営業プロセスを可視化することで「営業担当者ごとの課題を特定・整理できる」「効率的な人材育成を進められる」といったメリットがあります。しかしどのようにプロセスを可視化していくか、悩むマネージャーの方もいるのではないでしょうか。
本記事では、営業プロセスの概要や可視化するメリット、基本的なフローを解説します。「営業プロセスを可視化する方法がわからない」「営業プロセスで活用できるフレームワークを教えてほしい」といった要望・お悩みがある方はぜひ本記事をご活用ください。
営業プロセスとは
営業プロセスとは、見込み客（リード）の獲得から受注、そしてその後のフォローといった一連の営業活動の流れのことです。
それぞれの過程（リード選定など）の解像度を高め、新人や若手でも理解できるよう営業プロセスを可視化することで、新人の即戦力化や、担当者の課題を発見できるといったメリットがあります。
また、営業プロセスは単なる業務フロー図ではなく、成果を安定的に再現するための手順を明確化するものです。再現性が担保されることで活動の見通しが立ち、売上計画の精度が上がります。
再現性のある営業組織へと変革するために、営業プロセスの構築と可視化が欠かせません。具体的なメリットを理解したうえで、基本的なフローの構築を進めてみましょう。
営業プロセスを可視化するメリット
営業の属人化、売上が安定しないといった課題を解決するには、営業プロセスの可視化が欠かせません。本章では、営業プロセスを可視化し標準化することが、具体的にどのような成果につながるのかメリットを解説します。
- 担当者ごとのボトルネックを特定できる
- ノウハウやナレッジを共有する習慣が身につく
- 効率的な人材育成を実現できる
担当者ごとのボトルネックを特定できる
営業プロセスは営業活動の段階ごとに数値を可視化します。たとえば、以下のように条件・活動を、新人や若手でもわかるように定量的にあらわします。
「◯月◯日までの期間でどれくらいのリードを獲得できているか」
「いつ受注してもらえる予定か」
「見込み顧客がどの程度商材に対して興味を抱いているか」
このように営業プロセスを可視化することで、担当者ごとのボトルネックを特定できることがメリットです。
属人化された組織では、失注理由や案件の停滞が「感触が悪い」「担当者の頑張り不足」といった主観に偏りがちです。しかし、営業プロセスを分解しSFAのデータで見える化すれば、「初回商談から提案への転換率が極端に低い」「提案ステージで滞留閾値（例：14日）を超えた案件が多い」といったロジック重視で問題を発見できます。
ボトルネックを特定・整理し、マネージャーやトップセールスが解決に導いていくことで、担当者が成果をより上げられるようになります。結果として、組織として安定した売上を確保できるようになります。
ノウハウやナレッジを共有する習慣が身につく
営業プロセスをフレームワーク（後述で解説するBANT条件やFABE分析など）に沿って標準化し、成功事例をマニュアルとしてSFAに蓄積することで、個人のノウハウを組織全体のナレッジとして共有する仕組みが定着します。
プロセスが曖昧な場合、トップセールスのノウハウやナレッジは暗黙知となり、共有されません。しかし、各ステージの成功条件を定義すると、成功に至った行動がデータとしてSFAに記録され、チーム全体で成功パターンを活用できるようになります。
この習慣が身につくことで、新人や若手はもちろん、中途で入社した担当者にも適切に社内の成功事例を共有でき、組織全体の営業力を強化できます。
効率的な人材育成を実現できる
営業プロセスを可視化することで、人材育成を効率化できます。
従来のようなOJT頼みでは、新人の成長は指導する担当者の経験と能力に依存します。しかし、プロセスが営業活動の段階ごとに定義され、マニュアルとして行動が標準化されていれば、具体的な目標設定と評価が可能です。これにより、教育の質が安定し、効率的な人材育成が可能になります。
また、個人の感覚に依存しない営業活動が実現できます。プロセス通りの営業活動を進めることで、早期に成果を創出でき、新人・若手の自信にもつながります。
営業プロセスの基本的なフロー
この章では、再現性の高い営業プロセスを構築するための基本となるフローを、リードの獲得からアフターフォローまでの6つのステージに分解して解説します。
従来の「訪問→提案」という流れではなく、BtoBやSaaSで重要となる各段階の定義と、次の段階に進むための明確なアクションに焦点を当てます。
営業プロセスの基本的なフローには、主に以下の内容があります。
- 1. 見込み顧客（リード）の選定
- 2. アポイントの獲得
- 3. 提案
- 4. クロージング
- 5. 受注
- 6. アフターフォロー
1.見込み顧客（リード）の選定
第一段階として、見込み顧客（リード）を選定します。下記のようなカテゴリや段階ごとに分けて選定を進め、見込み顧客ごとにどのようなアクションを実行していくか、またいつ実行するのか定義します。
- 見込み顧客の種類
- 受注確度
- 現時点の進捗
数値で可視化することで、優先順位を決めやすくなり、マネージャーと担当者間で課題を事前に共有できます。結果として、現場の改善が進めやすくなります。
2.アポイントの獲得
アポイントの獲得は、単に訪問の約束を取り付けるだけでなく、決裁者の特定と、次のステージへ進むための議題・目的を合意し、商談の調整まで行うフェーズです。
アポイントの方法は、飛び込み営業やメール営業、電話営業（テレアポ）とさまざまです。見込み顧客の情報や状況にあわせて、適切な方法を選択することが大切です。
また、「どのような方法で実行したか」「何度連絡したか」「商談までの確度はどれくらいか」といった指標も数値で可視化し、管理するようにしましょう。
3.提案（商談）
商談では、ヒアリングを通じて顧客の状況を把握し、それに基づいた提案を行います。この段階で得られる情報は、案件の進み具合や受注可能性を評価する根拠となります。
だからこそ、営業プロセスを運用するうえでは、何をもって「成功」とみなすかを事前に定義しておくことが欠かせません。基準が曖昧なままでは、商談結果を適切に評価できず、プロセスが機能しなくなります。
受注見込み額・確度・クロージング予定日など、必要な指標を揃えて可視化しましょう。
4.クロージング
クロージングは、顧客の最終的な意思決定を確認し、受注を確定させる段階です。商談で顧客の意向を確認し、契約に進む方針が固まったら、条件の最終確認を行い、契約書を提示したうえで締結に進みます。
クロージングは通過点にすぎず、顧客との認識がずれたままだと契約破棄につながる可能性があります。契約内容や条件、想定されるリスクなどを事前に丁寧に確認し、認識のズレをなくしておくことが必要です。
5.受注
受注は、契約の完了とSFAへの正確なデータ入力（金額、受注日、契約期間など）をもってプロセスが完了し、カスタマーサクセスや導入部門へスムーズに引継ぎを行うための最終工程です。
受注後の顧客体験やLTVは、営業から導入部門への情報共有の質に左右されます。案件履歴や合意事項、顧客の目標をSFAに正確に引き継ぐことで、安定した関係づくりにつながります。
そのため、SFA上で必要情報を整理・共有できるよう、営業担当者が引継ぎ項目をチェックリスト化し、SFA内で自動化できる部分は仕組みに組み込みましょう。
6.アフターフォロー
顧客満足度を維持し、継続的に商品・サービスを利用してもらうためにはアフターフォローが欠かせません。利用し始めの不安や課題に早めに対応できると、利用の定着につながり、追加の要望にもつながりやすくなります。
たとえば、カスタマーサクセス部門と連携し、顧客の利用状況や定期的なレビューミーティングの履歴をSFAに記録します。LTV向上を目的とした導入効果の定量レビューを四半期ごとに設定し、その結果からアップセルの機会を営業部門へフィードバックします。
営業とカスタマーサクセスを分断せず、受注後のフォローを継続的な価値提供の段階として捉えることで、LTVを高めやすい体制になります。
営業プロセスで活用できるフレームワーク4選
この章では、営業プロセスを構築するために役立つフレームワークを紹介します。営業の再現性を高めるためにも、自社でどうにかしようとせず、既存のフレームワークを活用して当てはめていくと効率的です。
- BANT条件
- FABE分析
- DMUマップ
- SPIN
BANT条件
BANT条件は、Budget（予算）、Authority（決裁者）、Needs（必要性）、Timeframe（導入時期）の頭文字をとった略称です。
商談の受注率・受注可能性を予測したり、商品の必要性を感じてもらったりするためのフレームワークとして、BtoBの領域でおもに活用されています。
この頭文字の順にヒアリングすることで、正しい流れで商談を進めることができ、失注となるリスクを回避できます。
FABE分析
FABE分析は、Feature（特徴）、Advantage（利点）、Benefit（顧客便益）、Evidence（証拠）の頭文字をとった略称です。自社の製品やソリューションの特徴を顧客にとって価値ある利益として変換し、説得力を持った提案を構築するための営業フレームワークといえます。
SFAの商談メモには、このFABE分析の要素を箇条書きのテンプレートとして用意し、「Feature（特徴）→Advantage（利点）→Benefit（顧客便益）→Evidence（証拠）の流れでトークを組み立てることを標準化しましょう。
たとえば、「自社の製品は、この機能（F）があるため、他社より〇〇を速く実現でき（A）、結果として月に20時間の残業削減というメリット（B）が得られます（E：成功事例の紹介）」といったような流れです。
DMUマップ
DMU（Decision Making Unit）マップは、意思決定関与者を中心とし、案件に関与するすべての人物の役割、影響度、賛成/反対の状態を可視化するフレームワークです。
複数の関与者による意思決定が主流な現代のBtoBでは、担当者ひとりへのアプローチでは失注リスクが高まります。とくに予算と最終承認を握る人物の特定と攻略こそが、案件を前進させる成功ポイントです。
大規模な企業はもちろん、ベンチャー企業に商談する際にもDMUマップを作成し、戦略的に攻略を進めましょう。
SPIN
SPINは、Situation（状況質問）、Problem（問題質問）、Implication（示唆質問）、Need-payoff（解決質問）の頭文字をとった略称です。
見込み顧客の潜在的ニーズを引き出し、自社のソリューション価値を認識してもらうための質問技法のフレームワークといえます。Situation（状況質問）を最小限に抑え、Problem（問題提起）、Implication（示唆質問）、Need-payoff（解決質問）の順序で、質問を組み立てます。
このフレームワークでは、課題に対して一貫性のある質問を問いかけたり、見込み顧客自身が課題に気づく質問をしたりすることが大切です。そのためには事前準備を徹底し、商談を有利に進めるようにしましょう。
Grand Centralによる営業プロセス構築の成功事例
ここでは、Grand Centralによる営業プロセスの構築の成功事例を紹介します。
株式会社Ystec様
株式会社Ystec様は、Grand Centralが支援する以前は役員のみが稼働する営業組織でした。これからの実動を考えると再現性がなく、それを見越して新規採用を検討したものの、費用対効果を考えてプロジェクトを中止することにしました。
そのような課題もあり、株式会社Ystec様は「人材を増やす」という方向に舵を切り、Grand Centralへご依頼いただきました。伴走しながら営業の仕組みづくりを進めた結果、取り組み開始から約1か月で展示会に出展し、そこで獲得した名刺情報から多くのアポイントや商談を創出できました。営業の流れを短期間で大きく加速させることができた事例です。
株式会社ドコモgacco様
株式会社ドコモgacco様は、事業の主軸がBtoCからBtoBに切り替わったことに伴い、営業体制の課題を抱えていました。法人営業を前提とした組織ではないことと、セールス部隊のリソース不足もあり、新規開拓を進められない状況にありました。
こうした背景から、Grand Centralには営業の仕組みづくりからご依頼をいただき、伴走して整備を進めました。特に顧客課題の深いヒアリングを踏まえた初回提案が評価され、商談の「質」が大きく改善しています。
また、商談の運び方については「レベルが高く参考になる」「組織全体にとって良い刺激になっている」という声が上がっており、営業プロセス全体の底上げにつながっています。
Grand Centralができること
Grand Centralは、累計350社の営業支援を実施しています。顧客満足度、プロジェクト継続率は95%を超え、キーエンスやオープンハウスで営業を経験してきたトップセールスが在籍し、課題解決に向けてご支援します。
Grand Centralが提供するサービスや特徴を紹介します。
Grand Centralが提供するセールスイネーブルメントとは
Grand Centralは、営業戦略の立案といった上流の支援はもちろん、組織開発や研修、アセスメントなど包括的なコンサルティングを提供しています。
営業のプロセスを構築し、売上を安定させるためには、プロセスの可視化、KPI管理、ツールの最適化、ノウハウ・ナレッジの共有文化の醸成といった多くの業務を必要とします。
多くの企業が営業プロセスの構築に向けてアクションを起こしているものの、失敗に終わってしまうケースは少なくありません。難易度が高い営業プロセスの構築だからこそ、経験豊富なコンサルタントの視点によるサポートをおすすめします。
Grand Centralは、「営業プロセスを構築するのに何から手をつけたらいいのかわからない」という課題に対し、プロのコンサルタントの視点による徹底した課題解決を提供します。
Grand Centralならではの3つの特徴
Grand Centralには大きく3つの特徴があります。
- 戦略設計から伴走するコンサルティング
- 平均値を底上げするコーチング研修
- 客観的に可視化するアセスメント
Grand Centralでは、クライアントとGrand Centralの二人三脚で課題解決に向けて伴走するコンサルティングを提供しています。
たとえば、新規事業の営業の開拓方法がわからないといった場合には戦略立案の支援から、トップセールス以外の担当者も売上を伸ばし、組織の成果を安定させたいといった場合にはコーチング研修を実施しています。
研修では、現役トップセールスが講師となり、テレアポ・商談・クロージングを会社の状況にあわせてオーダーメイドで提案し、将来的に組織全体で売上を創出できるところを目指します。
どのような営業課題でも、Grand Centralにお任せください。経験豊富なトップセールスによるサポートを提供します。
まとめ
本記事では、営業プロセスの概要や可視化するメリット、基本的なフローを解説しました。
再現性の高い営業組織作りに営業プロセスの構築は欠かせません。Grand Centralの成功事例や、本記事で解説したフレームワーク、基本フローの内容を参考に、営業プロセスの構築を進めてみてはいかがでしょうか。
営業プロセスの構築にお困りの方は、ぜひGrand Centralにお任せください。キーエンスやオープンハウス、マイナビの出身者が営業戦略の立案や研修を支援を提供します。
