機能の似たサービスが増え、商談が値引き前提で進んでしまうケースが増えた結果、「コンサル営業（コンサルティング型営業）の進め方がつかめない」と感じる場面は少なくないでしょう。コンサル営業は、商品説明ではなく課題整理から始め、経営視点で提案を組み立てる営業手法です。
本記事では、従来の営業との違いや注目される背景、SPIN（状況・問題・示唆・解決後の姿）・MEDDICC（指標・決裁者・決定プロセス・評価基準・担当者・競合・根拠）といったフレームワークを使用した進め方を解説します。営業利益率を高めたい方は、ぜひ参考にしてください。
コンサル営業とは
コンサル営業とは、商品の特徴を説明するだけの営業ではなく、顧客の課題を整理し、どこを改善すべきかを一緒に考える営業手法です。
目的は「何を売るか」ではなく、「顧客の何を変えるか」を軸に提案を組み立てることが大切です。
そのうえで「課題設計→解決シナリオ→実行と定着」という流れを設計し、継続的に伴走します。営業担当者の役割も、ただ商材を紹介する立場ではなく、顧客企業の変革を進める役割へと広がります。
一般的な営業との違い
一般的な営業は、顧客の要望やRFP（提案依頼書）を基準に、自社サービスをどう適合させるか検討するのが中心です。顧客がすでに言語化しているニーズを起点とするため、仕様や価格、スケジュールの比較に寄りやすく、他社との差別化が難しくなります。
一方、コンサル営業は工数の増加や属人化のような現象が、売上や営業利益、部門KPI（重要業績評価基準）にどう影響しているかまでを整理します。
顧客の課題構造を把握したうえで、何を改善すれば成果につながるかを設計し、提案の軸を「何に変えるべきか」に据えるところが大きな違いです。
コンサル営業が注目される理由
近年、コンサル営業が注目される背景には、価格競争から抜け出しにくい営業環境があります。SaaS（クラウド型ソフトウェア）や各種ソリューションが増え、機能だけでは差別化が難しくなりました。
その結果、提案内容が似通いがちで、最終的に金額調整に頼る商談が増えています。この状況では、営業利益率が下がりやすく、案件の質も安定しません。
コンサル営業は、このような行き詰まりを打破する手法として注目されています。経営課題と紐づくKPIを整理し、「どの投資がどれだけの改善につながるか」を示すことができます。そのため、価格ではなく、ROI（投資対効果）で検討する商談が可能です。
さらに、大手企業では商談に対する関係者が多く、意思決定に時間がかかるのが一般的です。そこでMEDDICC（指標・決裁者・決定プロセス・評価基準・担当者・競合・根拠）を使用し、判断基準や流れを早い段階で整理できる営業人材が求められています。
コンサル営業の全体像や実践ポイントをさらに詳しく知りたい方は、こちらの記事もあわせてご覧ください。
コンサル営業のメリット
コンサル営業には、従来の営業では得られにくい効果があります。コンサル営業の主な3つのメリットを解説します。
- 高単価・長期契約につながりやすい
- 経営層との関係構築で意思決定が早まる
- 専門性が評価されブランド価値が向上する
高単価・長期契約につながりやすい
コンサル営業は、価格ではなくROIで会話が進めやすい営業手段です。
改善効果（工数削減や売上向上など）を金額に置き換えて示しやすく、必要な費用を単なるコストではなく、リターンを得るための投資として捉えてもらえます。
その結果、単発契約ではなく、PoC（小規模検証）→本導入→全社展開という長期的な契約に発展しやすくなります。
経営層との関係構築で意思決定が早まる
コンサル営業は、現場の悩みだけでなく、企業全体の方向性や今期の優先テーマから会話を始めます。そのうえで、SPIN（状況・問題・示唆・解決後の姿）やMEDDICCといったフレームワークを使用して、誰がどの基準で判断するのか整理します。
決裁ルートが明確になるため、条件が二転三転するリスクを抑えられ、長くなりがちな意思決定までの時間を短縮可能です。
専門性が評価されブランド価値が向上する
業界の構造や課題の傾向を理解したうえで、仮説を示す場面が増えるため、専門性が自社のブランド価値に直結します。経験が蓄積されるほど、提案の精度が上がるため、「この分野ならまず相談したい」と顧客に認識されやすくなります。
商談で整理した課題や改善案は、営業資料・社内研修にも展開が可能です。知識が体系化されることで、分析や提案の一貫性も高まります。
また、紹介案件や高付加価値の相談が増え、営業パーソンとしての市場価値も向上します。
コンサル営業のデメリット
コンサル営業はメリットが多い一方、準備や調整が増え、運用の仕方によっては負荷が高まります。ここでは、コンサル営業の主な3つのデメリットを解説します。
- 成果が出るまでに時間がかかる
- 社内外の合意形成に手間がかかる
- 担当者のスキルに依存しやすい
成果が出るまでに時間がかかる
コンサル営業は「モノを売って終わり」ではなく、課題整理から効果の確認までを一貫して進める営業スタイルです。そのため、短期の受注件数だけ見ると成果が表れにくく、効果が実感できるまで時間を要するケースがあります。
改善効果が表れるまで数ヶ月〜1年ほどかかることもあり、取り組みの価値が伝わらないことも考えられます。導入初期は、短期KPIに加えてLTV（顧客生涯価値）や解約率など、中長期の指標もあわせて追う設計が必要です。
また、課題整理やヒアリングの準備にも時間がかかります。とくにSPINやMEDDICCなどのフレームワークを使用する場合、情報取得の幅が広がるため、初期の工数は一般的な営業よりも多くなります。
社内外の合意形成に手間がかかる
コンサル営業では、社内外のステークホルダーとの調整が不可欠で、社内外の合意形成に手間がかかりがちです。
顧客企業には、経営層や事業部、現場、IT部門、購買部門など関係者が多く、それぞれ重視する視点も異なります。全員が納得できる提案に仕上げるには、丁寧な擦り合わせが欠かせません。
自社側でも、コンサルタントやプリセールス、プロダクト、法務などと連携する機会が増えます。役割が曖昧なままだと、「誰がどこまで対応するのか」が不明確になり、会議や相談だけが積み上がり案件が前に進みません。
このような事態を防ぐには、RACI（役割分担表）やSLA（部門間の引き渡し条件）を整理し、案件ごとの進め方の明確化が重要です。
担当者のスキルに依存しやすい
コンサル営業では、課題の構造化や財務的な影響の整理、意思決定プロセスの把握など、求められるスキルの幅が広くなります。体系的な教育がない組織では、一部のハイパフォーマーに知識と経験が集中しやすく、属人化が起きやすいでしょう。
仮説を立てられる担当者は成果を出しやすい一方、多くのメンバーは「どこから手をつければよいか」がわからず、再現性が生まれません。
属人化を改善するには、ヒアリングシートやペインチェーンの整理方法、ROI計算の型などを標準化し、誰でも同じ流れで提案を組み立てられる体制作りが必要です。
コンサル営業の進め方
コンサル営業の役割は、顧客の現状と目標を整理し、改善の筋道を示す流れを作ることです。コンサル営業の6つの進め方を解説します。
- SPIN質問法で顧客課題を把握する
- MEDDICCを活用して購買プロセスを見極める
- 提案から合意形成までのプロセスを設計する
- ROI・TCOを示して導入効果を明確にする
- PoC（小規模検証）で早期の信頼を得る
- RACI・SLAを活用する
SPIN質問法で顧客課題を把握する
フレームワークのSPIN（状況・問題・示唆・解決後の姿）を使用すると、業務負荷や属人化が、KPI・営業利益率にどう影響しているのか整理が可能です。
コンサル営業は、商品説明ではなく、課題を見極めることから始まります。「どのツールを使っていますか？」という事実確認だけでなく、「その遅延が部門KPIにどう影響しているか」「負荷を減らせたら、どの業務に時間を使いたいか」などの質問を重ねることで、顧客自身の問題理解につながります。
業界別の質問集やヒアリングシートを準備しておくと、対話の質が安定し、商談の進行も早まります。
MEDDICCを活用して購買プロセスを見極める
MEDDICC（指標・決裁者・意思決定プロセス・評価基準・担当者・競合・根拠）は、受注に必要な判断材料を整理するための枠組みとして役立ちます。
課題を理解するだけでは受注にはつながらないため、顧客の社内でどう判断されるかの把握が不可欠です。
商談ごとに、取得できている情報と不足している情報をSFA上で整理すると、案件の進捗が把握しやすくなります。
提案から合意形成までのプロセスを設計する
コンサル営業では、提案から契約までの過程を合意形成のプロセスとして扱い、段階ごとに議論すべきポイントの明確化が必要です。
提案書を提出した後の流れが不透明だと、失注理由は担当者の感覚に依存してしまいます。
課題定義や評価基準、効果試算、導入方式、リスク確認を順番に整理し、どの段階まで合意できているかをSFAで管理しましょう。「今週はどの論点を詰めるべきか」がチームで共有できるようになり、案件の進行が読みやすくなります。
このようにプロセスの可視化を続けると、商談の進め方が属人的にならず、判断基準がチームに定着します。
ROI・TCOを示して導入効果を明確にする
ROI（投資対効果）やTCO（総保有コスト）に基づく説明を行い、導入効果を明確にしましょう。
経営層は、機能そのものよりも「導入に投じた費用をどれだけ回収できるか」を重視します。
そのため削減できる作業時間と平均人件費から年間効果を計算し、導入費用と比較を行うと、判断材料として説得力が生まれるものです。具体的な回収期間の想定を示すだけでも、交渉が進みやすくなります。
PoC（小規模検証）で早期の信頼を得る
短期の検証を行うことで、顧客の不安を抑えつつ、早期に信頼を獲得できます。
高単価の商材ほど、「本当に効果が出るのか」という不安は大きくなるため、実際に検証で結果を提示すると大きな安心材料になります。成功体験は信頼につながり、次のステップへの後押しになるでしょう。
ただし曖昧な検証ではなく、成功基準と期間の設計が重要です。たとえば、2〜4週間で特定部署のみを対象にし、作業時間の削減や案件化率の改善ができるかなど、具体的なKPIを設定します。
結果は「機能が動くか」ではなく、「どこまでKPIに寄与したか」で評価します。
RACI・SLAを活用する
コンサル営業は、複数部門との連携が前提になります。そのため、役割と引き渡し条件が曖昧だと案件の滞りが生じます。このような状況で役立つのが、RACI（役割分担表）とSLA（引き渡し条件）です。
「誰が課題仮説を作るか」「どの項目が埋まればコンサル部門へ渡せるか」という基準を明文化しておくと、責任範囲が明確になりムダな時間を減らせます。
コンサル営業に向いている人の特徴
コンサル営業は、課題を深く理解し、社内外を巻き込みながら合意形成を進める仕事です。そのため、成果に直結する特性や考え方が求められます。ここでは、コンサル営業に向いている人の特徴を解説します。
- 論理的思考で課題を整理できる
- 相手の真意をくみ取れる
- 信頼関係を長く築ける
論理的思考で課題を整理できる
論理的に情報を整理できる人は、コンサル営業で成果を出しやすいタイプです。
状況をそのまま受け取らず、事実や要因、影響を段階的に分けて考えられるため、課題の構造が明確になります。
営業成績の低迷を単に「件数不足」と捉えるのではなく、ターゲット設定やプロセス設計、マネジメントなど複数の要素に分解できる視点は、提案の質に直結します。商談メモを構造化して残す習慣がある人は、自然とコンサル営業の思考に近づけるでしょう。
相手の真意をくみ取れる
表情や声の抑揚、話す順番など細かな変化から意図を読み取り、丁寧に確認しながら進められる人は、信頼を得やすいといえます。
顧客が抱える本音や懸念は、最初から言葉として整理されているわけではありません。「もし自分が担当者なら何を不安に思うか」という視点で会話できると、相手が言いづらい背景にも踏み込めます。
思い込みで進めず、一度立ち止まって確認できる慎重さも、コンサル営業では重要です。
信頼関係を長く築ける
効果が表れるまで時間がかかる商談では、焦らず伴走できるタイプが向いています。
コンサル営業は、契約後の定着や改善まで支援するため、短期的な成果だけに捉われない姿勢が必要です。
また、人事異動や組織変更があっても、経緯を整理して引き継ぎ関係を続けられる人は、より強い信頼を得られるタイプです。数年単位で関係を育てられる人は、アカウント全体の売上拡大や紹介につながりやすい特徴があります。
コンサル営業に向いていない人の特徴
コンサル営業は、短期の契約獲得よりも中長期で成果を出す仕事です。向かないタイプには共通した特徴があります。ここでは、コンサル営業に向いていない人の特徴を解説します。
- 短期的な成果だけを求める
- 商品の説明に終始してしまう
- 複数関係者との調整に苦手意識がある
短期的な成果だけを求める
関係構築や課題整理に時間をかけるため、「来月の成果がすぐ出る営業がしたい」という考え方だと、活動のリズムと合いません。
コンサル営業は、1〜3ヶ月の数字だけで評価される営業とは進め方が異なります。提案が形になるまで数ヶ月〜1年ほどかかることもあり、短期の数字だけを追い続ける人ほどストレスが溜まりやすくなります。
中長期の視点で顧客の変化を作る仕事だと理解できない場合は、コンサル営業との相性はよくないでしょう。
商品の説明に終始してしまう
商品説明だけに集中してしまうと、顧客の課題構造や意思決定プロセスを把握できず、比較検討の一候補として埋もれやすくなります。
コンサル営業は、機能紹介やスペック説明の巧さよりも「顧客の業務や数字がどう変わるか」を示す力が重要です。
とくに、SaaSやBtoB領域では、同じような機能を提供する競合も多く、説明主体の営業では差別化が困難です。顧客の現状や課題、改善後の姿を言語化し、そのうえで解決策として商品を位置づけられる人が向いています。
複数関係者との調整に苦手意識がある
関係者が多い状況を負担に感じたり、「誰と何を詰めるべきか」を整理するのが苦手だったりすると商談が停滞します。
コンサル営業では、経営層、部門長、現場担当など、多様な立場の人と意見を擦り合わせる場面が続きます。各部署が重視するポイントも異なるため、情報を整理しながら論点をまとめ、合意に向けて調整する力が欠かせません。
人や部署が増えても落ち着いて議論を整理できる人のほうが、コンサル営業の適切な進め方が可能です。
コンサル営業に学ぶ営業モデルの実践例
コンサル営業は、営業担当による成果の差を小さくするために役立ちます。コンサル営業のエッセンスを、自社の営業活動に落とし込む実践例を紹介します。
- マネージャーが主導する営業体制の構築
- 既存顧客と新規開拓を両立させる仕組み
- コンペを活用して案件を拡大する方法
マネージャーが主導する営業体制の構築
コンサル営業の考え方を取り入れるには、個々の経験に頼るのではなく、マネージャーが営業プロセスとKPIを設計する体制が欠かせません。
SPIN（状況・問題・示唆・解決後の姿）でどこまで把握できているか、MEDDICCのどの項目が埋まっているかを共通言語にすると、数字だけでなく質を見ながらマネジメントが可能です。
また、業界ごとに起こりやすい課題をまとめた資料は、マネージャーが事前に用意しましょう。あわせて、商談の流れを練習する場を作ると、メンバーは提案の組み立て方をつかみやすくなります。
既存顧客と新規開拓を両立させる仕組み
コンサル営業の考え方を取り入れる際に多くの組織で悩むのが、「既存顧客への深い提案」と「新規開拓」の両立です。この両立は、個人の努力に任せるのではなく、役割とKPIを分けて設計することが重要です。
既存の大口顧客には担当者を置き、経営課題の整理や年間の提案計画作りを中心業務にします。一方、新規開拓はインサイドセールスやマーケティングと連携し、リード獲得と初回商談に集中します。
四半期ごとに既存と新規の状況を見直すことで、短期の売上と中長期の収益性の両方を確保可能です。
コンペを活用して案件を拡大する方法
背景にある経営課題や社内事情を丁寧に聞き取り、「本当に解決すべき問題」を言葉にできると、提案の範囲や支援期間を拡大できます。
コンペやRFPの案件は、価格競争に流されやすい一方で、提案の幅を広げられる商談でもあります。
機能比較だけでなく、課題の整理や評価基準、段階的な導入方法、リスクへの対処まで含めた提案書を用意すると、コンサル営業らしい提案が可能です。失注した場合も、MEDDICCのどこが不足していたのかを振り返ると、次の商談に活かせます。
柔軟な契約で継続受注を実現する仕組み
リスクの小さい小規模検証から始め、一定の効果が確認できた段階で本導入に移り、その後は定例レビューや改善提案を月額契約に組み込みましょう。成果連動の要素を一部に含めると、顧客も判断しやすくなり継続的な受注につながります。
単発導入だけに依存すると、価格競争に巻き込まれやすく収益も安定しません。コンサル営業の考え方を取り入れる場合は、契約そのものの段階的な設計が不可欠です。
重要なのは、値引きではなく「成果の出し方」を基準に契約を設計する姿勢です。
コンサル営業を自社で再現するための具体的な取り組み事例を知りたい方は、こちらの資料もご覧ください。
Grand Centralができること
セールスデベロップメントで営業力を底上げする
営業コンサルティングと営業代行は、いずれもクライアント企業の営業活動を支援するサービスですが、どちらか一方だけでは根本的な課題解決に至らないリスクがあります。
コンサルティングだけでは理論的なアドバイスにとどまり、実際の成果につながらない場合があります。一方、営業代行だけでは、中長期的な利益向上を見据えた計画が立てられず、一時的な対策に終わってしまうかもしれません。
そのため、両者をバランスよく組み合わせたアプローチとしてコンサル営業が注目されています。
このような背景から、Grand Centralではコンサルティングと営業代行をハイブリッドした支援を提供。コンサルティングで仮説を立て、営業代行で検証することで、営業活動における持続的な成功を支援します。
営業現場の成果を引き出す支援実績
代表的なご支援実績を紹介します。他のご支援実績については、こちらからご覧ください。
株式会社マネーフォワード様
支援内容
株式会社マネーフォワード様では、2022年6月に立ち上げた新組織の営業体制作りが課題でした。背景としては、社内外のメンバーと連携しながら、新しいセールスチームを構築できるパートナーを探していたことがありました。
比較検討する中で、Grand Centralに依頼した理由は「成功報酬でもよいので成果を見てください」という提案に誠実さと自信を感じたこと、そしてパートナーシップを築けそうだと直感したことだといいます。
実際の支援においては、レスポンスの早さや定例会での資料、分析データのわかりやすさを高く評価いただきました。株式会社マネーフォワード様の詳しいご支援実績は、以下にて紹介しています。
まとめ
コンサル営業は、顧客の課題を深く理解し、意思決定プロセスまでの提案を組み立てる営業手法です。SPIN（状況・問題・示唆・解決後の姿）やMEDDICC（指標・決裁者・評価基準など）などのフレームワークを使用すると、商談で確認すべき情報が明確になり提案の質が安定します。
また、営業プロセスを標準化し役割分担を整理することで、属人性に左右されず組織として再現性のある営業体制を作れるでしょう。
Grand Centralでは、営業代行の活用設計から商談創出、ノウハウの社内定着までを支援する「セールスデベロップメントサービス」を提供しています。自社に合った営業代行の使い方や、成果が続く仕組み作りを検討されている方は、ぜひお問い合わせください。
