株式会社ケーメックス・オートメーション
代表取締役社長 亀田 剛史 様
営業部長 西尾 和樹 様
東京営業所 セールスコンサルタント マネージャー 河原 大夢 様
海外から工業・産業用部品を輸入し、日本の製造業向けに販売を行う創立71年目の輸入技術商社、株式会社ケーメックス・オートメーション。同社では2021年の分社化を機に若手社員が増加する中、長年1人ひとりが自由に売る属人的な営業スタイルが定着しており、特定のタレントに依存した「ノウハウのブラックボックス化」や「案件発掘の伸び悩み」という課題に直面していました。
個人の力量に依存した状態から、いかにしてチームとして機能する組織的な営業へと転換し、自社の風土にフィットした「営業の型化」と若手の自走を一気通貫で実現したのか。Grand Centralを選定した背景や、案件発掘数30%増という圧倒的な成果に繋がった伴走型支援の裏側について、代表取締役の亀田様、営業部長の西尾様、営業マネージャーの河原様にお話を伺いました。
| 【PROJECT SUMMARY】 |
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| 課題 (CHALLENGE) | 解決策 (SOLUTION) | 成果 (RESULT) |
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属人的な営業からの脱却と、経験不足による案件発掘の伸び悩み
これまでは個人のやり方に依存した属人的な営業スタイルが主流であり、ノウハウが特定のメンバーに依存していた。分社化に伴い社歴の浅いメンバーが増加する中、個人の知見を形式知化し、組織的な営業体制へと転換して若手を育成することが急務だった。
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自社に合わせた「営業の型化」と、実践的な「伴走型コーチング」
高度な営業ノウハウを一方的に押し付けるのではなく、現場の意見を取り入れながら自社の風土にフィットするオリジナルフォーマットを構築。さらに、伸び悩む中堅社員をピックアップし、マネージャーと1対1での実践的な指導やコーチングを実施した。
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案件発掘数約30%増、単価約64%増を実現し、自走する組織へ
対象メンバーの案件発掘数が約30%、単価が約64%、新規訪問件数が35%増加し、CVRも5.5ポイント向上するという圧倒的な定量成果を創出。メンバー自身が正しい営業の型を身につけて自信を持ち、社内全体の雰囲気も明るく活性化された。
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Q. 改めて、貴社の事業内容と皆様のミッションについてお聞かせください。
亀田様：株式会社ケーメックス・オートメーションの代表取締役を務めております。弊社は1955年に創立し、今年で71年目を迎える輸入技術商社です。主に海外から工業・産業用部品を輸入し、日本の製造業のお客様に向けて販売を行う専門商社としての役割を担っております。
西尾様：私は営業部長として、東京、名古屋、大阪にある3拠点の営業部門全体の統括とまとめ役を担っております。
河原様：私は東京営業所の営業マネージャーを務めております。現在は3名のメンバーのマネジメントを担当しており、現場の最前線で営業活動を推進しております。
Q.営業コンサルティングをご依頼されようと思われた理由をお聞かせください。
亀田様：弊社は2021年に分社化した影響もあり、ポテンシャルは高いものの経験の浅い若手営業メンバーが増加しているという課題を抱えておりました。
これまでは社内で「亀田商店」と呼ぶほど一人ひとりが独自のやり方で営業活動を行う属人的なスタイルが長年の主流となっており、一部の優秀な人材に依存する状態に陥っていました。その結果、キーマンが抜けるとノウハウや顧客との関係性まで失われてしまうというリスクを常に抱えることとなっておりました。さらに、具体的な案件や相談の掘り起こしにも苦戦を強いられており、「いかに個人の知見を形式知化し、組織的な営業体制へと転換して若手を育成するか」が当時の我々にとって最大の急務となっておりました。
Q. 数ある企業の中から、Grand Centralを選んでいただいた理由をお聞かせください。
亀田様：最大の理由は、YouTube番組の「ReHacQ（リハック）」にGrand Centralの北口代表が出演されているのを拝見し、我々の課題解決に向けた何かしらのヒントが必ず得られるはずだと直感したからです。
以前から圧倒的な営業力を誇るキーエンスをベンチマークに掲げて意識してはいたものの、我々の現状とはギャップが大きすぎると感じていました。そのような折に番組を拝見し、「その高度な手法をそのまま自社に取り込むことは難しいにせよ、ここなら道が開けるかもしれない」と期待に胸が膨らみました。
番組を拝見した翌日にはすぐにご連絡を差し上げ、実際にお話を伺う運びとなりました。
＞【高橋弘樹vs辞めキーエンス】明るい北朝鮮！営業最強集団の秘密を赤裸々告白【ReHacQ】
＞【高橋弘樹vs辞めキーエンス】激烈！降格人事もアリ…「時間チャージ」評価とは？【ReHacQ北口拓実】
Q.ご依頼前に不安はございましたか？
亀田様：大きな期待を抱く一方で、明確な不安も同時に抱えておりました。まず期待していたのは、Grand Centralさんが培われてきた圧倒的なノウハウの一部を学べるのではないかという点です。「営業の鬼」のような凄まじい会社だというイメージを持っていたため、その知見をどのように還元していただけるのかと非常に楽しみにしていました。
その一方で懸念していたのは、あの高度なやり方をそのまま我々の社員に当てはめてしまうと現場の風土に馴染まず、相当数の脱落者を生んでしまうのではないかという点です。そのため、そういったハードな取り組みをいかに我々にも活かせる形へとアレンジし、落とし込んでいただけるのかが、まさに期待と不安の入り交じる部分でもありました。
Q.今回の営業支援に関してご満足いただけましたでしょうか？
河原様：結論から申し上げますと、大満足しております。最大の理由は、数字として明確な成果が表れ、対象メンバーが自ら案件を創出できるようになったことで、活き活きと前向きに営業活動へ取り組むようになった点です。メンバー自身が正しい営業手法を身につけて自信を深め、社内全体の雰囲気を率先して明るくしてくれるなど、定性的な面でも非常に良い波が生まれています。
亀田様：定量的な成果をご説明しますと、まずは伸び悩んでいた中堅社員3名をピックアップし、東京・大阪・名古屋の各拠点で、Grand Centralのコンサルタントの方と弊社のマネージャーがタッグを組み、対象メンバーに対して2対1となる実践的なコーチングを実施いたしました。
すると、支援前に比べて案件発掘数が約30%、受注単価が約64%も増加したのです。さらに、新規顧客発掘のための訪問件数が35%増え、案件発掘に至るコンバージョンレートも5.5ポイント向上するなど、量と質の両面において圧倒的な結果を得ることができました。
Q.ご支援の中で特に印象に残っていることは何ですか？
西尾様：定例ミーティングにおいて、社内で意見が割れてしまった際にも、担当コンサルタントの方が常に論点を整理し、見事にまとめてくださいました。なぜこの施策が必要で、どのような意味を持つのかを論理的に説明していただけたため、我々も内容を十分に噛み砕き、自社にとって最適な形へと昇華させることができたと感じています。
河原様：成果物に関しても、コンサルティング会社にありがちな「決まりきったフォーマットへの入力」を押し付けるのではなく、我々の意見を柔軟に取り入れ、本当に自社にフィットするオリジナルなものを作り上げていただきました。コンサルティング期間が終了した後も自走し、継続していけるような仕組みが整いつつあるため、非常に満足しております。
Q.担当コンサルタントの印象はいかがでしたか？
亀田様：担当していただいたコンサルタントの方は、現状分析とその言語化能力が凄まじく高いという印象を受けました。我々の状況を的確に分析し、「どこが課題であり、どのような姿を目指すべきか」を非常に分かりやすく提示してくださいます。
また、単に正解を与えるティーチングにとどまらず、現場のメンバー自らに考えさせ、やる気を引き出すコーチングのスキルも卓越していました。 一度、我々の商材を少しだけ伝えて「ロープレのお手本を見せてほしい」と無茶ぶりをしたことがあるのですが、長年指導を行ってきた我々が驚愕するほど完璧な営業スキルを披露してくださり、その圧倒的な基礎力に深く感銘を受けたほどです。
西尾様：現場の意見をしっかりと尊重し、決して頭ごなしに否定しない絶妙なバランス感覚もお持ちです。散らばった意見をうまく汲み取り、全員が納得できる方向へとファシリテートしてくださる手腕は素晴らしいものでした。
Q. どのような企業にGrand Centralをおすすめしたいですか？
河原様：個人の営業力やキャラクターだけに依存した属人的な勝負に限界を感じている企業様や、若手社員が増加する中で組織全体の営業力を平準化していきたいと考える企業にこそ、最適なのではないかと思います。
亀田様：この素晴らしい支援を最大限に活かすためには、企業側の強いコミットメントが不可欠です。現場に丸投げするのではなく、Grand Centralさんと伴走し、「本気で自社を変革する」という強い意思をお持ちの企業であれば、業界や規模を問わず必ず成功できると確信しております。
Q.Grand Centralの強み・魅力を教えてください。
河原様：最大の魅力は、高度な営業ノウハウをそのまま押し付けるのではなく、しっかりと噛み砕き、我々の会社の風土に合った形へと柔軟にカスタマイズして提案してくださる点にあります。
亀田様：Grand Centralという社名がニューヨークの主要駅から由来しているというお話を伺いましたが、まさに世界へ視点を向ける、若くてスピリッツにあふれたフレッシュな会社であることも大きな魅力です。我々もその情熱に負けじと大いに刺激を受けており、そうした組織に活力を与えてくれる存在であること自体が、同社の素晴らしい強みだと感じています。
