新規事業において営業BPOを活用すべき3つの理由

企業の持続的な成長戦略において、新規事業の立ち上げは避けて通れない重要なテーマです。しかし、その道のりは決して平坦ではなく、特に営業体制の構築は多くの企業が直面する大きな壁となります。本記事では、この課題を乗り越え、新規事業を成功へと導くための強力な一手として、営業BPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）の活用に焦点を当て、その具体的な3つの理由と戦略的な活用法を深掘りします。

この記事では、新規事業の立ち上げで営業BPOを活用すべき3つの理由を解説いたします。

この記事を監修したコンサルタント

SC本部Businessgrowth部
マーケティング部 奈良茂樹NARA SHIGEKI

営業BPOとは何か？ なぜ今、注目されるのか？

まず初めに、「営業BPO」の基本的な概念を整理しましょう。営業BPOとは、企業の営業活動の一部、あるいは全部を外部の専門企業に委託することを指します。「営業代行」や「営業支援」といった言葉で表現されることもあり、近年、その戦略的価値が再認識され、多くの企業で活用が進んでいます。

特に、変化の激しい現代市場において、新規事業のように不確実性の高い領域では、自社リソースのみで迅速かつ効果的な営業体制を構築することは困難を極めます。営業BPOは、このような状況下で、専門的なノウハウ、即戦力となる人材、そして柔軟なリソース調整を可能にするソリューションとして、その重要性を増しているのです。

新規事業立ち上げにおける営業活動の典型的な課題

新規事業の立ち上げフェーズでは、企業は特有の課題に直面します。製品やサービスが革新的であればあるほど、市場の反応を予測することは難しく、営業戦略も手探り状態からスタートすることが少なくありません。

新規事業の立ち上げ方は、大きく「プロダクトアウト型」と「マーケットイン型」に分類されます。「マーケットイン型」の場合、市場ニーズがある程度明確である一方、競合の存在や市場への迅速な浸透が求められるため、営業活動の重要度が極めて高くなります。特に、「プロダクトアウト型」の場合、市場のニーズや最適な営業プロセスが明確でないため、営業活動の重要度が極めて高くなります。

このような背景のもと、多くの企業が抱える具体的な課題としては、以下のような点が挙げられます。

• 営業リソースの不足： 新規事業に割ける人員が限られている。
• 専門知識・ノウハウの欠如： 新しい市場や顧客層へのアプローチ方法が分からない。
• 営業体制構築の遅れ： 採用・育成に時間がかかり、事業機会を逃す。
• 初期コストの負担： 営業組織立ち上げに伴う固定費が増大する。
• 市場検証の非効率： 効果的なテストマーケティングやフィードバック収集が難しい。

これらの課題は、新規事業の成長スピードを鈍化させ、最悪の場合、撤退へと追い込む要因ともなり得ます。だからこそ、外部の力を戦略的に活用する新規BPOの視点が不可欠となるのです。

新規事業で営業BPOを活用すべき3つの核心的理由

それでは、本題である「新規事業において営業BPOを活用すべき3つの理由」について、具体的に解説していきます。これらの理由は、新規事業の成功確率を飛躍的に高めるための鍵となります。

理由1：圧倒的なスピードでの市場投入と専門性の獲得

新規事業において最も重要な要素の一つが「スピード」です。市場の窓は常に開いているわけではなく、競合他社も虎視眈々と機会を狙っています。自社で一から営業チームを組成し、教育し、戦力化するには数ヶ月、場合によっては年単位の時間を要することも珍しくありません。

営業BPOを活用することで、既に高度な営業スキルと専門知識、そして成功実績を持つプロフェッショナルチームを即座に投入できます。これにより、事業アイデアの検証から本格的な市場展開までのリードタイムを劇的に短縮し、先行者利益を確保する可能性が高まります。特に、特定の業界やターゲット顧客に特化したBPOパートナーを選定すれば、そのドメイン知識を活かした質の高い営業活動が期待でき、自社単独では到達し得ないレベルの専門性を短期間で獲得することが可能です。

理由2：コスト構造の最適化とリソースのコア業務集中

営業組織の立ち上げと維持には、人件費、採用費、教育研修費、オフィス費用など、多大な固定コストが発生します。新規事業の初期段階では、売上が安定しない中でこれらのコストは大きな負担となり、経営の柔軟性を損なうリスクがあります。

営業BPOは、これらのコストを変動費化し、必要な時に必要な分だけリソースを確保することを可能にします。これにより、初期投資を大幅に抑制し、キャッシュフローを健全に保つことができます。さらに重要なのは、営業活動を外部の専門家に委託することで、自社の貴重なリソース（人材、時間、資金）を、製品開発、サービス改善、ブランド構築といったコア業務に集中投下できる点です。このリソース配分の最適化こそが、新規事業の競争優位性を確立する上で極めて重要となります。

理由3：事業フェーズに合わせた柔軟な拡張性とリスク分散

新規事業は、市場の反応を見ながら戦略を柔軟に変化させていく必要があります。時には、想定以上の急成長に対応するための営業力の増強が求められたり、逆に、ピボット（方向転換）や一時的な縮小が必要になったりすることもあります。

営業BPOパートナーは、このような事業の拡大・縮小に柔軟に対応できる体制を提供します。自社で固定的に人員を抱える場合、急な増員や人員削減は容易ではありませんが、BPOであれば契約内容の見直しによって比較的スムーズにリソース調整が可能です。これにより、市場の変動や事業フェーズの変化に機敏に対応し、常に最適な営業体制を維持することができます。また、営業活動に関するリスクの一部を外部パートナーと分担することで、事業全体のリスクヘッジにも繋がります。

戦略的営業BPO活用に向けた委託先企業の選定ポイント

営業BPOの効果を最大化するためには、自社の新規事業に最適なパートナーを選定することが不可欠です。以下の3つの視点から慎重に検討しましょう。

1. 領域特化型の専門性と実績

自社の新規事業がターゲットとする市場や業界、顧客層に対して深い知見と実績を持つBPO企業を選びましょう。単に営業リソースを提供するだけでなく、戦略立案から関与し、具体的な成功事例を豊富に持つパートナーであれば、より確実な成果が期待できます。既存事業の延長線上ではない、全く新しい領域への挑戦であればあるほど、この専門性は重要になります。

2. 営業基盤構築の体制とノウハウ

単なる「営業代行」に留まらず、持続可能な営業基盤の構築を支援してくれる体制が整っているかを確認します。これには、営業戦略の策定、ターゲットリストの作成、トークスクリプトや営業資料の最適化、KPI設定と進捗管理、営業担当者の教育・マネジメント手法などが含まれます。将来的な内製化も見据える場合、これらのノウハウ移転に積極的なパートナーが望ましいでしょう。

3. 事業の成長に合わせた柔軟性と拡張性

前述の通り、新規事業は成長フェーズに応じて必要な営業リソースが変動します。事業の拡大や市場の変化に合わせて、柔軟に体制をスケールアップまたはスケールダウンできるかは重要な選定基準です。また、初期のテストマーケティングから本格展開、さらには新市場への進出といった異なるフェーズに対応できる幅広いサービスラインナップを持つ企業であれば、長期的なパートナーシップを築きやすくなります。

費用対効果の検証も忘れてはなりません。単に委託費用が安いかどうかだけでなく、提供されるサービスの質、期待される成果、そして事業の成長への貢献度を総合的に評価し、最適な投資対効果を見込めるパートナーを選定することが肝要です。

【参考】株式会社GrandCentralのご紹介

ここで、営業支援における豊富な実績を持つ企業の一例として、株式会社GrandCentralについて触れておきます。同社は、新規事業の営業戦略立案から実行までを一気通貫で支援することに強みを持つ企業です。

まとめ：新規事業の成功は、戦略的な営業BPO活用から

本記事では、新規事業において営業BPOを活用すべき3つの核心的な理由と、その効果を最大化するための委託先選定のポイントについて解説しました。

「迅速な市場投入と専門性の獲得」「コスト最適化とリソースのコア業務集中」「事業フェーズに合わせた柔軟な拡張性とリスク分散」という3つのメリットは、不確実性が高くリソースも限られる新規事業の立ち上げにおいて、極めて強力な武器となります。

もはや営業BPOは、単なる業務のアウトソーシングではなく、新規事業を成功に導くための戦略的パートナーシップと捉えるべき時代です。自社の状況を的確に把握し、最適なBPOパートナーを選定・活用することで、新規事業のポテンシャルを最大限に引き出し、持続的な成長を実現しましょう。

もし、あなたの企業が新規事業の営業展開に課題を感じているのであれば、営業BPOの活用を本格的に検討してみてはいかがでしょうか。それは、未来を切り拓くための、賢明な一歩となるはずです。

資料ダウンロード

Donwload

Grand Centralサービス紹介資料3点セット

“営業代行”とは一線を画す、“セールスコンサルティング”というニューノーマルを確立し、営業支援業界の常識に革命を起こします。 社として品質至上主義を掲げ、創業以来、顧客満足度97％を獲得し続けているセールスメソッドにより、クライアントを成功という目的地へお導き致します。 この成功体験の連続を世の中に波及させ、「企業のスケーリングには“セールスコンサルティング”は必要不可欠なエッセンスである」というフィロソフィーを構築致します。

資料ダウンロード

Grand Centralができること

Grand Centralが提供するセールスデベロップメントとは

営業コンサルティングと営業代行は、いずれもクライアント企業の営業活動を支援するサービスですが、どちらか一方だけでは根本的な課題解決に至らない場合があります。

コンサルティングだけでは理論的なアドバイスに終わり、実際の成果に結びつかないケースもあります。一方、営業代行だけでは中長期的な利益向上を見据えた計画が不足し、一時的な対策に留まってしまう可能性があるのです。そのため、両者をバランス良く組み合わせたアプローチが注目されています。

このような背景から、Grand Centralはコンサルティングと営業代行をハイブリッドした支援を提供しています。コンサルティングで仮説を立て、営業代行で検証することで、営業活動における持続的な成功を支援します。

Grand Centralならではの3つの特徴

キーエンス出身をはじめとした営業プロフェッショナルが支援

キーエンス、リクルート、Salesforceなどでトップレベルの営業を経験してきたコンサルタントが、営業戦略立案、仮説検証、マネジメントを行います。実働を担当するのも弊社のノウハウが身に付いたメンバー。弊社独自の制度で選定された実力のある人材や、100%子会社の社員が担当します。

ワンストップで幅広いソリューション

戦略立案からインサイドセール、フィールドセールス、カスタマーサクセスまでワンストップで支援します。オーダーメイドでのプランでは、ターゲットやサービス特性に個別に対応可能です。また、SFA構築・運用や営業研修、組織構築など、クライアント企業が自走できる支援メニューを幅広く提供しています。

クオリティの高い成果物

営業結果を多角的に分析した営業データ、勝ちパターンが構築されたスクリプトや応酬トーク集など、Grand Central独自の営業ノウハウをクライアント企業のサービスや組織に合わせた形で提供します。報告資料も詳細に記載し、成果や進捗状況をいつでも確認できる体制を整えています。

Grand Centralのご支援実績

代表的なご支援実績を紹介します。他のご支援実績については、こちらからご覧ください。

Sansan株式会社様

支援内容

Sansan株式会社様の依頼時の課題は、イベント事業における新領域での新規顧客獲得でした。短期間で成果に結びつけるために外部委託を検討する中で、セールスのプロフェッショナル集団であることや、アクションプランや契約形態に柔軟に対応できる点が決め手となり、Grand Centralをお選びいただきました。

営業支援を通じて最も高く評価されたのは、「スピード感」でした。依頼への対応や商談を迅速に進め、具体的なフィードバックを提供することで、あらゆる施策の効果検証につなげました。その結果、「Grand Centralなくしては、今回のイベントの成功はなかった」と高い評価をいただいています。

株式会社ドコモ・バイクシェア様

支援内容

株式会社ドコモ・バイクシェア様の依頼時の課題は、自転車シェアリングサービスの拡販に際し、自社内のリソースが不足していることでした。委託先を探す中で、価格に合意ができ、コミット力に期待できたことが決め手となり、Grand Centralとの契約に至りました。

成果として、前例がない中で契約件数の増加を実現しました。また、他社と比較したときの対応の丁寧さや、能動的な改善提案、漏れのない進捗管理が評価を受けています。結果として、Grand Central創業当初からの長期的な支援につながっています。

株式会社オロ様

支援内容

株式会社オロ様の依頼時の課題は、クラウド型業務システムのマーケティング活動において、目標商談数の未達成が続いていることでした。以前他社に依頼した際は、リード情報の獲得に留まり、商談数の増加にはつながらなかった苦い経験がありました。一方Grand Centralの提案は、KPIや目標値の設計が明確で、目標達成のためのアイデアにもおもしろみがあると評価をいただき、契約に至りました。

営業支援の結果、商談数の増加だけでなく、アポイントの質向上においても成果を残しました。ほかにも、結果へのコミット力やスピード感、アプローチ方法の多様さなどを評価いただき、現在はさらに稼働の幅を広げて支援を継続しています。

資料ダウンロード

Donwload

Grand Centralサービス紹介資料3点セット

“営業代行”とは一線を画す、“セールスコンサルティング”というニューノーマルを確立し、営業支援業界の常識に革命を起こします。 社として品質至上主義を掲げ、創業以来、顧客満足度97％を獲得し続けているセールスメソッドにより、クライアントを成功という目的地へお導き致します。 この成功体験の連続を世の中に波及させ、「企業のスケーリングには“セールスコンサルティング”は必要不可欠なエッセンスである」というフィロソフィーを構築致します。

資料ダウンロード

監修者プロフィール

SC本部Businessgrowth部
マーケティンググループ奈良 茂樹SHIGEKI NARA

教育学部卒業後、信用金庫にてキャリアをスタート。その後、デジタルマーケティングの可能性に惹かれベンチャー企業へ転身。未経験から広告運用やLINE活用の新規事業をゼロから立ち上げ、事業部長としてその成長を牽引した実績を持つ。

株式会社GrandCentralにマーケティンググループの立ち上げメンバーとして参画。広告・ウェビナー戦略を軸に、全社のマーケティング戦略の立案から実行までを一手に担う。金融業界で培った顧客理解力と、ベンチャーで培った事業推進力を武器に、再現性の高いグロース戦略を得意とする。