BtoBの新規開拓では、アポイントの不足や人材採用のむずかしさ、育成コストの増加により、営業活動が進まないケースがあります。営業代行は、短期間で新規商談を生み出し、固定費を抑えながら営業体制の整備が可能です。
本記事では、営業代行の主なメリットとデメリットを整理し、導入時に把握しておきたいポイントや成功につながる進め方を解説します。営業代行が、自社にとって有効かを判断する材料として、ぜひ参考にしてください。
営業代行とは
営業代行とは、企業の代わりに新規アポイントの獲得や商談創出を行う外部サービスです。営業人材の不足や採用のむずかしさから、社内だけで新規開拓を進めにくい企業が増えています。
営業代行は、人手を補うだけでなく、ターゲット選定やトークの改善など、営業活動の精度を上げる役割も担います。短期間で新規開拓を強化したい企業や、固定費を増やさずに営業体制を整えたい企業にとって、実用性の高い手段です。
導入企業が増えている背景
営業代行を導入する企業が増えている背景には、営業リソースの不足と採用・育成コストの増加があります。近年、営業人材の採用難が進み、育成にも時間とコストがかかります。
そのため、社内で十分な新規開発体制をつくることが困難です。これらの状況が重なることで、新規パイプラインが不足しやすくなり、商談数を安定的に確保できない課題が生まれます。
営業代行を利用すると、必要な営業リソースを短期間で確保でき、固定費を増やさずに新規開拓が可能です。外部のノウハウを取り入れやすいことも、導入が進む理由のひとつといえます。
営業派遣・販売代理店との違い
営業代行は、外部に営業活動を任せるという意味で、営業派遣や販売代理店と混同されやすいサービスです。しかし、目的や責任範囲に違いがあります。
営業代行は「新規アポイントや商談をつくること」に責任をもち、成果にもとづいた運用が可能です。
一方、営業派遣は「人手の補填」が目的で、成果を保証する仕組みではありません。また、販売代理店は「商材を代理で販売する」役割を担い、売上に応じた報酬を受け取ります。違いを理解しておくと、自社の目的に合った方法を選びやすくなります。
| 営業代行 | 営業派遣 | 販売代理店 | |
| 主な役割 | 新規アポイント、商談創出 | 営業スタッフの派遣 | 自社商材を代理販売 |
| 指揮命令権 | 代行会社 | 発注企業 | 代理店 |
| 成果への責任 | あり（アポ数など） | なし | あり（売上） |
営業代行を導入するメリット
営業代行には、短期間で営業基盤を立て直したい企業に向いています。ここでは、営業代行を導入する主な7つのメリットを解説します。
- 短期間で成果を出せる
- 新規開拓をスピードアップできる
- 採用や教育のコストを抑えられる
- 固定費を変動費化できる
- 社内の営業リソースを効率的に使える
- 外部のノウハウを取り入れられる
- 営業課題を客観的に分析できる
短期間で成果を出せる
営業代行は、実務経験を積んだスタッフが対応するため、立ち上げまでの準備がほとんど必要ありません。契約からほどなくしてアポイント獲得ができ、新規開拓が止まっていた企業でも早い段階で商談数が動きはじめます。
採用や研修を行う期間を省けるため、リソース不足を補えます。また、新しい市場を試したいケースでも、インサイドセールスの活用により、ターゲット企業がどの程度関心を示しているかの把握が可能です。
早期に数値が動くことで、営業計画を立て直しやすくなり、組織全体の進行スピードも安定します。
新規開拓をスピードアップできる
社内の営業担当者は、既存顧客対応や社内手続きに時間を取られ、新規開拓に十分な時間の確保ができません。営業代行はターゲット選定からアプローチ、フォローまでを継続的に進めるため、新規開拓の活動量が安定します。
アプローチが途切れないことで、見込み顧客の温度が下がりにくく、商談につなげやすくなります。また、活動量が確保されると、新規のパイプラインが継続的に積み上がり、営業活動全体の流れのスムーズ化が可能です。
採用や教育のコストを抑えられる
営業人材の採用には時間も費用もかかり、入社後の育成にも大きな工数が必要です。営業代行を活用すれば、採用活動や研修準備を行わずに、即戦力をそのまま営業活動に投入できます。
教育期間の機会損失が発生しないため、新規開拓の停滞を避けられます。また、営業人材は流動性が高く定着しにくい側面がありますが、代行であれば離職リスクを抱える必要がありません。
急な欠員が出た場合や、短期間でリソースを増やしたい場合にも有効です。
固定費を変動費化できる
正社員の営業を増やすと、人件費が毎月固定で発生します。売上が不安定な時期や、新規事業の立ち上げ期では、この固定費が大きな負担になるでしょう。
営業代行は活動量や契約内容に応じて費用を調整できるため、業績に合わせた運用がしやすくなります。短い期間だけリソースを増やしたい場合にも向いています。
社内の営業リソースを効率的に使える
初期アプローチやリスト整備などの作業は、時間がかかるうえ、営業担当者の強みが発揮されにくい業務です。営業代行に任せると、社内の営業担当者は提案やクロージングなどのコア業務へ集中できます。
重要な商談に時間を割けるようになり、結果として営業活動の質が高まります。担当者の負荷が下がることで、既存顧客への対応にも余裕が生まれ、組織全体のバランスも整うでしょう。
外部のノウハウを取り入れられる
営業代行会社は、多様な業界の新規開拓を支援しています。そのため、トークの組み立て方やリスト条件の調整など、実践的な知識をもっています。営業代行会社との定例の振り返りやレポート共有を通じて、ノウハウの取り込みが可能です。
営業の属人化を避けたい企業にとって、外部知見の導入は有効な手段です。自社だけでは気づきにくい改善ポイントが明確になり、営業プロセスを見なおすきっかけにつながるでしょう。
営業課題を客観的に分析できる
社内だけで営業活動を行っていると、活動の偏りや課題に気づきにくいことがあります。営業代行により、リストの精度、訴求内容、アプローチ頻度などの状況を第三者の視点で確認が可能です。
活動データをもとに課題を指摘してもらえるため、ボトルネックの特定が進みやすくなります。また、客観的な改善提案が増えることで、営業活動全体の質を底上げするきっかけにもつながります。
なお、Grand Centralでは、営業ノウハウの体系化やトーク改善など、現場で使えるスキルを定着させる「セールスイネーブルメントトサービス」を提供しています。社内に再現性のある営業プロセスをつくりたい方は、関連資料をご覧ください。
営業代行を導入するデメリット
営業代行のメリットを最大限に活用するためには、導入前に把握すべきデメリットもあります。主な4つのデメリットを解説します。
- 営業活動が見えにくくなる
- ノウハウが社内に蓄積されにくい
- 情報管理・品質面のリスクがある
- 専門性の高い商材では成果が出にくい
営業活動が見えにくくなる
営業代行は、外部で活動が進みます。そのため、日々どのような連絡をしているのか、どのような反応があったのかを社内で把握しづらくなります。情報共有の頻度が低いと、活動量や成果の根拠が不透明になり、判断材料が不足します。
とくに、アポイントの質にバラつきが出ると、「なぜよい商談と悪い商談が生まれるのか」の分析が困難です。
Grand Centralの支援では、活動ログ、アポ理由、失注理由などをすべて可視化し、ブラックボックス化を起こさない運用を徹底しています。
進捗共有のフォーマットも事前に定め、週次でデータを確認できるため、依頼側も改善に必要な情報の把握が可能です。情報の透明性が高まるほど、社内での判断が速くなり、施策の精度も上がります。
ノウハウが社内に蓄積されにくい
営業代行が中心に動くと、反応のよいトークや条件などの知見が、社内に残りにくい懸念があります。営業プロセスを外部に依存したままにすると、代行終了後に活動レベルが低下します。
Grand Centralでは、トークスクリプト、架電ログ、アポ理由、リスト整備内容など、活動で生まれた資産をすべて納品する運用を行っています。月次の定例では勝ちパターンを整理しながら知見を言語化し、社内に情報を残す流れの習慣化が可能です。
ノウハウが社内に蓄積されることで、外部リソースに頼らなくても再現性を維持できる状態へ移行できます。
情報管理・品質面のリスクがある
営業代行は、複数のクライアント情報を扱います。そのため、顧客データの管理体制が不十分だと、情報漏洩につながる可能性があります。成果報酬型の場合、量を優先するあまり強引なアプローチが発生し、顧客体験やブランドイメージに影響するケースもあるでしょう。
NDA（秘密保持契約）をはじめとした法務チェック、SFAのアクセス権限設定、データダウンロードの制限、録音確認などの仕組みを、事前に整えることが必要です。また、名乗り方や断り方などのコミュニケーションルールをSLAに明記し、対応品質を一定以上に保つことも重要です。
専門性の高い商材では成果が出にくい
特定業界や専門技術に関する深い知識が必要な商材の場合、代行側の理解が追いつくまでに時間がかかります。表面的な理解だけでアプローチが進むと、商談の質が下がりかねません。
また、見込み度の高い顧客への訴求がずれ、アポイントは取れても受注にはつながらない状況になります。
Grand Centralでは、支援の入口を「戦略設計」からはじめます。そのため、専門性が高い商材でも、ターゲットと訴求の精度を早期に引き上げられる体制です。商材説明、禁止事項、決裁フローを整理し、どの顧客層にどう伝えるかを事前に定義することで、立ち上がりのロスを最小限に抑えます。
自社商材に合う支援方法を知りたい方は、ぜひ一度お問い合わせください。
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営業代行が向いている企業
営業代行は、どの企業にも効果的というわけではありません。営業代行が向いている企業の特徴は、以下のとおりです。
- 短期間で新規商談を増やしたい企業
- 営業人材の採用が難しい企業
- 新規事業や新市場の検証を行いたい企業
短期間で新規商談を増やしたい企業
新規商談数が落ち込み、売上の先行指標が停滞している企業は、営業代行の即効性を活かしやすい環境です。社内が既存顧客の対応で手が回らないと、新規アプローチが後回しになります。
営業代行は、新規開拓に集中する組織を短期間で立ち上げます。早い企業では、1〜2か月で成果が出はじめるでしょう。また、リスト精査やターゲット選定、トーク検証を並行して行い、商談化率を上げるための改善も進められます。
「今すぐパイプラインを立て直したい」「四半期KPIが未達のままでは困る」といった状況の企業ほど、導入の効果が期待できます。
営業人材の採用が難しい企業
営業人材の採用競争が激しい地域、専門性の高い商材を扱う企業では、採用や育成に時間がかかります。正社員を採用しても、教育には半年から一年の期間が必要です。
営業代行の活用により、教育済みの人材を必要なタイミングで確保でき、採用コストや定着リスクを抑えられます。また、人材が集まりづらい地域でも、代行チームのリソースを活用し、全国へのアプローチが可能です。
新規事業や新市場の検証を行いたい企業
新規事業の立ち上げや、これまで接点がなかった市場への進出では、どのターゲットが反応するのか、どの訴求が響くのかの短期間での把握が必要です。この段階で、大人数の営業を採用すると、固定費が増え、方向性が間違っていた場合のリスクが高まります。
営業代行を利用すると、8〜12週間ほどの短期PoC（小規模検証）で、ターゲット層の反応のデータ確認が可能です。つまり、どの層に投資すると効果が出るかを明確にできます。
リスト適合率、アポ理由、商談化率などの情報が早期に集まるため、判断の精度が上がります。「まずは低コストで市場の反応を確かめたい」と考える企業に向いています。
営業代行導入を成功させるポイント
営業代行は、導入方法により成果が大きく変わります。導入後のミスマッチや品質トラブルを避け、一定の成果を得るためのポイントを解説します。
- 目的を明確にする
- 小規模検証（PoC）で効果を見極める
- レポート共有で可視化を徹底する
- 成果やノウハウを社内へ移転する
目的を明確にする
営業代行に依頼する前に、「何を達成したいのか」を数値と条件での整理が重要です。アポイントの件数だけを追いかけると、受注につながらない商談が増え、費用対効果を判断できなくなります。
まず、最終的な目標から、必要な商談数やターゲット層を逆算します。また、「どのターゲットにアプローチするか」「どの基準なら商談とみなすか」など、活動の質を担保するルールの決定が必要です。
目的が明確なほど、代行チームとの認識のズレが減り、期待する成果に近づきます。
小規模検証（PoC）で効果を見極める
営業代行は、実際に動かしてみないと商材との相性をつかめません。いきなり大規模契約を結ぶのではなく、8〜12週間ほどの小規模検証からはじめると、リスクを抑えられます。
PoCでは、ターゲットリストを一部切り出し、複数のトークや訴求をテストしながら反応を確認します。成果指標はアポイント件数だけでなく、リスト適合率や商談化率など複数の指標での確認が重要です。
事前に、「この数字を下回ったら撤退する」という基準を設定すると、判断を誤りません。検証結果をもとに、次の投資規模や契約形態を決めることで、ムダなコストを抑えられます。
レポート共有で可視化を徹底する
営業代行の活動は、情報の透明性が低いと成果の質を判断できません。結果だけを聞いても改善につながらないため、活動ログを一定の粒度で共有してもらう仕組みが必要です。
SFAと代行チームを連携させ、架電内容、アポ理由、失注理由などのデータを自動で記録する運用を整えると、進捗を正確に把握できます。
週次のレビューでは件数だけでなく、「なぜ取れたのか」「なぜ取れなかったのか」を分析し、次の改善に生かしましょう。透明性の高いデータが集まるほど、社内の意思決定が速くなり、成果の安定につながります。
成果やノウハウを社内へ移転する
営業代行の活動を通じて得られたトーク内容や、顧客の反応傾向を社内に残していくことが、導入後の成長につながります。代行側に任せきりにすると、契約終了後に成果が維持できず、外部依存が続いてしまいます。
毎月の定例で勝ちパターンを整理し、トークスクリプト、失注タグ、提案内容など、社内での蓄積が必要です。契約終了の直前だけでなく、早い段階からノウハウ移転を進めることで、営業プロセスの標準化が進みます。
なお、Grand Centralでは、営業ノウハウの体系化やトーク改善など、現場で使えるスキルを定着させる「セールスデベロップメントサービス」を提供しています。社内に再現性のある営業プロセスをつくりたい方は、関連資料をご覧ください。
営業代行会社を選ぶ基準
営業代行は、会社ごとに支援の質や強みが大きく異なります。選び方を誤ると、商談の質が安定せず、費用だけがかさむ可能性があるでしょう。ここでは、営業代行会社を選ぶ4つの基準を解説します。
- 料金体系・成果定義の明確さ
- 業界実績と専門領域の一致
- 情報共有・報告体制の透明性
- セキュリティ体制の信頼性
料金体系・成果定義の明確さ
営業代行を選ぶときは、料金の仕組みと成果の定義がどこまで具体的に決まっているのかの確認が必要です。固定報酬型なのか、成果報酬型なのか、ハイブリッド型なのかによって、リスクとリターンのバランスが変わります。
契約前に、以下の3つを共有しておくことで、費用対効果を判断しやすくなります。
- ターゲット要件（業種・規模・役職など）
- アポイントの条件（オンライン／対面、決裁者同席の有無など）
- 評価する指標（件数だけでなく商談化率など）
営業代行の費用対効果について、詳しくは以下の記事をご参照ください。
内部リンク【営業代行 費用対効果】（作成中）
業界実績と専門領域の一致
営業代行会社ごとに、得意としている業界や商材のタイプが異なります。BtoBの無形商材に強い会社もあれば、店舗向けのルート営業を多く担当している会社もあります。
会社の選定の際は、「実績があります」という一言だけで判断せず、以下のような具体的な事例を確認すると見極めやすくなるでしょう。
- どの業界・どの商材で
- どの規模の企業に対して
- どのチャネル（電話・メール・オンライン等）で成果を出したのか
自社の商材と近い価格帯、決裁フロー、検討期間の案件を扱った経験がある会社を選ぶことで、立ち上がりのスピードと精度を期待できます。
情報共有・報告体制の透明性
営業代行の活動は、社外で行われます。そのため、可視化の仕組みが弱いと、「何をしているのかわからない」という不安につながります。数字だけを報告する会社よりも、活動内容を一定の粒度で共有してくれる会社を選びましょう。
事前に確認すべきポイントには、次のような内容があります。
- 週次・月次レポートのフォーマット（件数だけか、理由やメモまで含まれるか）
- SFA／CRMとの連携が可能かどうか
- アポ理由・失注理由・顧客の反応コメントなどが残るかどうか
活動ログが自社のシステムに蓄積される運用であれば、ブラックボックス化の防止が可能です。また、社内側でも、データにもとづいた企画を検討できます。
セキュリティ体制の信頼性
営業代行は、顧客情報や見込み顧客リストなどの機密情報を扱います。そのため、情報管理の体制が不十分な会社に任せると、情報漏洩やブランド毀損のリスクが高まります。
会社の選定時には、最低限次のような観点を確認しておくと安心です。
- NDA（秘密保持契約）の内容
- アクセス権限の設定（IP制限、権限の範囲、ダウンロードの扱いなど）
- データの保管場所と運用ルール
- 苦情やクレームが発生したときの対応フロー
「強引な電話営業をしない」「名乗り方や話し方の方針」など、顧客対応のルールをSLAに盛り込んでおくと、ブランドイメージを守れます。
Grand Centralができること
Grand Centralが提供するセールスデベロップメントとは
営業コンサルティングと営業代行は、いずれもクライアント企業の営業活動を支援するサービスですが、どちらか一方だけでは根本的な課題解決に至らない場合があります。
コンサルティングだけでは理論的なアドバイスにとどまり、実際の成果につながらない場合があります。一方、営業代行だけでは、中長期的な利益向上を見据えた計画が立てられず、一時的な対策に終わってしまう可能性があります。そのため、両者をバランスよく組み合わせたアプローチが注目されています。
このような背景から、Grand Centralはコンサルティングと営業代行をハイブリッドした支援を提供しています。コンサルティングで仮説を立て、営業代行で検証することで、営業活動における持続的な成功を支援します。
Grand Centralならではの3つの特徴
キーエンス出身をはじめとした営業プロフェッショナルが支援
キーエンス、リクルート、Salesforceなどでトップレベルの営業を経験してきたコンサルタントが、営業戦略立案、仮説検証、マネジメントを行います。実働を担当するのも弊社のノウハウが身に付いたメンバー。弊社独自の制度で選定された実力のある人材や、100%子会社の社員が担当します。
ワンストップで幅広いソリューション
戦略立案からインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスまでワンストップで支援します。オーダーメイドのプランでは、ターゲットやサービス特性に合わせた個別対応が可能です。また、SFA構築・運用や営業研修、組織構築など、クライアント企業が自走できる支援メニューを幅広く提供しています。
クオリティの高い成果物
営業結果を多角的に分析した営業データ、勝ちパターンが構築されたスクリプトや応酬トーク集など、Grand Central独自の営業ノウハウをクライアント企業のサービスや組織に合わせた形で提供します。報告資料も詳細に記載し、成果や進捗状況をいつでも確認できる体制を整えています。
Grand Centralのご支援実績
代表的なご支援実績を紹介します。他のご支援実績については、こちらからご覧ください。
株式会社ビジョン・コンサルティング様
支援内容
ビジョン・コンサルティング様は、新規性が高いサービスの立ち上げにあたり、ターゲット選定や営業戦略の構築に課題を抱えていました。複数の候補企業を比較する中で、「前例のない商材でも深く理解し、戦略から並走してくれること」が決め手となり、Grand Centralをご選定いただきました。
支援では、ターゲットの定義や訴求整理を短いサイクルで改善し、アプローチの精度向上の推進を行いました。立ち上げ初期の不透明な状況でも検証を重ねながら型を構築し、設定したKPIを達成しています。
コニカミノルタ株式会社様
支援内容
コニカミノルタ様は、専門性の高い商材を扱う新規プロジェクトで、限られたリソースの中から成果を生み出す必要がありました。商材理解に時間を要する難易度の高い領域でしたが、「戦略設計から入れること」や「精度の高いアプローチ力」が評価され、Grand Centralにご依頼いただきました。
支援では、ターゲット設定・訴求整理・アクセス戦略を細かく設計しながら、難易度の高いKPI・KGIを計画通りに達成しています。「成功だけでなく、うまくいかなかった理由まで明確に説明できる透明性」もご評価いただき、継続的な取り組みにつながっています。
まとめ
営業代行は、新規開拓の停滞や営業人材の不足を解消し、短期間で商談数を立てなおすための有効な選択肢です。料金体系の理解、成果定義の明確化、活動ログの可視化、ノウハウ移転を押さえることで、導入後の成果が安定します。
自社の商材や市場と合う営業代行会社を選び、改善サイクルを継続することで、外部リソースを活用しながら営業力を高められます。
Grand Centralでは、営業代行の活用設計から商談創出、ノウハウの社内定着までを支援する「セールスデベロップメントサービス」を提供しています。自社に合った営業代行の使い方や、成果が続く仕組みづくりを検討されている方は、ぜひお問い合わせください。
