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※こちらのポッドキャストは、Google NotebookLMによってAIが生成したものです。そのため、発音や内容が正確でない場合がございます。.png?width=960&height=540&name=%E3%83%8B%E3%83%A5%E3%83%BC%E3%83%AC%E3%82%B8%E3%82%B9%E3%83%88%E3%83%B3%E6%A0%AA%E5%BC%8F%E4%BC%9A%E7%A4%BE%20(1).png)
| 【PROJECT SUMMARY】 |
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| 課題 (CHALLENGE) | 解決策 (SOLUTION) | 成果 (RESULT) |
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新規のロボット事業で、ユーザーへの新規開拓を担う営業の手が足りない
従来の営業は代理店・販売店を通じたルート営業が中心で、ユーザーへ直接アプローチする「アウトバウンド型の営業技術」に課題があった。お客様への対応も技術部門の2名が担っていた
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「オンライン勉強会」で、導入意欲の高いお客様だけを引き継ぐ
インサイドセールスでの初期アプローチから、担当コンサルタントの提案で勉強会の企画・運営に切り替え、アンケートで関心の高さを見極めて引き継ぐ。勉強会資料、経営層への説明資料、補助金リストも作成
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引き継いだ商談の大半が次のステップへ
勉強会を経て引き継いだお客様とは、ほぼすべての商談で次の進め方を相談する段階へ。お客様の質がかなり上がり、直近3か月ほどの支援に満足
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ニューレジストン株式会社
技術開発部 副本部長 今村様
「工業用砥石のスペシャリスト」として、1967年の創立以来、切る・削る・磨くの3つの領域で製品を届けてきたニューレジストン株式会社。同社は新たに「ロボット事業」を立ち上げ、砥石選定の知識とノウハウを生かして、研削・研磨作業の自動化を進めています。
ロボット事業の案件を広げていくうえで不足していたのが、新規開拓を担う人手でした。同社はこれまで代理店・販売店を通じたルート営業を中心としてきたため、製品を使うユーザーへ直接アプローチする「アウトバウンド型の営業技術」に課題を抱えていました。そこで依頼したのが、以前に別部署でインサイドセールスを任せ、社内で好評だった株式会社Grand Centralです。既存の顧客リストを引き継ぎ、一から説明することなく始められる点が決め手になりました。ただ、当初はアポイントの数に比べて案件につながる商談が少なく、今村様がその対応に多くの時間を割いていたといいます。
アポイントの量を追う進め方から、導入意欲の高いお客様との商談をつくる形へ、どのように切り替えていったのでしょうか。技術開発部の副本部長を務める今村様に、Grand Centralを選んだ理由から、オンライン勉強会を軸にした現在の取り組み、今後の展望までを伺いました。
Q. 改めて、貴社の事業内容とミッションについてお聞かせください。
今村様：当社は、主に工業用砥石の製造および販売を手掛けるメーカーです。長年にわたり培ってきた独自の製造技術を強みとし、モノづくりの現場における多様な研削・研磨ニーズにお応えする高品質な製品を国内外へお届けしております。
私自身は、技術開発部で副本部長を務めています。既存製品の開発や品質向上を統括するだけでなく、新たに立ち上げた「ロボット事業」の推進や、技術的知見を活かした営業アプローチの最適化など、事業の枠組みを広げるための多角的なミッションを担っております。
Q. まずは、営業コンサルティングをご依頼いただいた背景をお聞かせください。
今村様：一番のきっかけは、以前に当社の別部署でGrand Centralさんのインサイドセールス支援を利用させていただいた際の成果が、社内で好評だったことです。今回は新たに「ロボット事業」を立ち上げ、その案件数を本格的に拡大していきたいというターニングポイントを迎えたため、実績と信頼のあるGrand Centralさんに再度ご相談させていただきました。
当社の従来の営業体制は、代理店様や販売店様を通じたルート営業が中心であり、長年のお付き合いがあるお客様へのアプローチを強みとしています。しかし、新規のユーザー企業様へ直接アプローチして新規開拓を行うような「アウトバウンド型の営業技術」やノウハウに関しては課題を感じており、専任の営業リソースも不足していたため、プロの知見をお借りする必要があると判断いたしました。
Q. 数ある企業の中で、Grand Centralを選んでいただいた決め手は何でしたか？
今村様：決め手となったのは、過去のお取引を通じて当社の事業内容や保有している顧客リストの状況をすでに深くご理解いただいていた点です。そのため、今回は他社様との比較検討を行うこともなく、迷わずGrand Centralさんにご依頼することを決定いたしました。
通常、まったく新しい支援会社様にご依頼する場合は、当社の製品特性や業界特有の構造を一から説明する手間や時間が生じてしまいます。しかし、Grand Centralさんであれば当社の背景を理解していただいている状態からスタートできるため、立ち上げまでのスピード感が早いと考えました。準備の早さと安心感こそが、Grand Centralさんを選び続けている最大の理由です。
Q. ご依頼いただく前にえていた不安や、期待していたことはありましたか？
今村様：ご依頼にあたっての不安は、特にございませんでした。過去の実績を通じて、確固たる信頼関係が築かれていたためです。
期待していた点としては、やはり当社の弱みであった新規のアポイント獲得力と、お客様を引きつける営業技術の補完です。当社の技術メンバーが直接商談に臨む前段階として、ターゲット層へしっかりとアプローチしていただき、ロボット事業の認知拡大と見込み顧客の開拓を加速させていただきたいと考えておりました。
Q. 実際に支援を受けてみての満足度や、具体的な成果について教えてください。
今村様：満足しております。ただ、支援の初期段階においては、少し懸念を感じる場面がございました。大量のアポイントを獲得していただいたものの、当社のロボットシステムに対する興味関心が薄いお客様も含まれており、案件化に至らない商談に社内の貴重なリソースが割かれてしまっていたためです。
しかし、その課題を担当の方に相談したところ、非常に素早く戦略の軌道修正を行ってくださいました。名刺をもとに幅広く電話をかけるアプローチから、ユーザー企業様を集めた「オンライン勉強会（説明会）」を開催する施策へと変更し、勉強会後のアンケートで導入意欲や関心の高いお客様のみをピックアップして当社へ引き継ぐフローになっています。
その結果、引き継がれたお客様との商談では、「次はどう進めましょうか」という話になる割合が、ほぼ大半のお客様と言えるレベルにまで高まりました。課題に対する柔軟かつスピーディーな改善力には、心から感謝しております。
Q. 実施した稼働内容や進め方はいかがでしたか？
今村様：インサイドセールスによる初期アプローチから始まり、オンライン勉強会の企画・運用に至るまで、状況に応じた高度な取り組みを推進していただいています。勉強会で使用するプレゼンテーション資料も、当社の強みがしっかりと伝わるオリジナルのものをゼロから作成してくださり、当社側の作業負担を大幅に軽減していただきました。
さらに、直近ではお客様への提案の幅を広げる施策として、活用可能な補助金情報のリスト化を行っていただくなど、営業代行の枠にとどまらない多面的なサポートを実施していただいています。常に当社側の負担を減らし、成果を最大化するための工夫を凝らしてくださったと感じております。
Q. 担当コンサルタントの印象はいかがでしたか？
今村様：担当の方は、非常に明るく誠実なお人柄で、親しみやすさとプロ意識を兼ね備えた素晴らしいパートナーです。日々のコミュニケーションにおいても、仕事のやり取りはもちろんのこと、他愛もない雑談を交えながらこちらの本音や潜在的な要望を自然と引き出してくれる関係性を築いてくださいました。
特に印象に残っているのは、当社の役員（社長や専務）へ取り組みを報告した際のエピソードです。その際、担当の方自らがミーティングに同席し、成果や今後の展望をまとめた非常に分かりやすい資料を作成して説得をサポートしていただいたのです。当社内の調整にまで踏み込んで手厚く並走してくださる姿勢に、大変助けられました。
Q. 定例ミーティングや成果物の内容はいかがでしたか？
今村様：定例ミーティングは週1回のペースで定期的に実施していただいています。提出していただく成果物についても、求めている数値管理や進捗データが明瞭に整理されており、高いクオリティに大変満足しております。現状の成果や課題がひと目で把握できるため、次の一手を打つための迅速な判断を行うことができました。
オンライン勉強会も、定例でのやりとりから生まれた取り組みです。商談の対応が大変だとお伝えし、「Grand Centralさんでお客様を選定してもらえないか」とご相談したところ、担当の方から提案していただきました。Grand Centralさんの成果だと思っております。
Q. ご支援前とご支援後で、一番大きく変わった部分はどこだと思いますか？
今村様：一番の変化は、お会いするお客様の「質」が変わったことです。オンライン勉強会を始めてからは、初回の面談時点でロボットシステムに高い関心をお持ちの方とお話しできるようになりました。 現在、お客様への対応は私を含めた2名体制で行っています。そのため、導入に前向きな方との商談にしっかりと時間を使えるようになったのは、非常に大きな変化だと感じています。
Q. 今後、Grand Centralと共に取り組んでいきたいことはありますか？
今村様：現在進行している案件の成約状況を見極めつつ、来期以降もぜひ継続して一緒に取り組みを進めていきたいと考えています。一番重視しているのは、やはり受注につながるかどうかですね。
また今後は、営業アプローチの補完だけでなく、当社の「デマンドセンター」と進める営業手法全体のアップデート、さらに長年見直しができていなかったWebサイトの改善やマーケティング領域に至るまで、より包括的な営業戦略のパートナーとしてGrand Centralさんのお知恵をお借りしたいと考えております。
Q. 支援を受けた企業目線で、どのような企業にGrand Centralをお勧めしたいですか？
今村様：当社のロボット事業のように、技術者や設計者が中心となって構成されており、専任の営業担当や営業ノウハウが不足している企業様に、おすすめできると思います。
例えば、鉄工所や装置メーカーなどの製造業界においては、技術力や製品力が非常に高いものの、社長が営業を兼任していたり、積極的な新規開拓の手法を持っていなかったりするケースが多く見受けられます。そうした企業が売り上げをさらに伸ばしたい、あるいは新しい事業を拡大したいと考えた際に、Grand Centralさんのような高度な営業ノウハウを持つプロ集団を頼ることで、自社の技術力を大きな成果へとつなげられるのではないでしょうか。
Q. 最後に、Grand Centralの魅力や強みを一言で教えてください。
今村様：一番の魅力は、社内で不足している営業人材やノウハウの穴を埋めてくれるだけでなく、結果につながる「営業技術の精度」が高い点です。ただ機械的にアプローチを重ねるのではなく、現場の課題や反応に合わせて迅速に施策を改善し、最終的な受注につながると期待できる商談を作り出していただいており、非常に心強いですね。
さらに、クライアントの課題に対してどこまでも親身になり、社内調整のバックアップから各種資料作成まで、手厚く寄り添ってくれる伴走力こそが、Grand Centralさんの最大の強みだと感じております。
