「どうしたら営業チームの成果が高まるのだろう？」「効果的にノウハウを身につける方法を知りたい」など、営業として成果を出すために、悩まれる方もいらっしゃるでしょう。
継続的な成果を出すには、すでに結果を出しているトップセールスの営業ノウハウをチームで共有して、組織の営業力を底上げするのが効果的です。
本記事では、トップセールスに共通するノウハウや、営業ノウハウを効果的に身につける方法などを詳しく解説します。
営業ノウハウが身につけば、なかなか成果の出ない営業パーソンの成約率を高めたり属人化を防いだりと、組織全体の成約率を大きく向上させられるでしょう。
営業ノウハウとは
営業ノウハウとは、多くのメンバーが再現可能な、営業で成果を出すための知識や技術のことです。
ノウハウが必要な理由は、営業活動が属人化しやすい性質を持っているからです。
とくに、BtoB営業では商材の内容が複雑で、長期にわたる意思決定プロセスが絡むことも多いため、成功体験が個人的な感覚や直感に頼りがちになります。
トップセールスが持つ「商談の流れの作り方」や「クロージングのタイミング」など、個人的なノウハウは、会社・チームではなく個人に蓄積しがちです。そのため属人化が進みやすく、もし優秀なセールスパーソンが退職・異動すれば、ノウハウが失われてしまいます。
そこで重要なのが、トップセールスのノウハウを言語化してチームで共有することです。
組織で成果を高めていくためには、個々が持つノウハウを言語化して、誰もが学習・実践できるように標準化する必要があります。
営業ノウハウが必要な3つの理由
営業ノウハウは、単に商品やサービスを売り込むためだけではなく、営業チーム全体が飛躍するために必要なものです。なぜ企業に営業ノウハウが必要なのか、その理由を3つ紹介します。
- 営業の再現性が高まる
- 組織全体の成果向上につながる
- 会社の資産となる
営業の再現性が高まる
営業ノウハウをマニュアル化することで、チーム全体のレベルを底上げでき、誰もが一定水準以上の営業力を身につけられます。
成果が頭打ちになっているセールスパーソンは、見込み客の発掘から受注までの、どの部分でつまずいているかを把握できていないケースも少なくありません。しかし、営業ノウハウをテンプレートや対応パターンといった型に落とし込めば、個人の経験やコツに頼らず「何を」「いつ」「どう話すか」が明確になります。
たとえば、「初回の商談では必ずこの5つの質問をする」といった具体的な行動基準がわかれば、新人でもトップセールスに近いハイクオリティな商談を展開できるでしょう。
ノウハウをベースに営業活動を実行することで、個人のスキル・資質によらず一定水準以上の成果を生み出せるようになるため、営業の再現性が高まります。
組織全体の成果向上につながる
営業ノウハウが体系化されると、組織全体の営業レベルと学習スピードが底上げされます。
チームのマネージャーが育成・仕組み化のフレームを持っていなければ、ノウハウが共有できず、チームの生産性が上がりません。
成功体験をチーム全体に共有することで、すでに確立された最良の成功事例をすぐに適用できるため、試行錯誤の時間が大幅に短縮されます。
これにより経験の浅いメンバーでも早期に戦力化でき、教育コストを削減にもつながります。
会社の資産となる
営業ノウハウは、競合他社が容易に真似できない競争力の源泉で、目に見えない会社の資産です。
単なる知識ではなく、実践によって裏付けられた成功体験の集合であるため、組織の文化そのものを形作ります。
具体的な資産価値の例として、新人育成コストの削減が挙げられます。体系化されたノウハウがあれば、研修期間が短縮され、教育の質を均一化できるでしょう。また、営業手法のブラックボックス化を防ぎ、経営層が営業活動の質を把握するための判断材料となります。
つまり営業ノウハウは、人材育成と経営管理の両面で高い資産価値を発揮するのです。
営業に必要な3つのスキル
営業で成果を出し続けるためには、商材の知識や業界知識に加え、特定のスキルが必要とされます。
営業パーソンに必要なスキルは、以下の3つです。
- コミュニケーション力
- ヒアリング力
- 課題発見・解決力
コミュニケーション力
営業では意思決定に関わる人が多く、それぞれの関係者に対して的確なメッセージを届け、合意形成を促進する必要があるためコミュニケーション力は重要なスキルです。
営業におけるコミュニケーション力は、単に淀みなく話せることではなく、自身の意図を正確に伝え、相手の感情・ニーズを正確に理解する能力を指します。
具体的には、専門用語を使わずにわかりやすく説明する配慮や、相手の立場や役職に応じて言葉遣い・トーンを調整する適応力などが求められます。また、沈黙を恐れず、相手が話しやすい雰囲気を作る受容的な態度も、円滑なコミュニケーションを支えるために大切でしょう。
コミュニケーションスキルがあると、顧客との心理的な距離が縮まり、本音を引き出しやすくなります。
ヒアリング力
顧客自身が気付いていない潜在的な課題を浮き彫りにし、価値のある提案をするためには、顧客の潜在的なニーズや動機を深く聞き出すヒアリング力が必要です。
顧客のなかには、目の前の問題点しか把握できていなかったり、そもそも問題に気付いていなかったりすることもあるでしょう。
具体的には「なぜその問題が発生しているのか」「問題解決にかけられるコストはどの程度か」といった掘り下げ型の質問を活用します。これにより、顧客の改善ポイントを明確化し、提案の価値と必要性を高められるでしょう。
優れたヒアリング力は単なる情報収集だけではなく、顧客の意識を高め、次の行動へと促す力を持っています。
課題発見・解決力
事前資料やヒアリングで得た情報を分析し、顧客のビジネス全体にどのような影響を与えているかを、構造的に理解する課題発見・解決力が求められます。
これは営業の多くが、コスト削減や売上向上といった経営課題に直結しているためです。
具体例として、顧客の「人事業務の効率が悪い」という情報を得た場合、それが採用コストの高騰や社員の定着率低下といった経営課題に、どうつながっているのかを明確にします。
そして、自社の商材で解決できそうであれば、具体的なデータや数字で示すことで、提案の説得力を上げます。
営業パーソンは単なる売り手ではなく、顧客のビジネスにおけるコンサルタントとしての役割も求められるでしょう。
トップセールスに共通する6つのノウハウ
トップセールスパーソンは、特別な才能だけで成果を出しているわけではなく、共通した行動パターンを持っています。
トップセールスが実践する営業ノウハウのなかで、とくに再現性と即効性が高いものは以下の6つです。
- 顧客の成功を優先する
- 徹底した事前準備をする
- 競合や業界の分析をしている
- 問いかけにより顧客の潜在ニーズを引き出す
- 契約後もフォローアップし、信頼を得る
- 顧客のネットワークを活用する
顧客の成功を優先する
トップセールスは、短期的な自社の利益や成約を追求せず、常に顧客の成功を優先します。顧客中心の姿勢が、長期的な信頼関係と継続的な取引を生み出す基盤となるのです。
顧客が期待通りの成果を得られなければ、リピートや紹介につながらないためです。目先の利益を追うと、顧客に合わないものを売ってしまい、会社の評判が下がるリスクがあります。そのため商材を売ることよりも、顧客が商材導入後に得られる効果がなによりも重要です。
提案の際には、自社商材のメリットだけでなく、導入に伴うリスクや顧客側で必要となる努力についても正直に伝えましょう。
この透明性の高いアプローチによって、営業パーソンは単なる売り手から「信頼できるビジネスパートナー」となり、結果的にLTV（顧客が自社にもたらす生涯価値）が大きくなるのです。
徹底した事前準備をする
限られた商談時間で質の高い議論をするためには、顧客の背景知識を事前に深く理解しておく必要があります。準備不足は、ニーズと合っていない提案や、商談中に的外れな質問をする原因になりかねません。
単に資料を揃えるだけではなく、「顧客との会話を通じて引き出したい情報」や「到達するべき目標」を明確に定義する必要があります。
具体的には、商談相手の企業情報や業界の動向、相手の役職に応じた関心事を深くリサーチします。さらに、商談で聞くべき質問や提案の仮説、顧客の理想像を定義し、次のアクションまで設計しておくことで、商談をスムーズに進められるでしょう。
競合や業界の分析をしている
トップセールスは自社の商材だけでなく、競合他社の強みや弱み、業界全体の流れを常に把握しています。競合・業界の分析をもとに、顧客に対して客観的かつ戦略的なアドバイスを提供しているのです。
顧客が自社製品を選ぶかどうかを判断する際、複数の選択肢を比較検討するのが一般的です。この比較検討のプロセスにおいて、優位性を明確に示せなければ成約は遠のいてしまうでしょう。
具体的には、競合商材の機能や価格だけでなく「どのような顧客層で成功しているか」「顧客のビジネスモデルにどのような影響を与えているか」といった視点まで分析します。そうすることで、顧客の課題に対し、自社商材がもっとも適している論理的な根拠を提供し、顧客の意思決定を後押しすることが可能です。
問いかけにより顧客の潜在ニーズを引き出す
トップセールスは単に説明するだけではなく、鋭い問いかけを通じて顧客の潜在ニーズを引き出す技術に長けています。
とくにBtoBの高額な商材は、顕在ニーズだけでは購買に至らないケースも多いため、顧客の潜在ニーズを引き出すノウハウは重要です。
例として、SPIN話法などの体系的な質問フレームワークを活用します。
＜SPIN話法＞
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とくに「示唆質問」は、顧客に現在の状況のリスクを認識させ、解決の必要性を高める強力なツールとなります。
顧客のニーズごとに質問を使い分けることで、商談の成約率を大きく向上させられるでしょう。
契約後もフォローアップし、信頼を得る
契約は営業活動の終わりではなく、顧客との長期的な関係構築のスタートです。
契約後も丁寧にフォローアップすることで顧客満足度が高まり、クロスセル（関連する商材の販売）やアップセル（上位モデルや追加機能商材の販売）、知り合いの顧客の紹介といった、継続的な取引が実現しやすくなります。
とくに導入直後の顧客は、システムの設定や新しいプロセスの導入などで不安を抱えやすく、適切なサポートを提供しなければ営業担当者への不信につながりかねません。
カスタマーサポートなどの別部門に任せきりにするのではなく、営業担当者自身が導入フェーズの進捗を定期的に確認し、問題が発生していないか能動的にヒアリングしましょう。
丁寧なフォローアップで信頼が深まり、ポジティブな評価が顧客組織内に浸透し、継続的な取引へとつながるのです。
顧客のネットワークを活用する
優れた営業パーソンは、既存の顧客を単なる取引先としてだけでなく、新たなビジネスチャンスを紹介してくれるパートナーとして捉えています。
顧客ネットワークを活用できれば、すでに信頼関係がベースにあるため成約率が高く、少ない労力で成果を上げられます。
たとえば、自社の商材を利用して成功体験を収めた顧客に対して、「成功事例の取材」や「ウェビナー登壇」などをお願いしてみましょう。既存顧客の成功事例は、新たな見込み客への「信頼できる証拠」や「紹介のきっかけ」として活用できます。
その際、単に紹介や取材を求めるだけでなく、業界での権威性向上など顧客にとってのメリットも伝えることで、自社に協力してもらいやすくなります。
契約後も継続的に顧客への価値を提供することで、関係性が深まるのはもちろん、顧客のネットワークを活用できる可能性が高くなるでしょう。
また、既存顧客を起点に売上を拡大する方法として、顧客のネットワーク活用以外にも、既存顧客との関係を継続的に深める「深耕営業」という方法もあります。
深耕営業については以下の記事で詳しく解説しているため、興味のある方はぜひご覧ください。
営業ノウハウを効果的に身につける4つの方法
トップセールスが持つノウハウを、効率的に身につけるための方法は以下の4つです。
- 課題の客観的な把握と弱みの特定（アセスメント）
- 勝ちパターンや知識の「型化」と「仕組み化」
- 行動とプロセスの可視化と徹底管理
- 定着化を目的としたトレーニングと実践的なフィードバック
課題の客観的な把握と弱みの特定（アセスメント）
現状の営業パーソン一人ひとりのスキルレベルや、営業プロセスのどこに問題があるのかを客観的に把握することが必要です。
営業担当者自身が「何ができていて、何ができていないか」を正確に認識できていなければ、改善するポイントが掴めません。
マネージャーやリーダーによるアセスメント（評価・査定）も、適切な教育を行うための羅針盤となります。営業パーソンの自己評価と実際のパフォーマンスのズレを埋めることが、成長の第一歩です。
具体的には、ロールプレイングの録画分析やSFAツールに基づく活動量と成果の相関分析などを用います。
この課題把握により、営業パーソンの具体的な弱みを特定でき、個人に最適化されたトレーニング計画を作成することが可能となります。
勝ちパターンや知識の「型化」と「仕組み化」
ノウハウが個人の頭の中にある状態では、共有や教育が難しく、再現性が低いため、誰でも理解し利用できる形式的な知識へと変換する「型化」と「仕組み化」を行いましょう。
「何を、誰が、いつ、どう実行するか」のパターンを決めて、トップセールスのノウハウを誰でも実践できる構造にしておくことで、特定個人の離脱により営業知識が失われることを防げます。
具体的には、商談フェーズごとに必要な資料や競合情報、訪問時の質問リストなどの行動指針をデジタルプラットフォーム上に集約します。
ノウハウをテンプレとしてまとめられたら、社内のロープレなどで実践できる仕組みを整え、営業スタッフたちにノウハウを浸透させましょう。
行動とプロセスの可視化と徹底管理
ノウハウを型化するだけではなく、「行動」と「プロセス」を可視化することで、成果を客観的に把握できるようになり、組織として管理しやすくなります。
ノウハウを型化しただけでは、それが現場で実行されているかどうかはわかりません。
また、結果のみを評価すると、たまたま運がよかっただけの成功がノウハウとして誤って認識されたり、うまくいっていないメンバーが適切な指導を受けられなかったりするでしょう。
これを防ぐために、行動とプロセスの可視化が大切です。
具体的な方法としては、SFAツールを活用し、「訪問数」「商談数」「提案結果」といったプロセス指標をチームメンバーで共有します。マネージャーは、データに基づき「型」から外れた行動をしているメンバーに対して、具体的な改善点のフィードバックや、PDCAサイクルを迅速に回していくことが大切です。
営業ツールについてよくわからず導入に戸惑う方向けに、Grand Centralではツール支援のサービスも行っています。営業部門のDX化を進めたい方は、こちらから資料をダウンロードしてご覧ください。
定着化を目的としたトレーニングと実践的なフィードバック
営業ノウハウは知識としてインプットされるだけでは意味がなく、実戦とフィードバックを通じて深く定着させることが大切です。
営業スキルは水泳や自転車と同じで、座学で学んだだけでは身につかない「体で覚えるスキル」です。
営業ノウハウを身につけるには、実際の商談ケースを用いたロールプレイングや成功事例に基づく社内での訓練、ツールを活用した反復トレーニングなどを実施する必要があります。
チームのマネージャーは、トレーニングや商談録画に対して、ただ良し悪しを伝えるのではなく、なぜそうすべきかの理由や、改善に対する具体的な行動指示を提供しましょう。
理由や具体的な改善方法がわかることで、メンバーは課題の本質に気付き、営業ノウハウを応用する力が育まれます。
GrandCentralができること
Grand Centralのセールスイネーブルメントとは
綿密なヒアリングをもとに組織の課題を明確化し、戦略立案を行ったり、トップセールスによる研修カリキュラムの提案、実施をしたりなど、組織全体の営業力底上げに貢献します。
これまで営業ノウハウの共有に取り組んだことがなく、組織化のためのリソースが不足している企業でも、営業のトップセールスがコーチングすることにより、組織の営業力向上が期待できます。
Grand Centralならではの3つの特徴
キーエンス出身をはじめとした営業プロフェッショナルが支援
キーエンス、リクルート、Salesforceなどでトップレベルの営業を経験してきたコンサルタントが、営業戦略立案、仮説検証、マネジメントを行います。
実働を担当するのも弊社のノウハウが身についたメンバーです。弊社独自の制度で選定された実力のある人材や、100%子会社の社員が担当します。
ワンストップで幅広いソリューション
戦略立案からインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスまでワンストップで支援します。オーダーメイドのプランでは、ターゲットやサービス特性に個別に対応可能です。
また、SFA構築・運用や営業研修、組織構築など、クライアント企業が自走できる支援メニューを幅広く提供しています。
クオリティの高い成果物
営業結果を多角的に分析した営業データ、勝ちパターンが構築されたスクリプトや応酬トーク集など、Grand Central独自の営業ノウハウをクライアント企業のサービスや組織に合わせた形で提供します。
報告資料も詳細に記載し、成果や進捗状況をいつでも確認できる体制を整えています。
戦略立案から上流の支援により新規事業を拡販｜セールスイネーブルメントの導入事例
日揮グローバル株式会社様では、弊社のセールスイネーブルメントのサービスにより、素早いPDCAによる戦略の改善や、質の高いアポイントの大量獲得に成功しました。
日揮グローバル様では、グループ会社で扱う商品の販売を行うことになりましたが、該当する商品ジャンルの営業方法がわからなかったため、弊社にご依頼いただきました。
営業代行ではなく、コンサルタント面でのサポートを必要とされていたため、伴走型で一緒に営業戦略を立て、改善できるポイントがあれば迅速に対策。営業のプロとして、PDCAを回しながら戦略の精度を磨き上げていきました。
具体的にどのような支援を行い、新規事業を拡大していったかについては以下の記事で詳しく紹介しています。営業チームに課題を感じる方は、ぜひご覧ください。
まとめ
営業ノウハウは個人的なスキルだけではなく、組織の持続的成長に役立つ資産です。属人化を解消し、再現性の高い型を確立することは、会社にとって重要なミッションとなります。
トップセールスが実践する営業ノウハウを体系化できれば、組織の営業力は大きく向上し、安定化するでしょう。
Grand Centralでは、上場企業で経験があるトップセールスの営業ノウハウの提供や営業戦略の立案、各営業担当の研修まで、包括的に支援いたします。
営業ノウハウの構築や実践に不安がある方は、ぜひお気軽にご連絡ください。
営業に関するお悩みは、
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