| 【PROJECT SUMMARY】 |
||
| 課題 (CHALLENGE) | 解決策 (SOLUTION) | 成果 (RESULT) |
|
人材の流動性による成果の波と属人化
出向者が多く人の入れ替わりが激しいため、担当者によってパフォーマンスが安定しないことが課題。また、銀行系としての高い信頼性と品格の担保も必須条件だった。
|
営業の「型化」と受注を見据えた伴走 緻密なターゲット検証とスクリプト作成により、再現性のある仕組みを構築。単なるアポ獲得に留まらず、ROI（投資対効果）を最大化する当事者意識で伴走。
|
パフォーマンスの安定化とナレッジの資産化
属人化を脱却し、検証データやノウハウが組織の財産として蓄積される体制を実現。顧客の声（VOC）をプロダクト開発へ還元する好循環も生まれた。
|
株式会社プラリタウン
(右) 代表取締役 並木 亮 様
(左) マーケティング部 高石 祐樹 様
SMBCグループの法人顧客基盤を背景に、中堅・中小企業のDX（デジタルトランスフォーメーション）を支援する株式会社プラリタウン。多様なデジタルソリューションと顧客をつなぐプラットフォーム事業を展開する同社では、インサイドセールスの「属人化」と「品質維持」という課題に直面していました。
金融機関グループとしての高い信頼性を担保しつつ、いかにして成果を最大化する営業組織を構築したのか。GrandCentralを選定した背景とその効果について、代表取締役の並木様とマーケティング部の高石様にお話を伺いました。
Q. 改めて、貴社の事業内容と皆様のミッションについてお聞かせください。
並木様：私たちはSMBCグループの一員として、主に中堅・中小企業のお客様に向けたデジタルサービスの仲介業務を行っています。銀行からご紹介いただいたお客様に対して、面談を通じてニーズを深掘りし、最適なパートナー企業のソリューションを提案してデジタル化へ繋げることが主な役割です。
また、銀行からの紹介だけでなく、私たち自身の顧客基盤に対してもデジタルマーケティングやインサイドセールスを通じてアプローチを行っています。銀行の担当者では気づけないような潜在的な課題やニーズを拾い上げ、企業のDXを推進していくことが私たちのミッションであります。
高石様：私はマーケティングからインサイドセールス、そして受注に至るまでの領域を統括しています。
お客様との接点を一回限りで終わらせるのではなく、継続的な関係の中で新たな課題を発見し、解決策を提示していくことが重要です。そのために、こちらから能動的に働きかけてニーズを喚起し、適切なソリューションへお繋ぎする役割を担っています。
現在、弊社はプロパー社員がおらず、銀行やグループ会社、パートナー企業からの出向者を含めて約50名ほどの組織で運営しており、多様なバックグラウンドを持つメンバーが一丸となって取り組んでいます。
Q. 営業コンサルティング（Grand Central）を依頼しようと思われた背景や課題は何でしたか？
高石様：2023年から社内でインサイドセールスを導入し、顧客のナーチャリング（育成）を進めていました。しかし、人の入れ替わりが激しい業務特性もあり、「担当者が変わると数字が落ちる」「一度低迷すると戻らない」といった、属人化による成果の波が大きな課題となっていました。
また、プラリタウンは多種多様なサービスを取り扱っているため、一つの商材を売るのとは異なり、顧客の幅広い課題に合わせて提案を変える必要があります。その難易度の高さから、社内だけで「型化」を進めることが難しいという側面もありました。
こうした状況を打破し、誰が担当しても一定のパフォーマンスを維持できる体制を作りたいと考え、外部のプロフェッショナルを探し始めました。
Q. 数ある企業の中で、Grand Centralを選んでいただいた決め手は何でしたか？
高石様：理由は大きく2つあります。
1つ目は、私たちの最大の課題であった「営業の型化」において、GrandCentralさんが明確な強みを持っていたことです。人が変わってもパフォーマンスを維持できる仕組みづくりこそが私たちが求めていた理想であり、面談を通じてその実現に対する信頼感が持てました。
2つ目は、実績に対する安心感です。GrandCentralさんのホームページに掲載されている支援実績を拝見した際、私たちが提携しているパートナー企業様（IT・SaaS企業）が多く並んでいたことです。
そこで、実際に支援を受けているパートナー企業様にGrandCentralさんの印象や成果を伺ってみたところ、非常にポジティブな声が返ってきました。すでに私たちの近しい領域で成果を出されていることの何よりの証明となり、それが依頼への最後の一押しになりました。
Q. ご依頼いただく前に抱えていた不安や、期待していたことはありましたか？
高石様：正直に申し上げますと、コスト面と架電品質面の2点において不安はありました。
コストに関しては、以前依頼していた会社様よりも費用が高くなるため、費用対効果（ROI）が見合うのかという懸念がありました。しかし、安価な委託先で成果が出ないのであれば意味がありませんので、質の高い支援に投資する決断をしました。
また、私たちは銀行のお客様を相手にするため、「信頼」が何よりも重要です。単に強引にアポイントを取るような「ゴリゴリとした営業」は、私たちのブランドを毀損する恐れがあり、絶対に避けなければなりません。顧客の課題を丁寧に引き出し、相談の場として提案ができるかという「架電品質」については慎重に見ていました。
高石様：実際に始まってみると、初期段階ですぐに不安は解消されました。もしアプローチが強すぎると感じた場合でも、フィードバックをすれば即座にGrandCentralのプロジェクトメンバー内で連携して修正してくださるスピード感があり、PDCAサイクルが非常にしっかりと回っていると感じました。
Q. 実際に支援を受けてみての満足度や、具体的な成果について教えてください。
高石様：KPI（アポイント数）の達成はもちろんですが、その先にある「売上」や「ROI」まで見据えて動いてくださっている点に非常に感謝しています。「アポが取れたから終わり」ではなく、「どうすれば受注につながるか」「どうすれば売上が作れるか」という視点を常に持ち、私たちと同じ目線で伴走していただいています。
担当コンサルタントの方々は、指示を待つのではなく、「こう改善したらどうでしょうか」と自ら提案してくれる「自走する力」があり、まるで弊社の社員の一員であるかのような当事者意識を感じます。
並木様：経営目線で見ても、非常に難易度の高いことにチャレンジしていただいていると感じます。複数の商材を扱い、顧客の潜在的な課題に合わせて提案を変えるというのは、プロパー社員でも難しいことです。それを外部のパートナーであるGrandCentralの皆様が受け止め、さらに数値化・型化しようとしてくださっている姿勢は素晴らしいです。
支援対象の商材が変わるなど、変化の激しい状況下でも柔軟に対応し、徹底して型化を進めてくれる点に、良いチームアップができていると実感しています。
Q. 定例ミーティングや成果物の内容（レポート等）はいかがでしたか？
高石様：特に「スクリプトの精度」と「資産化」という点が素晴らしいと感じています。
単にリストの上から順に電話をかけるのではなく、業界や職種ごとに細かくセグメントを切り、それぞれの特徴に合わせたスクリプトを作成・検証してくださいます。
結果としてアポイントに繋がらなかったとしても、「この業界のこのセグメントに対し、このスクリプトでアプローチした結果こうだった」というデータが残ります。これは、単なる活動履歴ではなく、次に活かせる「会社の財産」になります。
並木様：お客様の生の声をフィードバックしてくださるため、開発元への機能改善の要望や、サービス改善のヒントとしても活用できており、R&D（研究開発）とセールスを同時に進めているような価値を感じています。
Q. 今後、Grand Centralと共に取り組んでいきたいことはありますか？
高石様：今後は、GrandCentralさんが持っている他社や他業界での成功事例を、ぜひ弊社にも積極的に展開・ご提案していただきたいと考えています。「型化」されたナレッジを私たちの組織にも取り入れ、さらなる成果に繋げていきたいです。
また、社内でも他の営業代行会社や出向メンバーが活動していますので、GrandCentralさんで培った成功パターンやナレッジを全社的に横展開し、組織全体の営業力を底上げしていくような取り組みも進めていければと思います。
Q. 最後に、Grand Centralをどのような企業に勧めたいですか？
高石様：IT・SaaS企業はもちろんですが、SaaSを取り扱っていても「マーケティングとセールスの連携がうまくいっていない」企業様には特におすすめです。セミナーなどでリードを獲得しても、その後のインサイドセールスが機能しておらず、商談につながっていないケースは多いと思います。そうした「つなぎ」の部分を強化したい企業にはフィットするはずです。
並木様：私は、IT・SaaSに限らず、営業組織が古く、データ活用や型化ができていない「従来型の事業会社」にも強くおすすめしたいですね。
商材に関わらず、「営業のプロセスが可視化されていない」「属人的な営業から抜け出せない」という課題を持つ企業であれば、GrandCentralさんの持つ科学的なアプローチや仕組み化のノウハウは、業種を問わず大きな武器になると感じています。
Q. 最後に、Grand Centralの魅力や強みを一言で教えてください。
高石様：一番の魅力は、組織として成果を出すための「仕組み化」の技術と、担当者の方々の「真面目さ・親身さ」の両立だと思います。クールな分析と、熱量を持った伴走支援が共存している点が素晴らしいです。
並木様：アウトプットが非常にシャープで、定性的な事象もしっかりと定義づけて構造化してくれる点です。「なぜ売れたのか」「なぜ売れなかったのか」が論理的に整理されるため、再現性のある組織づくりが可能です。この「型化」のノウハウは、私たち自身も大いに学び、真似していきたいと感じさせるクオリティです。
