自社で、営業担当を採用したり育成したりする余裕がない場合、外部に営業活動を委託する方法があります。ただし、営業代行は相場や料金の仕組みが複数あり、費用の見通しや依頼できる範囲が把握しにくいと感じる方も少なくありません。
本記事では、営業代行の基本と料金タイプの違いを解説します。自社にあった選び方も紹介していますので、営業代行の検討材料として役立ててください。
営業代行とは
営業代行とは、自社の代わりに「営業活動の一部またはすべて」を担ってもらうサービスです。自社で営業担当を採用、育成するのではなく、営業の経験や仕組みをもつ外部のプロに、一定期間アウトソースします。
電話やメールでアポイントを取るテレアポだけでなく、インサイドセールスや商談、クロージング（契約成立に向けた最終プロセス）まで任せられるプランもあります。
自社の営業プロセスのどこに課題があるかを見極め、その部分だけを切り出して依頼できることが、営業代行の特徴です。
営業代行の主な役割
営業代行の主な役割は、今すぐ動ける営業リソースを短期間で確保することです。具体的には、次のような業務を担います。
- テレアポ代行：リストに電話をかけてアポイントを取る
- インサイドセールス代行：電話やオンラインで予算・決裁者・導入時期など（BANT情報）を確認し、商談候補を絞り込む
- フィールドセールス代行：オンラインや対面で商談を行い、クロージングまで対応する
まず、自社の営業フローを見える化し、「リード獲得〜商談化」「商談〜受注」など、改善点の確認が必要です。そのうえで、負荷がかかっている工程だけを営業代行に任せると、ムダなコストをかけずに成果を出しやすくなります。
営業派遣・販売代理店との違い
営業代行と似たサービスには、「営業派遣」と「販売代理店」があります。何に対して料金を支払うのかという概要については、以下のとおりです。
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種類 |
支払う対象 |
契約主体 |
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営業代行 |
アポイント件数、レポートなどの成果物 |
自社 |
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営業派遣 |
働いた時間（時給・日給） |
自社 |
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販売代理店 |
販売実績（売上の一部） |
代理店側 |
営業代行は、契約方式が案件により異なります。「アポイント件数」「リスト精査」「レポート」など、アウトプットを数字で振り返りやすく、実施した内容を可視化しやすいことが特徴です。
営業派遣は派遣契約で、社内スタッフと同じように指示を出しながら業務を進めます。人手を増やしたいときに向いています。
販売代理店は販売契約で、代理店が自ら顧客とやり取りし、売上の一部を受け取ります。代理店側の裁量が大きく、営業そのものを任せるスタイルです。
営業代行の料金体系と相場
営業代行の料金体系は、大きく「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の3つに分かれます。料金の仕組みを理解しておくと、見積もりを比較するときの判断に役立ちます。
- 固定報酬型の相場：100万円前後
- 成果報酬型の相場：1アポ1～3万円／売上の20～30％
- 複合型の相場：固定＋成果報酬のハイブリッド型
固定報酬型の相場：100万円前後
固定報酬型は、毎月決まった料金を支払う方式です。設定される金額は、人数、稼働時間、対応範囲などによって変わります。
相場の目安
- 月額：100万円前後
- 対応範囲：テレアポ、インサイドセールス、商談代行、レポート提出など
毎月の費用が固定されているため、予算を立てやすく、改善サイクルを継続しやすいことが特徴です。一方で、成果の有無にかかわらず毎月費用が発生するため、依頼前に「どこまで任せるか」「どの指標を追うか」を明確にしておくと安心です。
なお、Grand Centralでは、戦略立案、運用改善、データ分析を一体で行うため、月額100万円前後からのご提案が中心となります。中長期の成果を重視する企業に選ばれている支援形態です。
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成果報酬型の相場：1アポ1～3万円／売上の20～30％
成果報酬型は、成果が出た分だけ支払う方式です。アポイントの獲得件数、受注件数、売上など、成果の定義によって金額が変わります。
相場の目安
- 1アポイント：1〜3万円前後
- 受注時の成果報酬：売上の20〜30％前後
成果が出なければ費用がかからないため、初期費用を抑えたい企業に向いています。一方、成果だけに依存するとターゲットが広がりすぎたり、質が不安定になったりする場合もあるため、成果条件のすり合わせが欠かせません。
複合型の相場：固定＋成果報酬のハイブリッド型
複合型は、固定報酬に加えて成果に応じた報酬を支払う方式です。固定報酬で最低限の稼働を確保しつつ、成果が出た分の追加支払いを行います。
相場の目安
- 月額固定：20〜80万円前後
- 成果報酬：1アポイント1〜2万円、または売上の10〜20％
固定報酬型の安定性と、成果報酬型のインセンティブを両立できる方式です。ただし、どこまでが「固定報酬の範囲」なのかを、依頼前に明確にする必要があります。
営業代行の相場を左右する主な要因
営業代行の費用は、人数や作業量だけで決まるわけではありません。商材の特性、営業プロセスの複雑さ、ターゲット企業の規模など、複数の条件によって大きく上下します。
判断を誤らないためには、自社の商品や営業状況と照らし合わせながら、何に対して工数が発生しているのかの把握が必要です。相場を左右する主な要因は、以下のとおりです。
- 商材単価が高いほど費用が上がる
- 営業難易度で工数が変わる
- 契約期間・稼働体制は規模によって異なる
- 依頼範囲によって異なる
商材単価が高いほど費用が上がる
商材の単価が高いほど、営業活動に必要な準備が増えます。高価格帯のサービスは、導入の検討に関わる人が増え、確認項目も多くなります。そのため、初回接触までに整理すべき情報が増え、事前の調査やシナリオ設計に時間を費やします。
また、高単価商材はターゲットの絞り込みが必要です。業界構造の理解や過去導入の傾向を踏まえた、精度の高い分析が欠かせません。工程が増えるほど手間がかかり、必要な稼働も大きくなります。その結果、費用も上がります。
費用だけを基準に判断すると、必要な作業量に対して工数が足りず、アポイントの質が下がったり、改善サイクルが回らなかったりします。
高単価商材を依頼する場合は、必要な工程と見積もりが一致しているかを確認し、適切なラインの見極めが大切です。
営業難易度で工数が変わる
営業の難易度が上がるほど、準備に求められる作業が増えます。市場に十分な情報が出回っていない商材や、比較対象が少ないサービスは、興味をもってもらうまでの動線づくりに工夫が必要です。
検討に関わる人数が多い業界では、ヒアリングの幅も広がります。部署ごとの意思決定の特徴を踏まえ、確認すべき項目の洗い出しが重要です。企業規模が大きくなるほど、このような調整が増え工数が膨らみます。
難易度が高い商材では、一般的なアポ率を前提とした見積もりが合わないこともあります。そのため、どの程度の時間と接触数が必要なのかの把握が必要です。早い段階で運用テストを行い、実際の数字にあわせてラインを調整していく進め方が適しています。
契約期間・稼働体制は規模によって異なる
営業代行の費用は、依頼する期間の長さや体制の規模によっても変わります。契約が短期にとどまる場合、立ち上げ準備にかかる工数を回収しにくいため、単価が高くなります。半年〜1年ほどの期間を前提にすると、運用設計や振り返りの時間確保が可能です。
規模を広げて複数名で対応するケースでは、作業の分担やナレッジ共有が進むため、営業代行1名あたりの単価が下がる場合もあります。アポ獲得に必要な接触量が多い商材では、人数を増やすことで成果を出しやすくなります。
長期契約や複数名体制は、継続を前提に営業プロセスを整えやすいところがメリットです。依頼する側としては、費用だけで判断せず、どの期間で効果を見込めるのか、どこまで改善を任せたいのかを整理しておくと、契約後のミスマッチを避けられます。
依頼範囲によって異なる
営業代行に任せる範囲が広いほど、必要な作業が増え費用にも差が出ます。
テレアポのみを依頼するケースでは、アポイント獲得までの作業に集中するため、比較的シンプルな構成になります。
リードの選別や育成、商談化までを含める場合は、ヒアリング内容の調整やナーチャリング（見込み顧客の育成）の設計が欠かせません。
商談対応やクロージングまで任せる場合は、さらに要件が増えます。決裁プロセスの把握や反論への対応など、各業界の判断基準に合わせた準備が必要です。
費用を抑えたい場合は、不足している部分の特定が不可欠です。たとえば、アポ数が足りない場合は、上流のアプローチだけを外部に任せ、商談以降は社内で対応します。結果を見ながら範囲を広げる進め方を行うと、リスクを抑えつつ改善につながります。
営業代行が向いている企業
営業代行の導入は、すべての企業に当てはまるわけではありません。とくに、効果が出やすい状況や、外部リソースを活かしやすい環境が整っている場合に強みが発揮されます。ここでは、営業代行が向いている企業の特徴を解説します。
- 短期間で商談・受注数を増やしたい企業
- 営業人材の採用・教育コストを抑えたい企業
- 営業ノウハウを外部から学びたい企業
短期間で商談・受注数を増やしたい企業
四半期の数字が不足していたり、新規事業の初期検証を急ぎたい場面では、営業代行が有効です。採用や育成に時間を割かず、すぐに接触量を確保できるため、商談までの流れを止めずに進められます。
代行会社は複数商材の運用経験があるため、立ち上がりが遅れにくいことが特徴です。不足している工程だけを外部に任せる進め方もできるため、状況に応じた対応がしやすくなります。
営業人材の採用・教育コストを抑えたい企業
採用難や教育負担が大きい企業では、営業代行を利用することで負担の軽減が可能です。また、経験者を必要な期間だけ確保できるため、人件費の増減を気にせず運用を進められます。
研修やOJTに割くリソースが減り、既存メンバーの手が止まらないこともメリットといえるでしょう。固定報酬型、成果報酬型のどちらも選べるため、事業フェーズにあわせて調整できます。
営業ノウハウを外部から学びたい企業
将来的に営業を内製化したい企業では、営業代行を学習の機会として利用する方法があります。代行会社がもつトーク設計や管理方法の知見を、依頼範囲の中で吸収できるため、社内での再現が可能です。
契約時にデータの帰属を明確にしておくと、作成されたスクリプトやレポートを自社の資産として残せます。
なお、Grand Centralでは、営業ノウハウの体系化やトーク改善など、現場で使えるスキルを定着させる「セールスデベロップメントサービス」を提供しています。社内に再現性のある営業プロセスをつくりたい方は、関連資料をご覧ください。
営業代行が向いていない企業
営業代行は幅広い企業で活用できますが、相性が悪いケースもあります。依頼しても効果が伸びにくかったり、社内体制とかみ合わなかったりする状況では、別の手段の検討も必要かもしれません。
営業代行に向いていない企業の主な特徴は、以下のとおりです。
- 専門知識が複雑で外部説明が難しい企業
- ブランド・顧客体験を自社で統一したい企業
- 営業プロセスを社内で確立している企業
専門知識が複雑で外部説明が難しい企業
商材に特有の専門知識が多く、理解のために長い時間を要する場合は、営業代行のよさが出にくくなります。教育にかかる工数が膨らむと、即戦力の確保という本来の目的が薄れ、立ち上がりにも悪影響を及ぼします。
技術領域や法律分野のように、説明の精度が成果に直結する商材では、外部スタッフへの研修が必要です。このような場合は、初期アプローチのみを外部に依頼し、商談やクロージングは社内で行うと現実的です。
ブランド・顧客体験を自社で統一したい企業
顧客との接点を細かく管理したい企業では、外部への委託が負担になる場合があります。トークの粒度や伝え方に社内基準が多いと、代行会社との調整が増え運用が複雑化します。
成果報酬型を選ぶと件数を優先する動きが生まれ、ブランド毀損が懸念される場面もあるでしょう。顧客体験を確実に統一したい企業は、仕組みづくりのみを外部に依頼し、実行は社内で行う体制が適しています。
営業プロセスを社内で確立している企業
自社内で営業プロセスが整い、安定して成果が出ている場合は、外部委託によって調和が崩れることがあります。代行会社がもつ運用方法と既存のルールがかみ合わず、入力基準や管理方法が二重化するリスクが生まれます。
既存体制に不足がない場合は、部分的なリソース補充を派遣で対応するほうがよいでしょう。また、仕組みが機能している企業では、無理に外部委託を行うより、現在の型を守る選択が適しています。
営業代行のおすすめタイプ
営業代行の料金タイプは、どの成果を優先したいのかによって選ぶ基準が変わります。目的別に、固定報酬型、成果報酬型、複合型の特徴を解説します。
- 固定報酬型：伴走・改善提案まで任せたい企業向け
- 成果報酬型：低リスクでテスト導入したい企業向け
- 複合型：成果とコストのバランスを取りたい企業向け
固定報酬型：伴走・改善提案まで任せたい企業向け
固定報酬型は、単発の数合わせではなく、営業プロセスそのものを整えたい企業と相性がよいタイプです。毎月あらかじめ決めた金額を支払うため、代行会社にリスト精査、トーク改善、レポート設計までを含めて依頼できます。
たとえば、以下のケースでは固定報酬型を選ぶことで、「検証→修正→再実行」のサイクルの並行が可能です。
- 新規事業でターゲットや刺さる切り口をこれから固めていきたい
- いずれ自社チームで回せるように、型とデータを残したい
契約前には、固定費の内訳をはっきりさせておくと安心です。
成果報酬型：低リスクでテスト導入したい企業向け
成果報酬型は、はじめて営業代行を試したい企業や、新商材の手応えを早く見極めたい企業が選びやすいタイプです。アポイント獲得や受注など、あらかじめ決めた成果が出たときだけ費用が発生します。
そのため、固定費への不安を抑えながらのスタートが可能です。たとえば、以下のような状況の企業に向いています。
- とにかく「まずは何件か商談をつくりたい」というフェーズ
- 単価がそれほど高くなく、件数を多めに集めたい商材
一方で、成果の定義が曖昧のまま契約をすると、比較ができなくなるおそれがあります。
複合型：成果とコストのバランスを取りたい企業向け
複合型は、「一定の品質」と「件数の伸び」の両方を求める企業に向いているタイプです。月額で最低限の稼働と改善工数を確保しつつ、実際に生まれたアポや受注に応じて追加で支払います。
たとえば以下のようなケースは、複合型にすることで、土台づくりと成果連動の両方を組み込めます。
- すでにある程度の営業基盤があり、さらに新規開拓を強化したい
- 完全固定に振り切るほど予算に余裕はないが、成果報酬だけにするのも不安
ただし、どこまでが固定費の範囲で、どこからが成果報酬なのかが曖昧になりやすいため、注意が必要です。
営業代行の選び方
営業代行を比較する際は、見積もりの金額だけでは判断が困難です。成果の条件や運用の前提が各社で大きく異なるため、基準をそろえて検討する準備が必要です。ここでは、営業代行の選び方について解説します。
- 自社の課題・目的を明確にする
- 成果定義をそろえて比較する
- SLA・稼働条件を数値で確認する
- 隠れコスト（リスト費・ツール費）を見抜く
- 契約書でデータ帰属・途中契約条件を確認する
自社の課題・目的を明確にする
営業代行を検討しはじめる前に、どの工程で滞りが発生しているのかを整理します。アポ数の不足なのか、商談化の停滞なのか、プロセスによって必要な支援は変わります。
KGI（最終目標の数値）から逆算し、必要なアポ数や接触量を算出すると、依頼すべき範囲の設定が可能です。「どこを外部に任せるともっとも効果が出るか」をまとめておくことで、見積もりが比較しやすくなります。
成果定義をそろえて比較する
複数の代行会社に見積もりを依頼する際は、各社の「成果の基準の違い」に焦点を当てます。アポといえる条件、ヒアリングの深さ、決裁権者への接続レベルなどが会社ごとに異なります。
RFP（比較条件をまとめた仕様書）を自社側で用意し、同じ基準で回答を求める進め方が重要です。成果の前提をそろえたうえで見積もりを並べると、費用と内容の差が判断しやすくなります。
SLA・稼働条件を数値で確認する
契約時は、成果目標だけでなく、運用の前提までを明文化します。架電時間帯、録音データの提出頻度、レポートの形式など、日々の行動に関わるルールが曖昧では、質のバラつきが出やすくなります。
SLA（サービス品質を数値で定めた取り決め）を用意すると、ブランドへの影響を抑えながら運用の安定化が可能です。代行会社の実績と照らし合わせ、無理のないラインでの設定がポイントです。
隠れコスト（リスト費・ツール費）を見抜く
見積書に記載されていない費用が、運用開始後に追加で発生するケースは珍しくありません。架電システムの利用料やリスト購入費、改善作業の追加分など、別途発生する項目の洗い出しが必要です。
費用を見る際は、月額の数字だけで判断せず、リストの提供元、ツール費用の負担者、初期費用に含まれる作業を一覧にし、総額で比較すると誤差が軽減します。
契約書でデータ帰属・途中契約条件を確認する
営業活動で得た情報やスクリプトの扱いは、契約書で明確にします。データの権利が代行会社側にあると、契約終了後に自社で使用できない場合があります。
途中解約の条件や違約金は、必ず契約前に確認しましょう。契約内容が曖昧なまま進めると、改善の判断が難しいため、最初の段階で線引きを整えておくことが重要です。
Grand Centralができること
Grand Centralが提供するセールスデベロップメントとは
営業コンサルティングと営業代行は、いずれもクライアント企業の営業活動を支援するサービスですが、どちらか一方だけでは根本的な課題解決に至らない場合があります。
コンサルティングだけでは理論的なアドバイスにとどまり、実際の成果につながらない場合があります。一方、営業代行だけでは、中長期的な利益向上を見据えた計画が立てられず、一時的な対策に終わってしまう可能性があります。そのため、両者をバランスよく組み合わせたアプローチが注目されています。
このような背景から、Grand Centralはコンサルティングと営業代行をハイブリッドした支援を提供しています。コンサルティングで仮説を立て、営業代行で検証することで、営業活動における持続的な成功を支援します。
Grand Centralならではの3つの特徴
キーエンス出身をはじめとした営業プロフェッショナルが支援
キーエンス、リクルート、Salesforceなどでトップレベルの営業を経験してきたコンサルタントが、営業戦略立案、仮説検証、マネジメントを行います。実働を担当するのも弊社のノウハウが身に付いたメンバー。弊社独自の制度で選定された実力のある人材や、100%子会社の社員が担当します。
ワンストップで幅広いソリューション
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クオリティの高い成果物
営業結果を多角的に分析した営業データ、勝ちパターンが構築されたスクリプトや応酬トーク集など、Grand Central独自の営業ノウハウをクライアント企業のサービスや組織に合わせた形で提供します。報告資料も詳細に記載し、成果や進捗状況をいつでも確認できる体制を整えています。
Grand Centralのご支援実績
代表的なご支援実績を紹介します。他のご支援実績については、こちらからご覧ください。
SORABITO株式会社様
支援内容
SORABITO株式会社様は、エンタープライズ向けSaaS（クラウド型のソフトウェア提供サービス）の営業体制を強化する中で、新規商談の創出に課題を抱えていました。既存メンバーは受注見込みの高い案件に集中しており、未開拓領域の開拓を外部に任せる必要がありました。
営業戦略を支援していたコンサルティング会社からの紹介をきっかけに、Grand Centralへご依頼いただき、アポ獲得から商談化までの型づくりを共同で進めました。
とくに高く評価をいただいたのは、案件数と案件の質を同時に高めたことです。初回商談で必要な情報を確実に押さえ、次のステップにつながる状態をつくり続けました。さらに、新規メンバーへのロールプレイやフィードバック提供にも取り組み、組織の育成にも貢献しています。
SWING様
支援内容
SWING様は、日本での事業拡大に向け、限られた人員の中で商談創出を強化する必要がありました。複数社の比較の中でも、連絡の速さと提案の具体性を評価いただき、Grand Centralをご選定いただきました。
支援では、報告、連絡、相談を先回りして行い、進捗の透明性を高い水準で維持しました。質問への回答や状況共有を迅速に行うことで、不安が残らない体制の構築を行っています。
担当コンサルタントの準備力や距離感の取り方にも信頼を寄せていただき、新規事業のパートナーとして継続的に支援しています。
まとめ
営業代行の検討では、相場だけで判断すると比較がむずかしくなります。商材単価や営業難易度、依頼範囲によって費用の構造が変わるため、まずは自社の課題整理が必要です。
料金体系は、固定報酬型、成果報酬型、複合型の違いを押さえつつ、成果定義や稼働条件までそろえて確認しましょう。
リスト費やツール費などの追加費用、データの扱い、途中解約の条件も事前に明文化し、総額で比較すると判断の精度が高まります。
Grand Centralでは、営業代行の活用設計から商談創出、ノウハウの社内定着までを支援する「セールスデベロップメントサービス」を提供しています。自社にあった営業代行の使い方や、成果が続く仕組みづくりを検討されている方は、ぜひお問い合わせください。
