売上目標を掲げても、「誰に・何を・どれだけ・いつまでに」を明確にできないケースがあります。また、SFA（営業支援システム）を導入しても入力が習慣化されず、数字の共有だけで終わってしまう場合も多くみられます。
本記事では、KGI（最終目標）から逆算して成果を上げる営業戦略を、6つのステップでわかりやすく解説します。また、営業戦略を実行に移すための仕組みづくりや、KPI・SFA運用のポイントも紹介しているので、ぜひ役立ててください。
営業戦略とは
営業戦略とは、経営の目標を営業活動へと具体化するための計画です。「どの市場で、どの顧客に、どのような価値を届けていくのか」を設定し、営業チームが同じ方向に向かって動けるようにする役割があります。
売上目標だけを掲げても、担当者ごとに判断が分かれると成果は安定しません。営業戦略では、ターゲットやチャネル、優先順位などの枠組みをそろえることで、現場が迷わず動ける状態をつくります。
ここでは、営業戦略の概要と、日々の商談活動を指す営業戦術との違いを解説します。
営業戦略の定義
営業戦略は、経営の方針を現場で実行できるように整理する仕組みです。目標だけ掲げても、担当者ごとに判断や優先順位が異なると成果は安定しません。営業戦略の目的は、組織全体で共通の基準をもち、迷いのない行動を取れるようにすることです。
たとえば、商談のどこまでを進行中とし、どの段階で完了とみなすかをあらかじめ決めておくと、進捗の共有がスムーズになります。さらに、SFAの活用により、商談の停滞や抜け漏れを数値で把握でき、改善策の明確化が可能です。
このように、判断基準を可視化し全員が同じ基準で動ける体制を整えることで、営業戦略は機能します。
営業戦略と営業戦術の違い
営業戦略は、「どの市場で、どの顧客層を対象に、どの基準で成果を判断するか」を定める方針です。市場の選定やターゲットの明確化、チャネルの配分、組織全体の方向性を示す役割を担います。
一方、営業戦術は、その方針を実際の行動に落とし込む段階です。商談の進め方や提案書の作成、フォローの頻度など、現場での実践に関わる取り組みを指します。戦略が定まらないまま戦術だけを強化しても、全体の整合性は取れません。営業戦略が「進むべき方向」を示し、営業戦術が「その手段」を担うという構図が理想です。
| 比較項目 | 営業戦略 | 営業戦術 |
| 目的 | どこで・誰に・何を売るかを決める | 戦略を具体的な行動に変える |
| 役割 | 方針を策定する | 方針を実行に移す |
| 時間軸 | 中長期的（半年～数年） | 短期的（週～月） |
| 担当 | 経営層・マネージャー | 営業担当者 |
| 例 | ・市場選定 ・KPI設計 ・チャネル戦略 |
・商談手順 ・提案書作成 ・フォロー対応 |
営業戦略が必要な理由
営業活動を明確に設計するべき理由は主に次の3点です。
- 売上予測の精度を高められる
- リソース配分の無駄を削減できる
- 再現性のある勝ちパターンを構築できる
売上予測の精度を高められる
営業戦略を立てる目的の1つは、KGI（売上目標）を達成するための計画の確実性を高めることです。感覚や経験に頼った予測では、計画がズレやすく、修正対応に追われてしまいます。そのため、売上基準となる数値の設計が必要です。
KGIから逆算して、目標達成に必要なパイプライン（商談総量）を算出します。計算式は次のとおりです。
| 必要パイプライン＝KGI÷受注率÷平均単価×カバレッジ |
カバレッジとは、営業が確実に目標を達成するための案件総量を示す指標であり、通常は3倍から4倍が目安です。この数値を基準にすると、どの時点でどのくらいの商談を確保すべきかが明確になります。
さらに、商談の確度を考慮した加重パイプラインを取り入れることで、より精度の高い予測が可能です。
リソース配分の無駄を削減する
営業の成果を上げるためには、リソースをどこに集中させるかが重要です。すべての案件に同じ労力をかけてしまうと、効率が下がり、重要な商談の機会を逃すおそれがあります。
営業戦略として、BANTCH情報を基に、商談の優先順位をつける仕組みを以下の表のように策定することが重要です。
| 優先ランク | 特徴 | 重点方針 |
| Aランク | 条件に完全一致し、導入の必然性が高い | 最優先で営業リソースを集中させる |
| Bランク | 条件は合致するが、導入期間が未定 | 継続フォローで機会を育成する |
| Cランク | 一部条件のみ一致 | コストを抑えた接触にとどめる |
たとえば、受注単価が高く、成約までの期間が短い顧客層を中心にアプローチを行うと、少ないリソースでも大きな成果を得やすくなります。
このような判断基準を四半期ごとに見なおすことで、不要なコストを削減しながら営業効率を高められます。
再現性のある勝ちパターンを構築する
営業の成果を一部の担当者だけに頼らないためには、成果の型を仕組みとして共有することが欠かせません。
そこで、各ステージで「何を満たせば次に進めるか」という基準を明文化し、進行条件と完了条件の共通化が重要です。たとえば、「ヒアリング完了」「決裁者確認」「見積提示」のように、誰がみても判断できる状態にします。
| 内容 | 目的 | |
| 商談基準 | ステージごとの進行・完了条件を定義 | 感覚的な判断を防ぐ |
| テンプレート | 提案書・質問集・メール文面など | 成功事例を横展開する |
| 振り返り会議 | 週次または隔週で実施 | 改善を習慣化する |
このように、「経験を仕組みに変える」ことが再現性のポイントです。知識を共有し、同じ基準で行動できる環境整備により、個人差に左右されない営業体制を築けます。
営業戦略を立てる6ステップ
営業戦略は、目標から逆算して仕組みを設計するプロセスです。現場で実践しやすい6つのステップを紹介します。
- ステップ1：KGI・KPIを設定する
- ステップ2：フレームワークを使用し分析する
- ステップ3：ターゲット顧客を明確化する
- ステップ4：チャネル戦略を立てる
- ステップ5：営業プロセスと管理基準を定義する
- ステップ6：PDCAで改善を繰り返す
ステップ1：KGI・KPIを設定する
最初に、売上目標となるKGI（最終目標）を決め、そこから逆算してKPI（重要業績評価指数）を設計します。受注率や平均単価を基に必要なパイプラインを算出し、チャネルごとの目標件数を定めます。
また、「1週間あたりの新規商談数」「次アクション期限」など、行動レベルまで指標を細分化することで、達成までの道筋の明確化が可能です。
ステップ2：フレームワークを使用し分析する
自社と市場の状況を正しく把握するために、3C分析やSWOT分析を活用します。自社の強みや弱み、競合との違いを整理し、どの領域に集中すべきかの言語化を行います。
また、必要に応じてPEST分析を使用すると、法改正や技術動向など外部要因の把握も可能です。
ステップ3：ターゲット顧客を明確化する
ICP（理想顧客像）を定義し、企業規模や業種、導入の必然要因を整理します。そのうえで、ターゲットをA・B・Cランクに分類し、優先度に応じて対応方針を分けると効率的です。
たとえば、Aは即営業対象、Bは育成対象、Cはコストを抑えてフォローします。誰にどの順番でアプローチするかを明確にすると、成果の出る戦略設計につながります。
ステップ4：チャネル戦略を立てる
オンライン、訪問、パートナーなど、営業チャネルを複数組み合わせることで、接点の幅を広げられます。チャネルごとの費用対効果や成約率を比較し、定期的な見直しが大切です。
たとえば、インサイドセールスを40％、フィールドセールスを30％、パートナーを20％、オンラインを10％というような割合で開始し、成果に応じて配分を調整します。チャネルの効率を可視化し、重複や滞留を防ぐ運用がポイントです。
ステップ5：営業プロセスと管理基準を定義する
商談を進める際に、「どこまで進んだら次の段階に移行できるか」というExit条件を設定します。MQL（見込み客の段階）、SQL（商談化の段階）などを定義し、感覚ではなく基準に沿った判断が必要です。
また、SFAで金額、決裁者、次アクションを記録し、進捗を誰でも追える状態にすることが大切です。このようなプロセスを踏むと、チーム全体で同じデータを基に改善を進められます。
ステップ6：PDCAで改善を繰り返す
戦略を立てたあとは、定期的に振り返りと修正が必要です。週次ではリードから商談への転換率、月次では失注理由を確認し課題を明確にします。
短いサイクルで検証を重ねると、現場の変化に対応しやすくなります。営業戦略は、仮説と実践を繰り返す仕組みを整えることで、実際に機能する計画に近づくでしょう。
なお、Grand Centralでは、営業戦略の設計から実行支援までを一貫してサポートする「セールスデベロップメントサービス」を提供しています。SFAやCRMの活用を通じて、営業プロセスを仕組み化したい方は、サービス概要資料をご覧ください。
営業戦略の立案に使える9つのフレームワーク
営業戦略を構築する際は、状況を構造的に整理できるフレームワークを活用すると、判断がブレにくくなります。戦略の方向性を定めるために役立つ、9つの主要方法を紹介します。
- 3C分析
- SWOT分析
- PEST分析
- ファイブフォース分析
- 4P分析
- 4C分析
- MEDDICC・SPICED
- AIDMA・AISAS
- KPIツリー
1.3C分析
顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つを整理し、どの領域で優位を築けるか明確にします。
顧客の課題や購買行動、競合の強み、自社の差別化要素を比較することで、「どこで勝つか」「何を捨てるか」の判断が可能です。分析結果を1枚の資料にまとめ、以降のKPI設計やチャネル戦略の基礎に活用します。
2.SWOT分析
強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅威（Threat）を整理し、優先順位を決めます。
強みと機会を掛け合わせた領域に注力し、弱みと脅威が重なる領域において、縮小または撤退を検討します。SWOT分析は、投資すべき領域を判断するための有効な方法です。
3.PEST分析
政治（Political）、経済（Economic）、社会（Social）、技術（Technological）の観点から、外部環境の変化を整理します。
たとえば、法改正、景気動向、働き方改革、AI技術の進化などを把握し、需要が生まれる条件の見極めが重要です。市場変化に早く気づくことで、先手を打つ戦略が立てられます。
4.ファイブフォース分析
新規参入、代替品、仕入先、買い手、競争という5つの力から業界構造を分析します。たとえば、代替品が多ければ差別化や付加価値の強化が必要です。
また、競争環境の強さを見極めることで、利益率を維持できる領域を見つけやすくなります。新規参入や代替品の多い市場では、付加価値の高い提案が求められます。
5.4P分析
製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、販促（Promotion）を整理し、マーケティング要素の最適化を行います。
営業に置き換えると、「どの程度、いくらで、どこで、どう伝えるか」を意味します。この4つを整えることで、営業活動全体の一貫性が生まれるでしょう。
6.4C分析
4C分析は、顧客視点で考えるためのフレームワークです。顧客価値（Customer Value）、コスト（Cost）、利便性（Convenience）、コミュニケーション（Communication）の観点から、買い手視点で訴求を整理します。
「顧客が何に価値を感じるか」を中心に考えることで、導入ハードルが下がり、顧客が求める判断軸につながります。
7.MEDDICC・SPICED
商談を客観的に評価するための基準であり、成果指標、決裁者、判断基準、意思決定プロセス、課題、支援者、競合を整理します。これらをSFAに組み込むことで、主観に頼らない営業判断が可能です。
商談がどこで停滞しているのかを数値的に特定できると、営業プロセス全体の改善につなげられます。
8.AIDMA・AISAS
顧客の心理変化を、「認知→興味→欲求→記憶→行動」で捉えるAIDMA、「認知→関心→検索→行動→共有」で捉えるAISASを使い分け、購買プロセスの可視化を行います。
チャネルごとの役割を整理し、興味から購買までの動線を最適化する目的で活用します。
9.KPIツリー
KGIから逆算して、リード数、商談数、成約率などを断層的に結びつける手法です。成果を要素分解することで、どこに課題があるかを即座に特定できます。
ダッシュボードに反映すると、経営層と現場が同じ指標で意思決定できる仕組みが整えられます。
営業戦略を実現するためのデータ・体制設計
営業戦略を成果につなげるためには、計画だけでなく、実行できる仕組みの整備が欠かせません。実行を支える仕組みと体制を整えることで、はじめて現場で機能します。
営業戦略を実現するための3つの視点を解説します。
- SFA・CRMの運用設計
- データドリブン営業の仕組み化
- チーム体制の整備
SFA・CRMの運用設計
SFA（営業支援）やCRM（顧客管理）は、実行計画と進捗を可視化し、営業戦略実現の基盤をつくるために必要なツールです。
そのために、入力ルールを明確に定め、情報の精度を高めることが不可欠です。具体的には、金額・失注理由・次のアクション期限などの項目を設定し、情報が欠けたまま次のステージに進めない仕組みを整えることで、戦略に沿った運用が可能になります。
| 主な項目 | 意図 | |
| 案件情報 | 金額・確度・原子チャネル | 売上予測と精度をそろえるため |
| 顧客情報 | 決裁者・競合 | 商談の構造を把握するため |
| 運用情報 | 失注理由・次アクション期限 | 改善サイクルを確保するため |
このように、SFA・CRMの「記録のためのツール」から「意思決定の基盤」への変更が、営業戦略を定着させます。
データドリブン営業の仕組み化
属人的な判断を減らし、データに基づいて営業活動を動かすことで、再現性のある成果を得られます。必要パイプラインの数値を基準に、商談の確度や金額、期間を加味した加重パイプラインでの進捗管理が必要です。
ダッシュボードでは、次の3つの指標を重点的に確認しましょう。
- リードから商談への転換率（見込み顧客の質）
- 商談から受注への転換率（提案の精度）
- 平均リードタイム（商談のスピード）
週ごとに20％以上の変動があればアラートを出し、担当者、案件、チャネルごとの原因分析を行います。このように、数字を軸に小さな改善を繰り返す仕組みが、安定した成果の基盤につながります。
チーム体制の整備
営業戦略を動かすのは、最終的には「人」です。個々の判断に頼るのではなく、明確な役割分担と責任の所在を定めることで、チーム全体の力を引き出せます。
| 役割 | 主な業務 | 重点ポイント |
| IS（インサイドセールス） | 上位企業への初回接触・フォロー | 迅速な対応と接触リズムの維持 |
| AE（営業担当） | 商談評価・提案・受注管理 | 提案の品質と受注率の向上 |
| SE（技術担当） | PoC支援・評価環境の整備 | 技術的な信頼性を高める |
| CS（カスタマーサクセス） | 解約防止・活用支援 | 継続率とLTVの最大化 |
定期的なコーチングやロールプレイを実施し、課題を翌週の改善行動につなげます。また、インセンティブを成果に連動させる設計を取り入れると、チームのモチベーションも保ちやすくなるでしょう。
成果を上げる営業戦略の運用ポイント
営業戦略では、戦略を設定して終わりではなく、運用の質で成果が決まります。現場で定着させるためには、短期・中期・長期の3段階で運用を整理し、戦略を実際に営業担当者がする具体的な行動まで落とし込むことが重要です。実際の成果につなげるための運用設計と注意点を解説します。
短期・中期・長期の3段階で運用する
営業戦略は、期間によって重点を変えながら、継続的な見直しが必要です。短期は現場の行動改善に集中し、中期はプロセスを見直し、長期では投資判断や目標の再設定を行います。
| 期間 | 主な目的 | 主な取り組み |
| 短期（週次） | 行動と対応スピードの見直し | 「リード→商談」「商談→受注」「平均リードタイム」の確認 |
| 中期（月次） | 提案とプロセスの改善 | |
| 長期（四半期） |
期間ごとに目的を分けると、現場の改善と経営判断を一貫させられます。短期の結果を中期と長期に反映させる仕組みが、戦略の精度を高めるポイントです。
失敗しやすいポイントを整理する
営業戦略が形骸化する主な原因は、次の3つです。
- 戦略と戦術の混同
- データ設計の不備
- 配分ルールの欠如
戦術を定めずに行動量だけを増やすと、成果の薄い案件に時間を費やし、効率が下がります。
また、SFAで「原資チャネル・決裁者・失注理由・金額・商談の確度・次アクション」などの情報が抜けていると、予測精度が著しく低下します。
これらを防ぐためには、商談の進行ルールの明確化が重要です。たとえば、MEDDICCやステージごとの「完了条件」を定め、必要項目が入っていなければ次に進めないようにします。
また、問い合わせ流入元やリードの取得方法を統一して管理すると、どのチャネルが成果につながっているかの正確な把握が可能です。
週ごとに、「未対応タスク」「止まっている案件」「対応の遅れ」を確認し、優先順位をつけて改善を続けることが大切です。
Grand Centralができること
Grand Centralが提供するセールスデベロップメントとは
営業コンサルティングと営業代行は、いずれもクライアント企業の営業活動を支援するサービスですが、どちらか一方だけでは根本的な課題解決に至らない場合があります。
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このような背景から、Grand Centralはコンサルティングと営業代行をハイブリッドした支援を提供しています。コンサルティングで仮説を立て、営業代行で検証することで、営業活動における持続的な成功を支援します。
Grand Centralならではの3つの特徴
キーエンス出身をはじめとした営業プロフェッショナルが支援
キーエンス、リクルート、Salesforceなどでトップレベルの営業を経験してきたコンサルタントが、営業戦略立案、仮説検証、マネジメントを行います。実働を担当するのも弊社のノウハウが身に付いたメンバー。弊社独自の制度で選定された実力のある人材や、100%子会社の社員が担当します。
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戦略立案からインサイドセール、フィールドセールス、カスタマーサクセスまでワンストップで支援します。オーダーメイドでのプランでは、ターゲットやサービス特性に個別に対応可能です。また、SFA構築・運用や営業研修、組織構築など、クライアント企業が自走できる支援メニューを幅広く提供しています。
クオリティの高い成果物
営業結果を多角的に分析した営業データ、勝ちパターンが構築されたスクリプトや応酬トーク集など、Grand Central独自の営業ノウハウをクライアント企業のサービスや組織に合わせた形で提供します。報告資料も詳細に記載し、成果や進捗状況をいつでも確認できる体制を整えています。
Grand Centralのご支援実績
代表的なご支援実績を紹介します。他のご支援実績については、こちらからご覧ください。
株式会社オプテージ様
支援内容
株式会社オプテージ様の課題は、クラウド・データセンター事業における新規顧客開拓でした。既存顧客を中心とした営業体制のなかで、新規顧客向けの戦略や施策が不足していたため、外部支援を検討されていました。
Grand Centralでは、営業戦略の立案からターゲット選定、展示会やSNSを活用したアプローチ設計までを包括的に支援しました。スピード感のある提案と柔軟な対応により、迅速なPDCAサイクルを実現しています。結果として、商談創出に直結する新たなアプローチ方法を確立できました。オプテージ様からは「多様なニーズに柔軟に応えてくれる伴走型支援が魅力」との評価をいただいています。
SafeStart International Japan株式会社様
支援内容
SafeStart International Japan株式会社様は、ヒューマンエラー削減プログラムの日本市場での営業体制構築を目的に、Grand Centralへご依頼いただきました。国内での実績が少ないなか、どのように営業基盤をつくるかが課題でした。
支援開始後は、インサイドセールスとフィールドセールスの両輪で体制を構築し、月次レポートを通じて成果を数値化しました。丁寧な分析と提案を重ね、営業活動の最適化を実現しています。その結果、国内初となる実績を更新し、「二人三脚で新たなビジネスモデルを確立できた」との声をいただいています。
株式会社エレックス極東様
支援内容
株式会社エレックス極東様は、自社アプリケーションの全国展開に向け、休眠顧客の掘り起こしと新規開拓を目的としていました。営業代行の導入は初の試みでしたが、的確なアプローチ先の選定とインハウス化を見据えたノウハウ提供が、Grand Centralへご依頼いただく決め手になったといいます。
支援開始後は、インサイドセールスとフィールドセールスの両輪で体制を構築し、月次レポートを通じて成果を数値化しました。ダッシュボードによる可視化とフォロー体制の強化を並行して進め、効率的なアプローチと信頼関係の構築を実現しています。
まとめ
営業戦略は、単なる目標設定ではなく、現場が実行できる仕組みづくりが重要です。SFAやCRMの設計を統一し正確なデータの蓄積により、感覚に頼らない営業活動を実現します。
また、KGIから逆算したパイプライン管理やSLAの設定、役割分担の明文化で、戦略の再現性が高まります。
短期、中期、長期で目的を整理し、数字に基づいて改善を続けることが、再現性の成果を生み出す基盤です。データとチームが連動し、改善が習慣化している組織こそ、変化の大きい市場でも持続的な成長を維持できます。
Grand Centralでは、営業戦略・商談管理・営業DXの3領域のまとめた資料を公開しています。設計から運用まで一貫した支援をお探しの方は、以下よりダウンロードしてください。
