営業コンサルティングとは？ サービス内容と得られる効果を解説

営業コンサルティングの契約を検討しているものの、「具体的にどんな支援をしてくれるのだろうか」「どんな効果が期待できるのだろうか」と疑問に感じ、本格的に検討に踏み切れない営業担当者は多いのではないでしょうか。

より確信を持って検討を進めるには、営業コンサルティングの基本情報を把握し、自社にとって必要なサービスかどうかの判断材料を得る必要があります。

そこでこの記事では、営業コンサルティングの概要から期待できる効果、対応範囲、選び方などについて解説します。

1.営業コンサルティングとは？

営業コンサルティングとは、企業が抱える営業課題を解決し、営業効率や収益を最大化するために総合的な支援を行うサービスです。

営業コンサルタントは、豊富な営業経験とノウハウを持つプロフェッショナルです。営業戦略設計、営業プロセスの見直し、チームメンバーの育成などを通じて、営業成果の向上ををサポートします。

2.営業研修・営業支援ツールとの比較

営業組織の強化や営業プロセスの改善に役立つサービスは、営業コンサルティングのほかに「営業研修」や「営業支援ツール（SFA/CRM）」があります。それぞれの特徴や違いを以下に表でまとめました。

営業研修は、営業担当者のスキル向上を図り、営業力の強化や平準化を目指します。研修を通じて、効果的な営業手法や交渉力を学ぶことで、チーム全体のパフォーマンス向上を期待できます。

営業支援ツールは、営業データや顧客情報を一元管理し、分析機能を活用することで、営業活動の可視化や効率化を図るツールです。営業成果の進捗状況をリアルタイムで確認する、これまでのマーケティング/営業活動を通じて得た情報を基に最適なアプローチを模索するといった活用ができます。

それぞれのサービスには異なる特徴や強みがあるため、自社の営業課題や目的に応じて適切な方法を選ぶことが重要です。営業戦略やプロセスの設計に課題があり、長期的な収益拡大を目指す場合には、営業コンサルティングの利用が有効であるといえるでしょう。

一方で、営業活動の工数が不足している場合には、営業代行を利用するのも1つの方法です。営業代行の支援内容やメリットなどについて詳しく知りたい方は、「営業代行とは？ 代行内容やメリット、会社選びのポイントを解説！」もあわせてご覧ください。

3.営業コンサルティングで期待できる4つの効果

営業コンサルティングを利用すると、どのような効果が期待できるのでしょうか。ここでは関連する営業課題とともに、得られる4つの効果について解説します。

【1】売上向上

第一に期待できる効果として挙げられるのが、売上の向上です。

営業コンサルティングでは、ターゲット市場の分析や顧客ニーズの調査、失注原因の分析などを通じて、効果的な営業戦略の策定をサポートします。これにより、新規顧客の獲得や既存顧客のリピート購入が促進され、収益増加が見込めます。

〈関連する営業課題〉

【2】効果的な営業プロセスの確立

営業コンサルティングは、既存の営業プロセスを分析して課題を抽出し、効率的な営業フローを再設計します。一度設計して終わりではなく、設計した営業フローのモニタリング、SFA/CRMなどのテクノロジーを活用したさらなるプロセス改善まで伴走して支援を行います。

その結果、リードから商談、契約に至るまでの不必要な作業が削減され、限られたリソースでより多くの成果を生み出せるようになります。

〈関連する営業課題〉

【3】顧客関係の強化

営業コンサルティングは、顧客関係の強化にも貢献します。CRMの導入や活用のためのサポートにより、顧客情報の管理体制が適切に整備され、その情報を有効活用できます。その結果、顧客への適切なアプローチ方法やタイミングを把握できるようになり、売上向上に影響する長期的な顧客関係の強化につながります。

〈関連する営業課題〉

【4】営業チームのスキル底上げ・平準化

営業チーム全体のスキル底上げや平準化も期待できます。営業コンサルタントは講義や商談同席を通じて、営業担当者へノウハウやフィードバックを提供します。これにより、安定した営業成果を維持できる組織体制を築くことが可能です。

〈関連する営業課題〉

4.営業コンサルティングの対応範囲

営業コンサルティングは、営業戦略の策定から実行支援、営業ツールの導入、営業担当者の育成に至るまで、幅広いサポートを提供します。ここでは、営業コンサルティングの主な対応範囲について詳しく解説します。

【1】営業戦略策定・分析

営業コンサルタントは、現状分析を通じて営業課題などを明確にし、効果的な営業戦略の立案をサポートします。

【2】実行支援

戦略策定後は、その実行を支援するフェーズに入ります。依頼先によっては、実行支援までがサービスに含まれない場合がありますが、より実行性の高い戦略立案を求める場合は、実行支援まで包括的にサポートしてくれる依頼先を選ぶことをおすすめします。

【3】営業ツールの導入支援

営業活動の効率化には、適切なツールの導入が不可欠です。営業コンサルタントは、企業のニーズに合ったツールの選定から導入、定着までを支援します。

【4】営業担当者育成支援

営業力の向上には、営業担当者一人ひとりのスキル強化が不可欠です。営業コンサルティングは、営業担当者向けの育成プログラムも提供します。

5.営業コンサルティング会社を選ぶときの5つのステップ

営業コンサルティングを依頼しようと決めたものの、どの会社を選べばよいか迷う方も多いでしょう。営業コンサルティングの費用は決して安くはないため、依頼先選びで失敗するのは避けたいところです。

そこでここからは、営業コンサルティング会社を選定する際の流れを、5つのステップで紹介します。

【1】実績を確認する

まず、依頼先候補の実績を確認します。過去にどのような業界や企業を支援したのか、成果をどのように達成したのかなどを知ることで、自社の営業課題に対する適性や信頼性を判断できます。営業コンサルティング会社のホームページや提案資料などから、成功事例や顧客からの評価をチェックしましょう。

【2】対応範囲・得意分野を確認する

営業コンサルティング会社は、それぞれサービスの対応範囲や得意とする分野・業界に違いがあるため、事前の確認が必要です。

例えば、戦略策定から実行支援まで幅広く対応する会社もあれば、営業ツールの導入支援や営業チーム育成に特化した会社もあります。自社の課題や目的に合った対応範囲や得意分野を持つ依頼先を選ぶことが重要です。

【3】支援フローを確認する

支援フローの確認も重要です。どのように支援が進行していくのか、各段階でどのようなフィードバックが行われるのか、報告の頻度はどれくらいかなどを確認することで、プロジェクトの進捗がどう管理され、成果につながっていくのかを見極めることができます。円滑な連携が取れるコミュニケーション体制が整備されているかも確認しておきましょう。

【4】情報セキュリティ体制を確認する

営業活動に関する情報は、機密性が高く、外部に漏れると企業の信頼性に影響を与えかねないため、適切な情報セキュリティ体制の整備が不可欠です。情報漏えいや不正アクセスに対する取り組みが十分かどうか、事前に確認しておくと良いでしょう。

【5】契約形態を確認する

契約形態も選定時の重要なポイントです。営業コンサルティングの4つの契約形態を確認のうえ、どれが自社の予算や目指す成果に合致するかを慎重に検討し、最適な形態を選びましょう。

営業コンサルティングの契約形態

アドバイザリー契約

営業課題に応じてサービス内容を調整し、毎月一定額の料金を支払う形態です。営業コンサルティングにおいて最も一般的な契約形態であり、継続的な支援が必要な企業に適しているといえます。

時間契約

営業コンサルタントの稼働時間に応じて報酬を支払う形態です。依頼内容が明確かつ限定的である場合に利用されます。スポットで柔軟に依頼ができる反面、1時間あたりで比較するとほかの契約形態よりも高額になる点や、営業コンサルタントの能力に比例して料金が変動する点に注意が必要です。

プロジェクト型契約

特定の課題や目標に対して、プロジェクト単位で支援する契約形態です。契約範囲が明確なため、予算管理や成果の測定がしやすいのが特徴です。

成果報酬契約

売上や粗利の増加分に基づき、決められた割合で報酬が発生する契約形態です。一般的な契約形態ではありませんが、営業代行も提供する営業コンサルティング会社では適用される場合があります。

6.Grand Centralの営業コンサルティング

Grand Centralが提供するセールスデベロップメントとは

営業コンサルティングと営業代行は、いずれもクライアント企業の営業活動を支援するサービスですが、どちらか一方だけでは根本的な課題解決に至らない場合があります。

コンサルティングだけでは理論的なアドバイスにとどまり、実際の成果につながらない場合があります。一方、営業代行だけでは、中長期的な利益向上を見据えた計画が立てずらく、一時的な対策に終わってしまう可能性があります。そのため、両者をバランスよく組み合わせたアプローチが注目されています。

このような背景から、Grand Centralはコンサルティングと営業代行をハイブリッドした支援を提供しています。コンサルティングで仮説を立て、営業代行で検証することで、営業活動における持続的な成功を支援します。

Grand Centralならではの3つの特徴

キーエンス出身をはじめとした営業プロフェッショナルが支援

キーエンス、リクルート、Salesforceなどでトップレベルの営業を経験してきたコンサルタントが、営業戦略立案、仮説検証、マネジメントを行います。実働を担当するのも弊社のノウハウが身に付いたメンバー。弊社独自の制度で選定された実力のある人材や、100%子会社の社員が担当します。

ワンストップで幅広いソリューション

戦略立案からインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスまでワンストップで支援します。オーダーメイドのプランでは、ターゲットやサービス特性に合わせた個別対応が可能です。また、SFA構築・運用や営業研修、組織構築など、クライアント企業が自走できる支援メニューを幅広く提供しています。

クオリティの高い成果物

営業結果を多角的に分析した営業データ、勝ちパターンが構築されたスクリプトや応酬トーク集など、Grand Central独自の営業ノウハウをクライアント企業のサービスや組織に合わせた形で提供します。報告資料も詳細に記載し、成果や進捗状況をいつでも確認できる体制を整えています。

Grand Centralの営業コンサルティング実績

代表的なご支援実績を紹介します。他のご支援実績については、こちらからご覧ください。

Sansan株式会社様

支援内容

Sansan株式会社様の依頼時の課題は、イベント事業における新規顧客獲得でした。短期間で成果に結びつけるために外部委託を検討する中で、セールスのプロフェッショナル集団であることや、アクションプランや契約形態に柔軟に対応できる点が決め手となり、Grand Centralをお選びいただきました。

営業支援を通じて最も高く評価されたのは、「スピード感」でした。依頼への対応や商談を迅速に進め、具体的なフィードバックを提供することで、あらゆる施策の効果検証につなげました。その結果、「Grand Centralなくしては、今回のイベントの成功はなかった」と高い評価をいただいています。

日揮グローバル株式会社様

支援内容

日揮グローバル株式会社様は、新規事業における営業戦略や効果的な販売手法の確立に課題があり、外注パートナーを探していました。リサーチをする中で、他社は架電件数などの作業量をアピールする一方、Grand Centralは戦略立案を得意としていることがニーズと合致し、ご依頼いただきました。

支援内容は、営業戦略の立案に留まらず、商品説明会への同行や営業資料の作成といった実行支援にも広がりました。トップセールスによる営業の実演によって、課題に感じていた未経験分野での販売スキルも育成されていき、結果として質の高いアポイントを多く生む販売手法が確立されています。

7.まとめ

本記事では、営業コンサルティングの効果や対応範囲、選び方のポイントなどを解説しました。

Grand Centralでは、営業戦略立案から実行までを一貫してサポートし、営業活動全体の強化を支援します。営業活動全体の改革や見直しを検討している方は、Grand Centralへぜひ一度ご相談ください。

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