※こちらのポッドキャストは、Google NotebookLMによってAIが生成したものです。そのため、発音や内容が正確でない場合がございます。
弊社はもともと、専門の営業部隊を持たない技術中心の会社でした。これまで会社が急成長してこられたのは、業界経験の豊富なベテラン営業メンバー個人の高いスキルに支えられていた側面が大きいです。しかしその結果、営業のノウハウや仕事の進め方が完全に属人化してしまい、組織としてナレッジが共有・蓄積されないという課題を抱えていました。
近年、会社の業績が伸び悩む時期があり、この属人化が大きな要因になっているのではないかと危機感を抱き始めました。個々人がバラバラに動くのではなく、会社として統一された「営業の型」を作り、組織全体の営業力を底上げする必要があると考え、外部の専門家と共に組織改革へ乗り出すことを決断しました。
以前、Grand Centralにはインサイドセールスのご支援をいただいており、その流れで今回のセールスイネーブルメントについてもご提案いただいたのが最初のきっかけです。当時、他社の営業コンサルティングサービスも検討しましたが、その多くは一時的な営業代行や表面的な研修に留まるものでした。
私たちが求めていたのは、そうしたその場しのぎの対策ではなく、組織の「属人化」という根本課題を解決できる、具体的な仕組みそのものでした。Grand Centralは、単に「営業コンサル」というだけでなく、キーエンスで培われた具体的なノウハウを元に、「私たちの会社が明日から何をすべきか」を明確に示してくださいました。この、地に足のついた提案に、課題解決への本気度と再現性の高さを感じ、ご依頼を決めました。
弊社の主力事業は「印刷の品質を担保する画像検査」という非常にニッチな分野です。業界特有の商談プロセスや技術的論点が多く、汎用的なフレームだけでは現場が動かない懸念があったため、Grand Centralさんが持つ営業の「型」が果たして私たちの特殊な業界にうまく適合するのか、という点には一抹の不安がありました。
しかし、その心配はすぐに杞憂に終わりました。担当のコンサルタントは、弊社の事業・案件・現場の声を徹底的に調査し、理解しようと努めてくださった上で、私たちの状況に最適な形でノウハウを落とし込んでくれました。その結果、非常に満足のいくものになったと感じています。
非常に満足しています。支援の最終日に、参加したメンバーへ5段階評価のアンケートがあったのですが、ほぼ全員が「5点」を付けました。ここまで評価が高くなった理由は、私たちの組織の内情にまで深く踏み込み、地に足のついた、実現性の高い「仕組み化」を提案・実行してくれた点にあります。
特に印象的だったのは、「自分たちが当たり前だと思っていた営業スタイルは、決して当たり前ではなかった」という大きな気づきを得られたことです。担当コンサルタントは、一方的に指導するのではなく、まず私たちの話を徹底的にヒアリングし、商談の進め方やミーティングで議論すべき内容を一つひとつ可視化してくれました。そのプロセスを通じて、個人のスキルに頼るのではなく、組織として成果を出すための「型」がいかに重要であるかを痛感しました。単にノウハウを教わるだけでなく、組織の根本課題に自ら気づき、向き合うきっかけを与えてくれたことが、今回のご支援で得られた最大の価値だと感じています。
まずは営業メンバーや私たちスクラムマスター（営業推進者）へのヒアリングから始めてくださり、徹底して現場目線の意見を吸い上げようという姿勢がとてもありがたかったです。経営層の意向だけでなく、実際に現場で動くメンバーの声を最大限に尊重した形で進めていただけたので、納得感を持ってプロジェクトに取り組むことができました。
また、弊社の参加メンバーには営業未経験者も多く、当初は戸惑いや意見の対立もありました。しかし、担当コンサルタントが1on1で一人ひとりの課題を丁寧にヒアリングし、それをミーティングのアジェンダに反映してくれるなど、粘り強く伴走してくれたおかげで、経験の浅いメンバーからも前向きな意見が出やすくなりました。現場の不安を解消しながら進めていただけたことが、プロジェクト成功の大きな要因だと思います。
具体的な成果物として、お客様へのヒアリングシートや、営業管理で利用しているkintoneの画面インターフェースの改善案など、すぐに現場で活用できるものを作成いただき、大変満足しています。
また、定例ミーティングの進め方も素晴らしかったです。事前に1on1で各メンバーが抱える課題を丁寧にヒアリングし、その内容をアジェンダとして可視化した上でミーティングを進めてくれました。ゴールが明確なため議論がスムーズに進みましたし、多忙で前回参加できなかったメンバーも、すぐに状況をキャッチアップして議論に加わることができました。定例ミーティングにおける議論の質がとても高かったです。
まずは、今回作り上げた「営業の仕組み」を、急がずにじっくりと社内に浸透させていくことが最優先だと考えています。せっかく素晴らしいものができあがったので、これを一過性のもので終わらせるのではなく、会社の文化として定着させていきたいです。
その土台がしっかりと固まった後には、KPIの設計など、次のステップに進んでいきたいと考えています。実はこれも当初ご提案いただいていた内容の一部で、まだ着手できていない部分です。その際は、ぜひまたGrand Centralさんにお力添えをいただきたいと思っています。
最大の魅力は、一方的にノウハウを押し付けるのではなく、クライアント企業の話を深く聞き、その企業が持つ力を最大限に引き出す形で「一緒に」最適な答えを作り上げてくれる伴走型のスタイルだと思います。
もちろん、キーエンスで培われた一流のビジネスノウハウという確固たる強みがあります。しかし、それをただ当てはめるのではなく、私たちの事業内容や組織文化を深く理解した上で、柔軟にカスタマイズして提案してくださる。この「再現性の高いノウハウ」と「顧客に寄り添う柔軟性」を両立させている点が、Grand Centralさんの最大の強みではないでしょうか。
私たちのように、ベンチャー精神で急成長してきたものの、事業の踊り場を迎え、これまでのやり方に行き詰まりを感じている企業には、特におすすめしたいです 。個人の頑張りに頼った属人的な営業から脱却し、組織として戦うための仕組みを構築する上で、心強いパートナーになってくれるはずです。
また、営業部隊がまだ確立されていないスタートアップ企業や、新規事業部を立ち上げる際の営業組織づくりにも、非常に有効だと思います 。ゼロから営業の「型」を作る際に、Grand Centralさんの支援を受けることで、最短距離で成果を出せる強固な組織を構築できるのではないでしょうか。