営業代行を導入する際は、費用と成果のバランスをどのように見極めるかが重要です。料金体系ごとに費用構造が異なり、自社の商材や営業プロセスとどこまで合うのか、判断に迷うケースも少なくありません。
本記事では、費用と効果の考え方、料金体系ごとの特徴、費用対効果を高めるポイントについて解説します
営業代行の費用対効果とは
営業代行の費用対効果は、「どれだけ費用をかけて、どれだけ利益が戻ってきたか」を数字で確認することです。費用には、初期費用、月額の固定費、成果に応じた変動費、ツールやリストなどの関連コストが含まれます。
一方の効果は、受注から得られる売上と粗利（あらり）、継続取引がある場合は、将来の収益を含めて考えます。
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費用 |
効果 |
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1件あたりのCPA（顧客獲得単価）や、新規顧客1社と契約するまでのCAC（顧客獲得コスト）などの指標を使用し、「費用と成果のバランスが取れているか」の確認が大切です。
営業代行の「費用」と「効果」の捉え方
営業代行の費用対効果を考えるときは、売上ではなく粗利ベースで見ることが重要です。受注した金額から原価を引いたうえで、営業代行にかけた費用をどれだけ上回っているかを確認します。
継続取引が多い場合は、その顧客から将来的に得られる収益も含めて判断が可能です。
見積もりを比較する際は、金額をそのまま並べるのではなく、1件のアポイントを得るまでに必要な費用や、新規顧客1社の獲得までの総コストに置き換えて検討します。費用を同じ基準で整理すると、どのプランが自社に適しているかを比較できます。
費用対効果を正しく判断するための考え方
費用対効果を判断するには、売上目標から必要な受注数や商談数を逆算します。平均単価や勝率、商談化率を使用して必要な商談量を整理すると、投資の上限が見えてきます。
料金体系を選ぶ際は、商材の特性や検討期間との相性が重要です。高単価商材のように検討期間が長いなら、「固定報酬型」または「複合型」が向いています。一方、短期で成果を求めるなら、固定報酬型を抑えつつ、成果報酬型を組み合わせた「複合型」が有効です。
既存顧客から得られる収益と、新規顧客を獲得するための費用を比較します。商社のバランスを確認すると、どの範囲まで投資できるかを判断できます。
営業代行の料金体系と費用相場
営業代行の費用は、料金体系によって構造が大きく変わります。同じ月額でも成果の扱い方や作業範囲が異なるため、見積額だけでは判断が困難です。そのため、自社の営業プロセスにあわせて比較しましょう。以下に、3つの料金体系と費用相場を解説します。
- 固定報酬型の特徴と相場
- 成果報酬型の特徴と相場
- 複合型（固定＋成果）の特徴と相場
固定報酬型の特徴と相場
固定報酬型は、毎月一定額を支払う仕組みで、長期的に質を安定させたい企業に向いています。スクリプト作成やターゲット選定などの基礎づくりも含めやすく、商談化率や受注率までを見据えた運用が可能です。
初期費用が別途発生する場合もあり、月額のみで判断せず、想定される総額での比較が必要です。
なお、Grand Centralでは、戦略立案、運用改善、データ分析を一体で行うため、月額100万円前後からのご提案が中心となります。中長期の成果を重視する企業に選ばれている支援形態です。
成果報酬型の特徴と相場
成果報酬型は、アポイント件数や受注件数など、成果が出た分だけ費用が発生する仕組みです。初期費用や固定費を抑えたい企業に適しています。また、短期で動き出したい企業が選びやすいモデルです。
相場は、アポイント1件あたり1.5〜3万円程度が目安です。決裁権をもつ担当者と会話できるケースや、難易度の高い商談設定では、単価が5万円以上になる場合もあります。
成果によって費用総額が大きく変わるため、どの状態を成果とみなすかを細かく決めることが欠かせません。
複合型（固定＋成果）の特徴と相場
複合型は、少額の固定費と成果報酬を組み合わせる仕組みです。立ち上げの精度を保ちながら、成果に応じて費用が変動します。新しく扱う商材の反応がまだ読めない場合や、ターゲットや訴求内容を検証しながら進めたいケースに向いています。
月額10〜50万円程度の固定費に、アポイント1件1〜1.5万円ほどの成果報酬が相場です。固定報酬型より月額の負担を抑えつつ、成果報酬型より品質管理の余地があるため、バランスが取りやすいといえるでしょう。
営業代行の費用対効果を測る指標
営業代行の費用対効果を正しく見極めるには、「どのくらい費用がかかり、どれだけ成果につながったのか」を、同じ基準で比較できる状態が必要です。費用対効果を測る主な指標を解説します。
- CPA（顧客獲得単価）
- CAC（顧客獲得コスト）
- ROI（投資利益率）
- LTV（顧客生涯価値）とペイバック期間
1.CPA（顧客獲得単価）
CPAは、アポイントや商談1件を獲得するまでに要した費用を示す指標です。チャネルやターゲットごとの差が見えやすいため、短い期間で改善したいときに役立ちます。
初期費用やツール費を除くと、実際より低い数値が出てしまいます。正しい比較を行うためには、計算に使用する費用は漏れなくそろえることが重要です。
2.CAC（顧客獲得コスト）
CACは、新規顧客1社を受注するまでに投資した総費用を示す指標です。料金体系が異なるプランも、CACに置き換えると公平に比較できます。
検討時は、あらかじめ許容できるCACの上限を決め、LTV（顧客生涯価値）との比率が健全かどうかを確認します。
3.ROI（投資利益率）
ROIは、費用に対してどれだけの利益を生み出せたかを示す指標です。短期の収益性を把握しやすく、改善ポイントの洗い出しにも使用されます。
ROIが低い状態が続く場合は、商談化率や受注率、失注理由などに要素を分けて確認し、その過程に問題があるのかを特定します。
4.LTV（顧客生涯価値）とペイバック期間
LTVは、顧客から得られる長期的な利益を示す指標です。LTVをCACで割った値が「3」以上であれば、投資効率がよいと判断できます。ペイバック期間は、投資した費用を回収するまでの月数で、キャッシュフローの見通しを立てる際に役立ちます。
営業代行の費用対効果を高めるポイント
営業代行の費用対効果を高めるには、投資内容と確認すべき成果をはっきりさせることが重要です。数値で状況を把握できると、改善点が見えやすくなります。ここでは、費用対効果を高める主な5つのポイントを解説します。
- 自社の営業課題を明確にする
- 代行会社の実績・得意分野を見極める
- 成果の定義を明確化する
- 短期テスト（PoC）で効果を検証する
- CRM（顧客管理システム）・MAツール（マーケティング自動化ツール）でデータを可視化する
自社の営業課題を明確にする
営業プロセスのどこに課題があるのかを、数字を使用して整理します。売上目標から必要な受注率、商談率、リード率を逆算すると、どの段階で不足が生じているのかが把握しやすくなります。
「量」が不足しているなら、アプローチ件数やリスト精度の調整が必要です。「質」に課題があるなら、狙う業界、役職、企業規模、ヒアリング内容の改善が求められます。
現状を整理したうえで、固定報酬型、成果報酬型、複合型のうち、自社に適している体型を判断すると、投資のムダを抑えられます。
代行会社の実績・得意分野を見極める
営業代行会社は、得意とする業界や商材がそれぞれ異なります。依頼前に、商談化率、勝率、CPA、CACなどの実務データの提示を依頼すると、自社との相性が判断しやすいでしょう。
トークの録音サンプルがある場合は、会話の深度やヒアリングの質が確認できます。また、担当者が固定かどうか、スクリプト作成や改善体制、CRM運用の経験があるのかも重要な比較ポイントです。
費用だけで選ぶのではなく、実績、体制、担当者の質を総合的に見極めることで、成果につながりやすいパートナー選びが可能です。
成果の定義を明確化する
営業代行では、成果の基準が曖昧なままだと費用が膨らみます。成果の定義が曖昧なままでは、受注につながらない案件が増えてしまいます。「アポイント取得＝成果」とだけに限定してしまうと、商談の質が判断できません。
成果を判断するために、次のような条件を事前に設定します。
- 決裁権をもつ人物が商談に参加しているか
- CRMの必須項目（課題・予算・導入時期など）が入力されているか
- 当日・前日キャンセルを成果に含めるか
- 過去アプローチ済み・既存顧客を成果対象とするか
基準を明確にしておくと、費用と成果のバランスを保ちやすくなり、齟齬も防げます。
短期テスト（PoC）で効果を検証する
営業代行を本格導入する前に、1〜3ヶ月の短期テスト（PoC）を設ける方法があります。実際のデータをもとに、契約内容や料金体系が自社に合っているかの確認が可能です。
PoCでは、次の指標をあらかじめ設定します。
- 目標とするCPA
- 商談化率
- 勝率
- 許容できるCAC
- 回収までのおおよその期間
数値が基準を下回った場合は、スクリプトやターゲット条件の見直しが必要です。改善が進まない場合は、本契約に進まず、条件を再検討する判断ができます。
CRM・MAツールでデータを可視化する
営業代行の取り組みは、CRMやMAツールと連携すると全体像を把握しやすくなります。接触数、商談数、受注数の流れやチャネルごとのCPA、CACが明確になり、改善ポイントを特定できます。
確認が必要な項目は、次のとおりです。
- リード、商談、受注の件数
- チャネル別のCPA・CAC
- 失注理由の傾向
- 顧客ごとの契約期間や単価
活動データが整理されていれば、続けるべき施策と見直すべき施策の明確な区別が可能です。数字の変化を把握できるため費用対効果が下がるサインにも、早い段階で気づけます。
なお、Grand Centralでは、営業ノウハウの体系化やトーク改善など、現場で使えるスキルを定着させる「セールスイネーブルメントサービス」を提供しています。
営業代行の費用対効果が下がる原因
費用対効果が下がる背景には、料金体系の選び方だけでなく、運用面での不備も関連しています。営業代行の費用対効果が下がる主な原因を解説します。
- 固定費が先行し成果が出ない
- 成果報酬が膨らみすぎる
- リードの質が低く商談につながらない
- 社内連携が不十分になる
固定費が先行し成果が出ない
固定報酬型を選んだ場合、月額費用だけがかかり、商談化が遅れるケースがあります。また、SLA（サービスレベル合意）やSLQ（商談化基準）が明確でないまま運用を開始すると、改善ポイントが見えにくくなります。
着手前に、目標CACや想定回収期間を試算しておくことが重要です。短期テストを先に実施することで、稼働比率や担当人数を見なおす判断につながります。
成果報酬が膨らみすぎる
成果報酬型は初期費用を抑えたい場合に適していますが、成果の基準が曖昧だと費用が想定以上に増えることがあります。そのため、成果として扱う条件を細かく定義し、重複やキャンセル扱いも事前の整理が欠かせません。
基準を明確にしておくと、費用の増加を防ぎつつ、運用の妥当性を保てます。
リードの質が低く商談につながらない
ターゲット条件が曖昧だと、見込みの低い企業へのアプローチが増え、商談に進みません。役職、企業規模、業種などの条件をそろえ、リストの精度を高める必要があります。
録音サンプルの確認や、失注理由のタグづけを徹底すると、改善に必要な情報を得やすくなります。また、チャネルを複数組み合わせる方法も有効です。
社内連携が不十分になる
代行会社と自社の連携が弱いと、情報が分断され、商談化から受注までの流れが止まります。商談を引き継ぐ際に、課題や決裁状況、導入時期などの入力項目の統一化が欠かせません。
CRM連携の使用により、チャネルごとの数字がひとつの画面で確認できます。すると、再アプローチや資料送付、日程調整などの次に取るべき行動が判断しやすくなります。
契約前に確認すべきコスト・条件
営業代行を検討する際は、見積額だけで判断せず、契約内容や追加で発生する費用を含めて確認しましょう。契約前に確認すべきコストや条件について解説します。
- 初期費用・ツール利用料・研修費
- 最低契約期間・解約条件
- 成果キャンセル・重複リードの扱い
初期費用・ツール利用料・研修費
固定費や成果報酬だけで比較すると、実際に必要な総額が見えづらくなります。戦略設計、スクリプト作成、リスト整備など、立ち上げ時の作業にかかる費用は別途発生することが多いため、最初に確認しましょう。
CRMやMAなどのツール利用料、録音レビューやデータ購入などの付帯費用も、どのタイミングで発生するのかについても、事前確認が必要です。
最低契約期間・解約条件
最低契約期間が長い場合は、成果が出ない状態でも費用が発生し続ける可能性があります。更新のタイミング、途中解約が可能かどうか、違約金の扱いなどは事前に確認します。
また、短期テスト（PoC）で効果を確かめてから、本契約へ進める仕組みになっているのかも確認が必要です。
成果キャンセル・重複リードの扱い
成果として認める条件に加えて、「成果に含めない条件」も明確にしておきます。当日キャンセル、前日キャンセル、既存顧客との重複、過去に別チャネルで獲得したリードなど、扱いが曖昧だと適切な費用計算ができません。
CRMへの登録内容、録音の提出条件、検収方法などもそろえておくと、後のトラブル防止が可能です。
Grand Centralでは、アポイント獲得にとどまらず、商材理解、訴求づくり、ターゲットの見直しなど、成果につながる工程をていねいに設計します。戦略部分まで支援範囲に含めるかどうかで、同じ成果報酬型でも実質的な価値が大きく変わります。
Grand Centralができること
Grand Centralが提供するセールスデベロップメントとは
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Grand Centralのご支援実績
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まとめ
営業代行の費用対効果を見極めるには、費用と成果を同じ基準で比較できる状態が必要です。固定報酬型、成果報酬型、複合型の違いを理解し、CPAやCACなどの指標を基準に検討しましょう。
また、成果条件やキャンセルの扱いを事前に整理し、短期テストで実際の数値を確認すると、現実的な費用設計につながります。
Grand Centralでは、営業代行の活用設計から商談創出、ノウハウの社内定着までを支援する「セールスデベロップメントサービス」を提供しています。自社に合った営業代行の使い方や、成果が続く仕組みづくりを検討されている方は、ぜひお問い合わせください。
