Q.営業コンサルティングをご依頼されようと思われた理由をお聞かせください。
経営方針としてBtoB領域の本格拡大を掲げ、コーポレートカードを起点にソリューション提案型の営業へ転換する必要がありました。短期で成果を出すには、属人的なやり方ではなく、現場に浸透する仕組みとノウハウが不可欠です。
しかし、当社にはBtoB深耕の経験と方法論が十分ではないという現実があり、従来のコンサル導入では知見が社内に定着しない課題が残りました。そこで、単なる納品ではなく運用まで一体化させ、プロジェクト後も自分たちで改善し続けられるよう、“営業の型”を内製化することを前提に営業特化の支援を選定しました。
Q.今回Grand Centralにご依頼してくださった理由や背景をお聞かせください。
いわゆる上流の戦略立案だけで終わらず、現場への落とし込みまで一気通貫で伴走いただける点が決め手でした。私たちは現場に近い部署に所属しており、現実に営業が動けるようになることがゴール。Grand Centralさんは、課題特定→施策設計→実行→定着化までをノウハウとして残していく提案で、求めていた支援像に合致しました。
また、机上の空論ではなく、現場での実装まで責任を持つ姿勢が明確だった点も大きかったです。成果物を“納品して終わり”ではなく、“社内に再現性を残す”ことを最初から約束してくれた点に大きな信頼を感じました。
Q.ご依頼前に不安はございましたか？
着手段階では最終的にどのようなアウトプットに仕上がるのかが見えづらく、正直不安がありました。まずは現場診断から始め、次に施策設計という進め方だったため、完成イメージが掴みにくかったのです。
しかしプロジェクトを進める中で、仮説→検証→具体化のサイクルがテンポ良く回り、最終的にこちらの意図を汲みつつもブラッシュアップされた形でアウトプットが整いました。現場へのインプリまで一緒に到達できたことで、不安はプロセスの透明性と成果で自然に解消されました。
Q.今回の営業支援に関してご満足いただけましたでしょうか？
非常に満足しています。まず、現場課題の抽出が的確で、課題認識が組織で共通化され、シャープになりました。次に、その課題に対する打ち手が具体的で、腹落ちするレベルまで設計されていたことが大きいです。
中でも中核となるパイプライン設計は、展開後に現場から「自分の営業が少しずつ変わり始めた」という声が上がっています。まだ道半ばですが、定着度は約5割まで進み、手応えを感じています。
Q.ご支援の中で特に印象に残っていることは何ですか？
こちらの考えを尊重しつつも、必要な時にははっきり異論を述べてくれる“建設的な議論”の姿勢です。私たちにも現場視点の仮説がありましたが、それに対して「そこは違う」「そこは合っている」と、根拠を持って対話を重ねることで、より良い解に辿り着けました。
また、成果物を“作って渡す”のではなく“作り方を移す”進め方も印象的でした。プロジェクトのゴールは納品ではなく、私たちの自走。現場の温度感が高いまま、ノウハウが定着していく手応えがありましたね。
Q.担当コンサルタントの印象はいかがでしたか？
一言でいえば“誠実で慎重”。一方で、わからないことを曖昧にせず、仮説には必ず理由を添えてくれます。そのため、私たちも思考を深掘りし、互いに意見をぶつけ合いながら前に進めました。
現場メンバーからの信頼も厚く、とくに若手から“もっと話を聞きたい”という声が多く上がりました。押し付けず導く、頼れる“兄貴分”といった存在でした。
Q.作成された成果物や、定例ミーティングの内容はいかがでしたか？
メイン成果物は「パイプライン設計（運用ルール・可視化含む）」で、社内でも評価が高いです。導入現場からは「自分の営業が少しずつ変わり始めた」という声が出ており、実運用で効き始めています。
周辺成果物としては「オープニングトーク」「組織攻略シート」「QAシート」などの型と、その“作り方”のノウハウ移管がありました。とくにQAシートは今後の内製化・高度化のベースとして活用予定で、見えにくい部分も含めて“残る資産”が増えた実感があります。
Q.今後、社内でさらに取り組んでいきたいことは何ですか？
現在は定着フェーズが約半分まで進んだ段階なので、これからは“高度化”に舵を切ります。具体的には、法人カード営業における各プロセスのベストプラクティスを明文化し、プレイブックとして体系化していきたいですね。
また、導入初期にGrand Centralさんが実施してくれたヒアリングや1on1の再実施（“営業の健康診断”）も計画中です。運用を回した後の課題を再特定し、改善サイクルを継続させたいと考えています。
Q.Grand Centralの強み・魅力を教えてください。
最大の強みは、一般論ではなく“自社解”を一緒に作り切ってくれること。そのために、最初の現場把握にとても時間をかけ、私たちと同じ目線で議論し続けてくれます。現場で機能する設計と、ノウハウの移管までコミットする姿勢が他社と大きく違う点です。
もう一つは、こちらの本気にしっかり応えてくれること。外部に丸投げした“納品物”では社内に定着しません。自分たちで作り、運用し、改善する──その文化づくりまで伴走してくれるのがGrand Centralだと感じています。
Q.どのような企業にGrand Centralをおすすめしたいですか？
営業の“質の底上げ”を本気で目指す企業、そして管理・運用の“行動化（オペレーションへの落とし込み）”を進めたい企業に強くおすすめします。変えたい意思があり、社内リソースを投下してでも再現性ある仕組みを作りたい企業には特にフィットします。
また、すでに自社でさまざまな取り組みをしている企業にとっても、Grand Centralは良い“パートナー”になります。積み上げてきた資産を尊重しつつ、高度化へ導くための型と議論相手を提供してくれるからです。
