営業代行を活用すると、新規開拓や商談の機会を短期間で増やせます。ただし、どの商材でも同じような成果が出るわけではありません。利益率や提案の標準化のしやすさ、顧客の決裁スピードなど、商材の特性によって向き・不向きがあります。
本記事では、営業代行と相性のよい商材を7つの指標から整理し、どこまで外部に任せるべきかをわかりやすく解説します。ぜひ参考にしてください。
営業代行とは
営業代行とは、自社の営業活動の一部またはすべてを、外部の専門チームに委託する仕組みです。新規顧客の開拓や商談の設定、初回提案などを代行会社に依頼することで、見込み客を増やせます。
とくに、SaaS（クラウド型ソフトウェア）やコンサルティングなどの無形商材とは相性がよく、提案内容をテンプレート化しやすいことが特徴です。
営業代行会社は、トークスクリプトの運用や商談記録の共有、比較検証の積み重ねによって、商談化率を高める仕組みをつくります。成果はアポイント数、商談数、受注率などの数値で管理し、録音やCRM（顧客管理システム）のログを活用して品質の可視化が可能です。
契約は、固定報酬型と成果報酬型が一般的で、費用対効果を確認しながら運用できるため、企業側の安心につながります。
営業代行に向いている商材
営業代行と相性がよい商材には、いくつかの共通点があります。営業プロセスが標準化しやすく、一定の利益が見込め、さらに継続的にアプローチできるかどうかがポイントです。このような商材は、改善の効果が出やすい傾向にあります。
営業代行に向いている主な商材は、以下のとおりです。
- 無形商材
- 高単価商材
- 信頼性のある商材
- BtoB向け商材
- 顧客層が広い商材
無形商材
SaaS（クラウド型ソフトウェア）やコンサルティングなどの無形商材は、営業代行と相性のよい領域です。説明内容や資料の形式をそろえやすく、担当者ごとの違いが出にくい特徴があります。
商談の録音やCRM（顧客管理システム）の記録を振り返りながら、話し方や提案の流れを短い周期で調整できます。
無料診断やデモ、トライアルなど、初回のきっかけをつくる施策も導入しやすく、商談につながる動線を整えやすい分野です。
高単価商材
受注単価が高めの商材は、営業代行の費用構造と組み合わせやすく、成果につながる分野です。アポイント取得に一定の費用がかかっても、商談がまとまった際の利益で吸収しやすくなります。
アポイント率だけでは判断しにくいため、商談化率や平均受注単価、SQL（商談化した見込み客）につながる割合など、売上に直結する指標も合わせて確認すると、運用全体の把握が可能です。
信頼性のある商材
導入事例や成果データが明確な商材は、営業代行のアプローチが通りやすい傾向があります。「どの企業がどのような効果を得たか」という情報が早い段階で伝えられ、担当者が社内の決裁者に説明しやすくなります。
実績が少ない場合は、ミニPoC（小規模の試験導入）や無料診断を活用することで、短期間で信頼につながる材料の作成が可能です。
BtoB向け商材
企業向けの商材（BtoB）は、営業プロセスや意思決定の流れが比較的明確なケースが多く、営業代行と協力しながら進められます。
アポイント取得から一時商談、提案書の下書きまで、業務の切り分けがしやすく、自社側の体制に合わせて依頼範囲の調整ができます。
顧客層が広い商材
ターゲットとなる企業の母数が多い商材は、IT企業向け、製造業向け、従業員100名以上など、いくつかのグループに分けてアプローチができます。
それぞれのグループごとに、メールの件名や本文の言い回し、トークの内容を少しずつ変えて送ると、どのパターンに反応があるかを比べられます。検証のサイクルを速く回せるため、早い段階でどの層が反応しやすいかの把握が可能です。
反応のよい層が特定できることで、その層に集中したアプローチへ切り替えられ、商談までの計画も立てやすくなります。
営業代行に不向きな商材
営業代行は多くの商材に活用できますが、相性の悪い分野もあります。営業代行に不向きな主な商材は、以下のとおりです。
- 資格が必要な商材
- 利益が薄い商材
- サポート重視の商材
- 専門知識が求められる商材
- 顧客層が限られる商材
- 検討期間が長い商材
資格が必要な商材
専門資格の保有や専門家の監督が必須となる商材は、営業代行が扱える範囲が限られます。説明内容に高度な専門性が含まれる場合、トークスクリプトをそろえても再現性は高められません。また、誤解が生じるリスクもあります。
医療、保健、士業関連、特定の建設業などでは、初期のヒアリングや日程調整だけを外部化し、制度説明、リスク説明、見積内容の説明などは社内担当者が行います。
利益が薄い商材
受注単価が低く、粗利（あらり）も小さい商材は、営業代行に支払う費用を回収しにくい傾向があります。アポイント取得や商談化に一定のコストがかかるため、「商談は増えるが利益は残らない」という状況が起こるでしょう。
パッケージ化による単価アップや、アフターサービスを組み合わせたアップセルなど、利益が増える仕組みを整えて検討すると、採算を合わせられます。
サポート重視の商材
導入後の支援や運用サポートが価値の中心にある商材は、営業代行の切り分けが難しい分野です。初期の説明と導入後のサポート内容が密接につながっていると、担当が途中で変わったタイミングで、顧客が「最初に聞いていた話と違う」「思っていたサポートと違う」と感じてしまうおそれがあります。
一次商談までを営業代行が担当し、以降はCS（サポート担当）が同席して進める二段構えの体制にすると、顧客体験のズレを避けられます。
専門知識が求められる商材
専門的な業界知識が前提となる商材は、標準化が進みにくい領域です。担当者ごとに理解レベルの差が生じやすく、製品の仕様説明やオブジェクションハンドリングの質が属人的にバラつきやすくなります。その結果、十分な回答ができずに不信感につながったり、最悪の場合、クレームや機会損失を招いてしまうリスクがあります。
Grand Centralでは、コンサルティングから関与できる体制を整えており、専門知識が必要な商材ほど強みを発揮できます。要件ヒアリング、PoC（実証検証）の設計、FAQ整理を含め、専門性の高い領域でも支援が可能です。
顧客層が限られる商材
ターゲットとなる企業数が少ない商材は、改善サイクルに必要な件数の確保が難しい分野です。一般的な営業代行では、学習スピードが上がりにくいでしょう。母数の少なさから比較検証が回りづらく、費用に対して成果が見えずらいケースがよくあります。
一方、Grand Centralは少ない母数でも、深いヒアリングで商談化を進めるアプローチを得意としています。セグメント設計、決裁者の特定、深層課題の抽出など、小規模市場向けの運用に適した体制を整えています。
検討期間が長い商材
意思決定までに数ヶ月から半年以上要する商材は、短期で成果が見えづらく、一般的な営業代行では運用判断が難しくなります。長期のフォローや複数ステークホルダーへの説明が欠かせないため、単純なアポイント中心の運用と相性が合いにくい傾向です。
Grand Centralは、長期プロジェクト向けの案件設計、関係構築、決裁プロセスの可視化を支援しています。そのため、検討期間が長い商材でも成果につながる進め方が可能です。
Grand Centralのセールスデベロップメントの概要はこちらのページでもご覧いただけます＞＞
営業代行を活用する主なメリット
営業代行には、単に「手が足りない部分を埋める」以上の効果があります。営業代行を活用する主なメリットを、4つの観点から解説します。
- 短期間で商談機会を増やせる
- 採用や教育のコストを削減できる
- 新市場を短期間で検証できる
- 質の高い営業ノウハウを活用できる
短期間で商談機会を増やせる
営業代行では、ターゲット選定やメッセージの試行を短いサイクルで繰り返します。そのため、商談につながる接点を早い段階で増やせます。
メールの件名や案内順、初回オファーを2週間単位で見直し、「反応率 → アポイント → SQL（商談につながる見込み客）」という流れの整理が可能です。
商談の録音やCRM（顧客管理システム）の記録をもとに改善を進め、属人性を抑えながら成果につながる再現につなげます。
採用や教育のコストを削減できる
営業代行を活用すると、内製の採用、教育、離職リスクを抑えながら営業機能を確保できます。台本やFAQ、メール文面などを代行側と共通化し、SLA（稼働ルール）や逸脱率 を週次で確認します。つまり、品質を一定に保ちながら必要な分だけの稼働調整が可能です。
また、改善内容をマニュアルとしてまとめておくと、将来自社で営業を進めたい場合も、担当者の引き継ぎや教育がスムーズに行えます。
新市場を短期間で検証できる
新しい業界や規模の企業へ進出したい場合、営業代行を活用すると低リスクで反応を確かめられます。業種や企業規模でセグメントを分け、各セグメント50件前後のアプローチで2週間の検証 を行います。すると、どの層に手応えがあるのかの判断が可能です。
反応率やアポイントにつながる割合を比べることで、どの層が成果につながりやすいかを把握できます。反応のよい層に絞ってアプローチをすると、ムダなコストをかけずに効率よく商談を増やせます。
質の高い営業ノウハウを活用できる
営業代行会社がもつ知見を取り込むことで、社内だけでは気づきにくい改善点を見つけられます。商談の内容を記録して振り返りながら、話し方や伝え方を少しずつ整えていくことで、よく使われる説明や質問への答え方などの蓄積が可能です。
担当者が変わっても同じレベルで対応できるようになり、提案の質も安定します。
なお、Grand Centralでは、商談化率の改善やIS（インサイドセールス）、FS（フィールドセールス）の役割設定、再現性のある運用設定など、営業組織の仕組みづくりを支援する「セールスデベロップメントサービス」を提供しています。社内に再現性のある営業プロセスをつくりたい方は、関連資料をご覧ください。
営業代行を活用する際の注意点
営業代行を上手に使用すると大きな成果につながります。しかし、運用の仕方によっては効果が出にくくなる場面もあります。営業代行を活用する際の主な4つの注意点を解説します。
- 商品説明のバラつきを防ぐ
- 品質を維持する仕組みを設ける
- 成果報酬条件を明確に定義する
- ノウハウの社内定着を仕組み化する
商品説明のバラつきを防ぐ
営業代行を使用する際にもっとも起こりやすい問題が、商材の説明が担当者によって変わってしまうことです。無形商材のように説明内容が複雑な場合、言い回しが少し変わるだけで相手の受け止め方が異なります。
商談につなげるためには、以下の4つをA4用紙1枚程度の資料にまとめましょう。
- USP（強み）
- ベネフィット（得られる効果）
- 実績や事例
- 初回オファー
初回案内から一次商談まで、説明がぶれない状態の整理が大切です。商談の録音を振り返りながら表現を見なおすと、より伝わりやすい説明に統一できます。
品質を維持する仕組みを設ける
営業代行では、アポイントの数だけでなく、その後の商談につながりやすい動きが取れているかが重要です。そのために役立つのが、KPI（確認する数値指標）とSLA（稼働ルール）の設定です。
たとえば、以下のようなルールを決めておくと、状況を把握できます。
- 反応率・アポイント率・商談化率の確認
- CRM（顧客管理システム）への記録を24時間以内に行うこと
- 商談録音の提出
- 失注理由を必ず登録すること
週ごとの振り返りで改善点を整理し、すぐに修正する流れをつくると、品質を維持しやすくなります。
成果報酬条件を明確に定義する
営業代行では「成果報酬型」を選ぶ企業もありますが、この形式には注意が必要です。成果の定義があいまいなままだと、成果が多いように見えて中身が伴わないという状況が発生します。つまり、費用対効果の正しい判断ができません。
たとえば、以下のトラブルが考えられます。
- 決裁者につながらないアポイントを成果としてカウントされる
- 商談キャンセルや日程変更が多いアポイントでも、件数だけ成果に含まれてしまう
- 録音の提出や記録が不十分でも「成果」とされる
このような問題を避けるため、Grand Centralでは成果報酬型を採用していません。固定報酬型で取り組む範囲や、品質基準を明確にしたうえで進めるほうが、商談の質を保ちながら安定した運用ができます。
また、費用の見通しが立ちやすく、「数だけ増えても成果にならない」というリスクを避けられることも、固定型の大きなメリットです。
ノウハウの社内定着を仕組み化する
営業代行に任せきりにすると、改善の知識が社内に残りにくく、代行を終了したあとの運用が続けにくいケースがあります。そのため、得られた気づきや改善点をまとめ、育成や引き継ぎに使える仕組みが欠かせません。
商談内容の振り返りや、伝え方の改善を以下のようにまとめます。
- よく使う説明
- よくある質問への答え方
- 実際に成果につながった話し方
Grand Centralでは、このような知識の整理を支援し、内製に切り替えたあとも成果が落ちない仕組みづくりをサポートしています。
営業代行と相性がよい商材カテゴリ
営業代行と相性がよい商材には、いくつかの共通した特徴があります。とくに営業代行が力を発揮しやすい、主要な商材カテゴリを紹介します。
- IT・SaaS関連サービス
- 人材・採用支援サービス
- マーケティング支援サービス
- バックオフィス支援サービス
IT・SaaS関連サービス
IT・SaaS（クラウド型ソフトウェア）は、営業代行との相性が非常によい分野です。説明の流れも標準化しやすいため、商談までの段階を整えやすくなります。
メールの件名や初回オファーの改善を短いサイクルで回すと、「反応率 → アポイント → SQL（商談につながる見込み客）」の流れが定着します。
Grand Centralでは、一次商談までを代行し、提案や見積もりなど専門性の高い分野は、社内チームに引き継ぐ運用にも対応が可能です。
人材・採用支援サービス
採用計画が明確な企業は、ニーズがはっきりしており、営業代行のアプローチが通りやすい分野です。「どの職種を、いつまでに、何人採用したいのか」が決まっているため、課題の聞き取りや次のステップがスムーズに進みます。
課題を整理しながら話を進められ、アポイントから一次商談までの流れを組み立てやすい特徴があります。
マーケティング支援サービス
広告運用、コンテンツ制作、リード獲得支援などのマーケティング関連サービスも、営業代行と相性がよい領域です。成果を数値で可視化しやすく、提案内容を標準化できるため、短いサイクルで改善を進められます。
業界や規模ごとにセグメントを分け、反応の高い層へ集中する運用に切り替えると、少ないコストで効率よく商談を増やせます。
バックオフィス支援サービス
経理、労務、法務、情報システムなど、バックオフィス領域の支援サービスも営業代行が対応しやすいカテゴリです。
課題が比較的明確であり、コスト削減、業務効率化、リスクの低減など、伝えるべき価値を整理しやすいのが特徴です。そのため、アポイントまでの流れが構築しやすいでしょう。
初回の課題整理や一次商談までを営業代行が担当し、その後の詳細提案を社内チームが行う二段構えの運用も、成果につながりやすい方法です。
営業代行で成果を上げる手順
営業代行を効果的に活用するには、アポイント数だけを追うのではなく、成果につながりやすいステップが重要です。営業代行で成果を上げるための手順は、以下の3つです。
- 商材の適性を分析する
- 依頼範囲を明確にする
- KPIを設定し改善を繰り返す
手順1.商材の適性を分析する
まず、自社の商材が営業代行とどの程度相性がよいかを整理します。ポイントは、単価、実績、サービス形態、説明のしやすさ、決裁の流れ、成約までの期間、市場の広さなどです。
たとえば、以下の観点を確認し、補いたいことを把握します。
- 説明内容を標準化できるか
- 導入事例や効果が示せるか
- 決裁者につながりやすいか
必要に応じて、事例の整理、無料診断や試験導入などの準備、説明資料の見直しなどを行うと、営業代行が動きやすい状態を整えられます。
手順2.依頼範囲を明確にする
次に、営業代行へどこまで任せるのかを具体的に決めます。商材の複雑さや社内体制に合わせて、次のような分け方が一般的です。
- リード獲得のみ（アポイント取得まで）
- アポイント取得〜一次商談のヒアリングまで
- 一次商談〜提案の下書き（ドラフト）までを共同で実施
役割を明確にすることで、顧客とのやり取りが分断されにくく、商談の質を安定させられます。また、以下の3つのルールを決めておくと、引き継ぎ時の抜け漏れ防止が可能です。
- どの内容を必ず共有するか
- 何時間以内に記録を反映するか
- 決裁者の情報や課題の聞き取りをどう扱うか
手順3.KPIを設定し改善を繰り返す
営業代行の強みを最大限に活かすには、短いサイクルでの改善が欠かせません。まず、商談につながるまでの流れを「接点をつくる → 反応がある → アポイントにつながる → 商談化する」というステップに分け、それぞれのKPIを把握します。
そのうえで、以下について2週間程度の単位で見直し、反応の高いパターンを広げましょう。
- メールの件名
- 初回オファー
- 説明の順番
各セグメントで一定数のアプローチを行い、「どの層がもっとも反応しやすいか」を見つけることで、少ないコストでも商談を増やせます。
さらに、商談の録音やCRM（顧客管理システム）の記録を見ながら改善点を共有すると、属人性を抑えながら成果につながります。
Grand Centralができること
Grand Centralが提供するセールスデベロップメントとは
営業コンサルティングと営業代行は、いずれもクライアント企業の営業活動を支援するサービスですが、どちらか一方だけでは根本的な課題解決に至らない場合があります。
コンサルティングだけでは理論的なアドバイスに終わり、実際の成果に結びつかないケースもあります。一方、営業代行だけでは中長期的な利益向上を見据えた計画が不足し、一時的な対策に留まってしまう可能性があるのです。そのため、両者をバランスよく組み合わせたアプローチが注目されています。
このような背景から、Grand Centralはコンサルティングと営業代行をハイブリッドした支援を提供しています。コンサルティングで仮説を立て、営業代行で検証することで、営業活動における持続的な成功を支援します。
Grand Centralならではの3つの特徴
キーエンス出身をはじめとした営業プロフェッショナルが支援
キーエンス、リクルート、Salesforceなどでトップレベルの営業を経験してきたコンサルタントが、営業戦略立案、仮説検証、マネジメントを行います。実働を担当するのも弊社のノウハウが身に付いたメンバー。弊社独自の制度で選定された実力のある人材や、100%子会社の社員が担当します。
ワンストップで幅広いソリューション
戦略立案からインサイドセール、フィールドセールス、カスタマーサクセスまでワンストップで支援します。オーダーメイドでのプランでは、ターゲットやサービス特性に個別に対応可能です。また、SFA構築・運用や営業研修、組織構築など、クライアント企業が自走できる支援メニューを幅広く提供しています。
クオリティの高い成果物
営業結果を多角的に分析した営業データ、勝ちパターンが構築されたスクリプトや応酬トーク集など、Grand Central独自の営業ノウハウを、クライアント企業のサービスや組織に合わせた形で提供します。報告資料も詳細に記載し、成果や進捗状況をいつでも確認できる体制を整えています。
Grand Centralのご支援実績
代表的なご支援実績を紹介します。他のご支援実績については、こちらからご覧ください。
シースリーインデックス株式会社様
支援内容
シースリーインデックス株式会社様のご依頼内容は、商談数の拡大と営業DXの推進でした。前回の支援時に高い成果を残せたことから、今回は東京と名古屋の2拠点でご依頼をいただきました。
支援時には、対応の早さに加え、業界や地域ごとに最適な施策の定量／定性の双方でできることを評価いただきました。
営業支援では、アポイントの質の向上に向けてトークや切り口を継続的に改善し、設定していた高い目標を達成しました。寄り添う姿勢やスピード感にもご満足いただき、「支援後も活用できる戦略の指標になった」と高評価をいただいています。
株式会社メンバーズ 様
支援内容
株式会社メンバーズ様は、マーケティング部門と新規開拓営業の連携強化が課題でした。複数社を比較するなかで、Grand Centralが「支援終了後も社内に資産が残る伴走型支援」を提供していることを評価いただき、ご依頼につながりました。
支援では、サービス理解が難しいテーマでも迅速に改善を重ねました。トークスクリプトの改訂や新たな切り口の提案により、アポイント率は大きく向上しています。
毎週のMTGで改善内容を共有し続けたことで、成果につながる動きが再現しやすくなったと言います。また、内製化に向けたノウハウの蓄積にもつながりました。このような運用力と成果創出の両立が評価され、「マネジメントと成果を同時に任せられる」と高い評価をいただいています。
まとめ
営業代行を活用するためには、商材との相性を見極め、任せる範囲を明確にすることが重要です。また、短いサイクルでの改善の継続も必要です。そして、反応の高い顧客層に集中することで、ムダなコストを抑えながら成果につながります。
Grand Centralでは、営業代行の活用設計から商談創出、ノウハウの社内定着までを支援する「セールスデベロップメントサービス」を提供しています。自社に合った営業代行の使い方や、成果が続く仕組みづくりを検討されている方は、ぜひお問い合わせください。
