自動車関連が中心だったAI受託開発で、食品業界との新規取引を実現。KPIで現在地を示し、新規開拓を支えたGrand Centralの伴走支援

2026.10.26

社名

株式会社テクノスマイル様

URL

https://www.technosmile.co.jp/

サービス

セールスデベロップメント

Topics

自動車関連中心の顧客基盤から脱却し、食品業界など、これまで接点のなかった業界での案件化が進行
KPIを細かく数値化し、進捗の理由から次の打ち手までを示す報告と定例ミーティングにより、自社営業担当の意識と行動が変化
役員陣とも対等に議論し、難しい要望にも「ノー」と言わず実現の道筋を探るコンサルタントの推進力

【PROJECT SUMMARY】
課題 (CHALLENGE)	解決策 (SOLUTION)	成果 (RESULT)
自動車関連中心の顧客基盤から、新たな業界へ営業の幅を広げたい人材サービスを基盤とする同社のAI受託開発は、自動車関連の企業様が中心。ほかの業界とはつながりがなく、営業を担う人員も限られ、新規開拓の入り口を持てずにいた	インサイドセールスから商談まで担い、KPIで進捗を可視化インサイドセールスで幅広い業界へアプローチし、確度の高い案件を営業担当へ引き継ぐ仕組みを構築。KPIを細かく数値化した報告と定例MTGで、進捗の理由と次の打ち手を共有した	食品業界の企業様とのお取引が始まり、営業の視点も変化これまで接点のなかった業界で案件化が進み、食品業界の企業様とのお取引がスタート。また、自社の営業担当もKPIを軸にした新しい営業の視点とノウハウを獲得した

株式会社テクノスマイル
テクノロジー事業領域副領域長兼 AIイノベーション事業室室長鈴木様／AIイノベーション事業室 IoT SIスタジオマネージャー三原様／AIイノベーション事業室営業担当小田様

ファクトリー事業、テクノロジー事業、グローバル人材事業の3つを柱に、総合人材サービスを展開する株式会社テクノスマイル。テクノロジー事業領域のAIイノベーション事業室では、AIを活用したシステムを開発して現場に適用し、製造業を中心とするお客様の工数削減や業務効率化を支援しています。

人材派遣を事業の基盤とする同社のAI受託開発は、自動車関連の企業様が主なお客様でした。ほかの業界へも営業の幅を広げたいと考えていたものの、接点や知見がなく入り口を持てずにいたうえ、事業室で営業を担う人員も限られていました。

そこで同社は「開発力と両輪である営業力の強化」を掲げ、会社として初めてとなる営業代行の活用を決めました。

つながりのなかった業界との新規取引は、どのようにして生まれたのでしょうか。副領域長の鈴木様、SIスタジオマネージャーの三原様、営業担当の小田様に、ご依頼の背景から支援の中身、今後の展望までを伺いました。

Q. 改めて、貴社の事業内容と皆様のお役回りについてお聞かせください。

鈴木様：当社は総合人材サービスを展開しており、私たち3人が所属するのは、テクノロジー事業領域のAIイノベーション事業室です。事業室は、お客様のシステム開発を受託する「SI（システムインテグレーション）スタジオ」、AIモデルの研究を担う「ラボ」、社内システムを手がける「デベロップ」の3つのスタジオで構成されており、全体の6割ほどをSIスタジオが占めています。

私自身は、テクノロジー事業領域の副領域長を務めながら、AIイノベーション事業室の室長を兼務しています。事業室の営業は私と小田を中心とした少人数で担っており、私も営業に出つつ、三原のようなエンジニアのマネージャ陣と連携して、事業室全体のマネジメントを行っています。小田は、Grand Centralさんと日々やり取りをしながら、先頭に立って新規開拓を進めてくれています。

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三原様：私はSIスタジオでマネージャーを務めております。外部のお客様に業務改善や効率化をご提案し、AIを使ったシステムを現場に適用して、工数削減や業務のDX化を進めていくのが主な役割です。小田から引き継いだ案件も、私がシステム構築の内容を考え、メンバーへの開発依頼から評価、納品までを一通り担当しています。

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小田様：新規開拓の営業担当として、さまざまな企業と商談をさせていただいています。最近は、Grand Centralさんから引き継いだ商談を起点に確度の高い案件をご提案しているほか、自ら電話でお客様との接点をつくり、成約に向けた営業活動を行っています。成約に至った案件は三原のチームへ引き継ぎ、システム開発が進んでいく流れです。

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Q. 営業のコンサルティングを依頼しようと思われた理由や、当時の課題を教えてください。

鈴木様：当社はもともと人材派遣業を母体として発展してきた歴史があり、これまではトヨタグループ様を中心とした既存のお客様とお取引をしてまいりました。しかし、事業をさらに成長させていくには、特定のお客様に依存した売上構造から脱却し、新たな業界へ販路を広げることが欠かせない課題でした。

当社には優れた開発技術があるものの、それを新たな業界へ広く届けていくための「営業の仕組み」や「アプローチに割ける人員」が十分ではありませんでした。受託開発や工場向けのIoT事業を力強く推進するには開発力と両輪である営業力の強化が必要だと考え、外部のプロフェッショナルの力をお借りすることに決めました。

商談の獲得だけでなく、ウェビナーなども活用して営業チャネルを多角化し、市場シェアの拡大につなげていきたいという思いもありました。会社として営業代行を活用するのは、おそらく今回が初めてです。

三原様：現場の立場から見ても、課題は同じでした。これまでもAIを使ったシステムをさまざまな企業にご提案し・導入してきましたが、自動車関連以外の業界とはつながりがなく、自社の力だけではなかなか営業の幅を広げられずにいました。

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Q. 数ある企業の中で、Grand Centralにご依頼いただいた理由や背景をお聞かせください。

鈴木様：きっかけは、Grand Centralさんの評判と広報です。「しごとリーチ！」などのYouTube動画を当社の経営層が目に留め、提案を受けたのが始まりです。それを受けて、テクノロジー事業領域の領域長が「一度お願いしてみようか」と判断しました。

【1日密着】元キーエンス営業No.1社長が育てた努力の化身！営業コンサルタントの1日／GrandCentral

三原様：経営層から意見を求められ、ぱっと見てすぐに、キーエンス出身の方が立ち上げた会社だと気づきました。エンジニア側はもともと工場の設備関係の仕事をしていたので、キーエンスの営業力の高さをよく知っています。「絶対に力になってくれるはずだから、ぜひお願いしましょう」と後押ししました。

顔合わせのミーティングを経て、正式にご依頼することに決めました。ほかの会社は検討しておらず、最初から一択でしたね。「営業力なら圧倒的にGrand Centralさんではないか」という社内のコンセンサスがあったことが大きかったと思います。

Q. ご依頼いただく前にえていた不安や、期待していたことはありましたか？

鈴木様：不安というほどではありませんが、当社のような商材・サービスの営業ノウハウをお持ちかどうかという点は、多少心配していました。メーカーのいわゆる物売りの営業であれば、皆様得意とされていると思いますが、当社は人材サービスが基盤にあり、三原のチームも、人材を提供するというより、システムをつくる仕事を受注する営業です。そうした領域に強いのかどうかは、始めてみないと分からないと感じていました。

一方で、期待していたのはやはり営業力です。結果として、先の心配は杞憂に終わり、人材サービスを基盤とする当社ならではの営業にも、しっかりと向き合っていただいています。

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Q. 今回の営業支援に関して、ご満足度はいかがでしょうか。どのような点が満足度につながりましたか？

小田様：結論として、満足しているというのが当社の総意です。個人的な目線では、これまで自分が見落としていたKPIの指標を知ることができたのが、非常に大きな収穫でした。何年か営業として働く中で、自分の仕事のやり方が型にはまってしまっていたのですが、ご支援を通じて、新しい視点からの営業手法を学ぶことができました。

「なぜこのKPIが設定されているのか」「どうすれば改善していけるのか」を担当の方に相談すると、的確なアドバイスが返ってきます。私の仕事の仕方が大きく変わった要因はここにあります。売上の拡大と新規開拓数の増加が最終的なKGIになりますが、そこにコミットするために何をすべきかも、密に連携しながら一緒に考えていただいています。

三原様：支援の前後で一番大きく変わったのは、これまでお付き合いのできなかった業界の企業との接点が生まれたことです。テクノロジー事業領域は、自動車関係をはじめとする技術系の派遣を行ってきたため、食品関係や化学系の企業様とはご縁がありませんでした。

Grand Centralさんの幅広い業界へアプローチする営業力によってそうした企業様との対話が生まれ、実際に案件化したものや、案件化が見込めるものが複数出てきています。この1年ほどで、自動車関係以外の企業とも契約まで進むようになり、食品関係の企業との取引開始はその実績の1つです。今までなかった市場を開拓できていることが、何より大きな変化だと感じています。

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Q. 定例ミーティングの質や、成果物の内容はいかがでしたか？

小田様：定例ミーティングにも満足しています。進捗度合いを細かくご説明いただけるうえ、なぜその状況になっているのかをKPIをもとに論理的に教えていただけるので、現状を正確に理解できます。インサイドセールスのKPIも数値化されていて非常に分かりやすいです。定例でいただいた情報をもとに、次にどのような施策を打ち出せばよいかを、当社でも考えられるようになりました。

鈴木様：まず、KPIを本当に細かくデータとして可視化して出してくださいます。当社もKPIを設定して営業を行っていますが、より緻密なデータの出し方や取り方、可視化の仕方を、毎回の資料から吸収させてもらっています。

代行していただいている業務のアウトプットはもちろん、当社の営業メンバーが意識しなければ得られない、目に見えないマインドの部分で好影響を与えてくださっていることが大きいです。

次のステップに向けた施策も、遠慮せずにどんどん投げかけてくださいます。必ず前に進めるという意思を感じるので、私たちにとっても大変勉強になっています。

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Q. 担当コンサルタントの印象はいかがでしたか？

小田様：マネージャーの方は、当社の役員に対しても物おじせずに発言される姿が率直にすごいと感じています。経営者や役員の方とお話しする際、私はどうしてもへりくだって接してしまう部分がありましたが、マネージャーの方は対等に、かつ論理的に会話をされていて素直にかっこいいですね。お話の内容もすっと腹落ちするので、私もぜひ学んでいきたい点です。

担当の方は、相談や進捗の報告にいつも親身になって応えてくださいます。一社一社に全力で当たる姿勢は、見込み客に対してだけでなく、当社に対しても感じられます。

三原様：特に印象に残っているのは、最初の商談にマネージャーの方、担当の方と当社のメンバーで伺ったときのことです。「キーエンスご出身ということで、やはり出来上がった製品（有形商材）を売るのが得意なのですか」と尋ねたところ、「私はどちらかというとソリューションを提供していきたい。形のないものを売ることに長けています」と力強くお答えいただきました。目に見えないものでも売れる仕組みをつくる戦略家だという印象を持ち、当社との相性の良さを確信しました。

現場の担当者様は、ロジカルな思考をマネージャーの方からしっかり受け継ぎつつ、親しみやすい一面もあってそのギャップが魅力的です。言葉遣いも非常に美しく、電話口での「とんでもないことでございます」といった自然な敬語の受け答えに、高いプロ意識と質の高い教育を感じました。

鈴木様：マネージャーの方は、お若いながら非常にすぐれたリーダーシップをお持ちだと感じています。私や三原をはじめ、年上の役員陣が参加するミーティングでも、年齢に関係なくプロとして同じ目線で議論を交わしてくださいます。「経験豊富な営業のプロとして対等に話ができる方」という頼もしい印象は、初めから今も変わりません。

担当の方はKPIへの意識が非常に強く、一度訪問や商談をしたお客様を離さない方です。「すべての企業様に全力でアタックし、なんとしても契約につなげたい」という気迫が伝わってきて、当社のリソースが追いつかなくなることがあるほどです（笑）。その一生懸命な姿勢に本当に助けられていますし、契約後のお客様からも「あの担当の方はお元気ですか？」「次はいついらっしゃいますか？」と尋ねられるなど、社外からの評判も大変良いですね。

Q. 今後、Grand Centralと一緒に取り組みたいことはありますか？

鈴木様：一番は、エネルギーマネジメントシステム事業の拡大です。これは電力の消費量を制御して最適化するシステムで、当社でもまだ開発を進めているところです。細かな戦略や営業計画はこれから固めていく段階ですが、10月・11月以降の最重点の取り組みになる見込みです。

もう1つは、担当のお2人のおかげで実績を出すことができた自動見積もりの作成や、これから始まる生産計画の自動化など、AI搭載システムの他社への横展開です。引き続きのテーマではありますが、さらに良い案件を見つけて、より深く、より広く展開していきたいと考えています。

小田様：営業の「仕組み化」「型化」の実現ですね。AIイノベーション事業室は発足して間もないため、まだ仕組みや型が十分に整っていません。営業資料を1から作ろうにも、もととなる骨組みがなく、資料作成1つをとっても属人化してしまう場面があります。

三原様：小田が話した仕組み化に合わせて、その仕組みを実装する「システムやインフラの構築」を私自身が進めています。当社のシステム側の仕組みと運用側のしくみを結合し、そこにGrand Centralさんの営業目線のエッセンスを加えることで、当社の営業力をさらに加速させていく構想です。営業面はGrand Centralさん、システム面は当社が担うという強力なタッグで、より良いものをつくり上げていけたら嬉しいですね。

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Q. どのような課題を抱えている企業に、Grand Centralの支援をおすすめしたいと思われますか？

小田様：自社の現在地を把握し、次に進むべき方向を一緒に考えてくれるパートナーを求めている企業様に、おすすめしたいです。Grand Centralさんはレスポンスが早く、KPIに基づいた客観的な報告で当社の現在地を示してくださいます。今後の方向性を相談しても、真摯に向き合ってくださるので、これまでご相談させていただいたことのある企業の方にも、積極的におつなぎしていきたいですね。

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Q. 最後に、Grand Centralの魅力はどこにあると思いますか？

小田様：基本的にノーと言わず、あらゆる可能性を探り出したうえで、「これはどうですか」と代替案まで提案してくださる姿勢です。できない理由を探すのではなく、実現に向けた方法を一緒に考えてくださるので、心から安心してお任せできます。

三原様：当社はかなり難しいお願いをしていることが多いと思うのですが、それを叶えるためにどう動くべきかを考え、実現まで持っていく圧倒的な推進力です。自社のメンバーだけで進めようとしたら、途中で頓挫していたかもしれません。。

鈴木様：コミットした目標に対する達成意欲の強さですね。アプローチ件数や成果に関して、毎月期待以上のレベルのアウトプットを出してくださいます。常に新しい案件を持ってきてくださるので、「次はどんな案件が出てくるのか」と楽しみになりますし、それがGrand Centralさんの魅力なのだと思います。

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