々は、元トップセールスなど非常に能力の高い方が多いと実感しています。単なる「代行」ではなく、プロフェッショナルな営業部隊として、当社の製品をクロージングまで持っていっていただく。そんなパートナーシップが築ければ、事業の成長スピードをさらに加速できるのではないかと期待しています。
庄司様： 「質」と「安心感」を求める企業様には、間違いなくおすすめできます。「とにかく数さえ打てばいい」という考えではなく、自社の顔として、責任を持ってお客様と対話してほしいと考えている企業様には最適です。
鈴木様： 営業代行会社に対して「安かろう悪かろう」というイメージや、ブラックボックス化への不安をお持ちの企業様こそ、一度Grand Centralさんのお話を聞いてみるべきだと思います。
金額だけを見れば決して安価ではないかもしれませんが、そこには確かな「質」と「成果」が伴っています。社員を採用・教育するコストやリスクを考えれば、即戦力のプロフェッショナルにお任せできることは、非常に合理的で価値のある投資だと感じています。
庄司様： 一番の魅力は、やはり「営業のスペシャリスト集団である」という点です。オペレーター的な対応ではなく、トップセールス級のスキルを持った方がフロントに立ってくれるため、営業としての基礎能力が非常に高いと感じます。
私たちはニッチな商材を扱っているため、ただマニュアル通りに話すだけでは通用しませんが、Grand Centralさんのメンバーは「どうすれば相手に響くか」を考え抜く力があります。「営業が上手い人」が担当してくれるという安心感は、他社にはない圧倒的な強みだと思います。
鈴木様： 私は運用面での「透明性の高さ」と「実直な改善プロセス」を挙げます。営業代行などのアウトソーシングは、活動内容がブラックボックス化しがちですが、Grand Centralさんは架電リストの結果だけでなく、実際の「通話音声データ」まで包み隠さず共有してくださいます。
「アポが取れなかった理由」も定性的なレポートとして細かく報告いただけるので、私たちも納得感を持って次の改善策を議論できます。この「誠実な姿勢」が、長期的な信頼関係に繋がっていると思います。
庄司様： もう一つ付け加えるなら、「社内への教育的効果」ですね。プロの架電音声は、弊社のインサイドセールスメンバーにとっても最高の教材になっています。
「こういう切り返しが効果的なのか」と、彼らのトークスキルから学ぶことが多く、結果として組織全体の営業力が底上げされました。 外部リソースとしてだけでなく、社内の成長エンジンとしても機能している点は、予期せぬ嬉しい効果でした。