※こちらのポッドキャストは、Google NotebookLMによってAIが生成したものです。そのため、発音や内容が正確でない場合がございます。
| 【PROJECT SUMMARY】 |
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| 課題 (CHALLENGE) | 解決策 (SOLUTION) | 成果 (RESULT) |
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新規事業における営業ノウハウが不在であり、ブランドを損なわない手法の確立が急務
今年の1月に立ち上げたばかりのNIPT(新型出生前診断)などの遺伝子検査事業は、国内での認知度が低く、新規開拓の手法が確立されていなかった。社内に営業チームが存在しない上、以前依頼した代行会社は「電話によるアポイント獲得のみ」でアフターフォローがなく、医療機関との信頼関係や自社ブランドを損なう危機感に直面していた。
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専門知識の猛勉強に基づいたスクリプト作成と、商談から契約までを担う伴走型セールスを実行
単なるアポイント獲得にとどまらず、商談からご契約に至るまでのフィールドセールス全体を代行する体制を構築。コンサルタント自らが複雑な医療法や産婦人科学会の動向を猛勉強してスクリプトを作成し、アナログな医療現場の課題に寄り添う丁寧で能動的な提案を実行した。
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医療現場との強固な信頼関係を構築し、データ可視化によって自社営業の標準的な型を獲得
高いホスピタリティと適切な架電ペースの管理により、質を落とさずに医療機関との信頼関係を構築することに成功。さらに、Salesforceのダッシュボードを通じて毎日の架電数や進捗データを精緻に可視化し、社内にノウハウがない同社にとって今後の資産となる「営業の型」を確立。
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東京エコテック株式会社
総務マネージャー 宋様（左）
東京ゲノミクス事業 カスタマーサクセスアドバイザー 久米井様（右）
環境に配慮した機械の製造事業を展開するとともに、新たにNIPT（新型出生前診断）などの最先端な遺伝子検査事業を立ち上げた、東京エコテック株式会社。同社では、今年の1月にスタートしたばかりの新規事業を軌道に乗せるべく、市場における認知度の向上と適切な営業アプローチの確立が急務となっていました。しかし、社内には専門の営業チームが存在しておらず、以前に依頼した営業代行会社は「電話によるアポイント獲得のみ」でアフターフォローが一切ないスタイルであったため、医療機関との信頼関係や自社ブランドを損なってしまうという強い危機感に直面していました。
単なるアポイントの数合わせにとどまる代行会社では本質的な信頼獲得が難しい中、いかにしてコンサルタント自らが複雑な医療法や学会の動向を猛勉強し、商談からご契約に至るまでのフィールドセールスを一気通貫で牽引したのでしょうか。そして、Salesforceによる精緻なデータ管理を通じて、社内に営業組織を持たない同社にとっての「自社営業の手本」となる盤石な体制をどのように構築したのでしょうか。
Grand Centralを真のパートナーとして選定した背景と、プロジェクトを通じて得られた確かな価値について、事業全体を統括する宋様、およびカスタマーサクセス領域を担当する久米井様にお話を伺いました。
Q. 改めて、貴社の事業内容とミッションについてお聞かせください。
宋様： 弊社は大きく分けて2つの事業を展開しております。1つ目は、環境に配慮した機械を製造するメーカーとしての事業。そして2つ目が、私たちが今後さらに注力していくNIPT（新型出生前診断）などの遺伝子検査事業です。
これは、妊婦さんの血液から胎児のDNAを検査し、疾患のリスクを事前にお伝えするサービスです。従来の羊水検査に伴っていた流産のリスクを抑え、より安全に検査を実施できるようになりました。このような最先端の医療サービスを、日本のクリニックや産婦人科へ「広く、確実にお届けすること」が私たちのミッションです。
久米井様： 私はカスタマーサクセスアドバイザーとして、お客様対応をはじめとする幅広い業務を担当しております。看護師資格を保有しておりますので、医療的な知見が求められる対応を行うほか、カナダにある本社との連携や、英語でのやり取りなども担っております。
Q. まずは、営業コンサルティングをご依頼いただいた背景をお聞かせください。
宋様： NIPT事業は立ち上げたばかりの新規事業であり、国内での認知度もまだまだ低く、「どのように営業活動を進めていくべきか」が大きな課題でした。
実は以前、別の営業代行会社に依頼したことがあるのですが、そこはリストをもとに電話をかけるだけのテレアポ特化型のサービスだったんです。私たちは新規参入のベンチャーだからこそ、クリニック様との「信頼関係の構築」が何よりも重要だと考えています。しかしその手法では、アポを取って終わりになってしまい、その後のきめ細やかなフォローや、実際にクリニックへ足を運ぶフィールドセールスまでは担ってもらえませんでした。
相手の課題を深くヒアリングすることなく数をこなすだけの営業を続けていては、自社のブランドや信頼をかえって損なうリスクがある。そうした強い危機感を持ち、「質の高い営業プロセスそのものを共に構築してくれるパートナー」を探すことを決断しました。
Q. 数ある企業の中で、Grand Centralを選んでいただいた決め手は何でしたか？
宋様： インターネットで検索し、複数の企業を比較検討しました。しかし、多くの会社が「アポイント獲得」までの支援にとどまる中、Grand Centralさんだけが、アポイントから契約に至るまでのフィールドセールス全体を代行・伴走していただける企業だったのです。
加えて、商談時の担当コンサルタントの方の対応が非常に丁寧だったことも大きな決め手です。私たちが抱える課題や不安を深く汲み取り、的確な解決策を提示してくださいました。
その後、東京本社にも訪問させていただき、代表や取締役の方とも直接お会いしてミーティングを重ねました。経営陣の皆様と直接お話しする中で、「ここなら、私たちの新規事業を安心して任せられる」と確信し、ご依頼を決断いたしました。
Q. ご依頼いただく前にえていた不安や、期待していたことはありましたか？
宋様： 正直に申し上げますと、「また以前の代行会社のときと同じ結果になってしまわないか」という不安はありました。以前の会社はアポイントを獲得して終わりだったため、営業ノウハウのない私たちが、その後の商談から販促プロモーションまでをすべて自力で回す必要があったからです。
しかし、Grand Centralさんが過去に支援された「お客様の声」やリアルなアンケート結果を開示してくださり、その満足度の高さを見たことで、不安は綺麗に払拭されました。
料金に関しては、当初少し高いなと感じたのも事実です。ただ、大企業出身の優秀な人材が揃っており、これだけの営業体制をコミットしていただけるのであれば、むしろ「十分な費用対効果が見込めるはずだ」と、大きな期待へと変わっていきました。
Q. 実際に支援を受けてみての満足度や、具体的な成果について教えてください。
宋様： 非常に満足しています。最大の理由は、単なる外部の委託先としてではなく、「まるで弊社の一員」のように密にコミュニケーションを取り、伴走してくださった点です。Google ChatやTeamsといった社内ツールでも迅速にレスポンスをいただき、クリニック様ごとに異なる個別のご要望に対しても、常に的確な解決策を提示してくれました。
また、Salesforceのダッシュボードを作成いただき、日々の架電数やアポ数、商談進捗などのデータを精緻に可視化していただけたのも大きかったです。
社内に営業チームがない私たちにとって、「何を目標にし、どう動くべきか」という営業の“手本”を明確に示していただいたことに深く感謝しています。
Q. 担当コンサルタントの印象はいかがでしたか？
宋様： 担当コンサルタントの方は、非常に誠実で、凄まじく勉強熱心な方ですね。NIPTは医療法規などが絡む極めて専門性の高い領域ですが、ご自身で猛勉強して知識を習得し、クリニック向けのトークスクリプトを一から作り上げてくださったんです。こちらが細かく指示を出す前に、自ら課題を見つけて提案してくれる姿勢には本当に助けられました。
久米井様： 私も全く同意見です。以前、子どもの急な体調不良でどうしても私が電話対応できなかった際にご相談したところ、すぐにお客様対応を巻き取ってくださいました。あの臨機応変でスピーディなサポートには本当に救われましたね。
普段のミーティングでのご説明もものすごく丁寧で、「私たちの事業のために、ここまで全力で尽くしてくれるんだ」という確かな信頼感がありました。
Q. 実施した稼働内容や進め方はいかがでしたか？
宋様：日本の医療業界、特に個人のクリニック様はまだまだアナログな環境であることが多く、オンライン商談の文化もほとんどありません。そこに「全く新しい遺伝子検査サービス」をご案内するのは、非常にハードルの高いミッションでした。
しかし、医療現場のリアルな現状や産婦人科学会の動向、さらには先生方が抱える特有のお悩みまで深く理解した上で、相手に寄り添うアプローチを粘り強く実行してくださったんです。
進め方についても「量より質」を徹底してくださいました。私たちが『架電数が多すぎると、1件あたりのトークの質が落ちてしまうのでは』と懸念を伝えた際も、即座に適正なペースへと調整してくださいました。クリニック様にご迷惑がかからないことを最優先に進めていただけた点に、大きな信頼を感じました。
Q. 定例ミーティングや成果物の内容（レポート等）はいかがでしたか？
宋様：定例ミーティングは常に数字に基づいて行われるため、極めてクリアでしたね。その日の活動サマリー、月間目標に対する進捗度、そして「次に議論すべき論点」が毎回きれいに整理されて出てくるので、プロジェクトを進める上での不安は一切ありませんでした。
提出いただくレポートやSalesforceのダッシュボードも本当にクオリティが高く、今では弊社の大切な「営業ナレッジ」として蓄積されています。常に現状の数値をベースに、事実に基づく戦略ディスカッションができたため、毎回のミーティングが私たちにとって非常に有意義な時間でした。
Q. 今後、Grand Centralと共に取り組んでいきたいことはありますか？
宋様：現在は自社ラボの建設という大きな先行投資を行っており、人材採用や資金面の調整に注力する時期であるため、一時的に営業稼働のペースを落ち着かせて状況を見守っています。
しかし、ラボが無事に完成し、保健所の認可が下りた暁には、私たちのアプローチ手法やご提案の幅はここからさらに大きく広がります。そのフェーズに入った際には、ぜひ再びGrand Centralさんとタッグを組み、新たな戦略のもとでロケットスタートを切りたいですね。学会との連携など考慮すべきセンシティブな課題は多々ありますが、社内の体制が整い次第、またあの強力なサポートをお願いしたいと願っています。
Q. 支援を受けた企業目線で、どのような企業にGrand Centralをお勧めしたいですか？
宋様： 医療業界やメーカーをはじめとする、「法律の規制やコンプライアンスが極めて厳しい業界」の企業様に強くお勧めします。日本の医療法や広告規制は非常に厳格で、トークを一歩間違えればコンプライアンス違反になりかねない危うさがあります。その点、Grand Centralさんは情報の取り扱いや専門知識のインプットを徹底されており、専門性の高いデリケートな商材であっても「正しく、かつロジカルに」魅力を伝える圧倒的なスキルをお持ちです。
久米井様： 私も全く同意見です。「誰でも簡単に説明できる商材」ではなく、その背景にある学会や病院の仕組み、法律などを深く理解していなければならない事業にこそ向いていると思います。
上辺だけのテクニックで売り込むのではなく、サービスの背景にある心理的な価値や複雑な仕組みを理解し、相手の「信頼」を勝ち取る営業が必要な企業様にとって、これ以上なく心強いパートナーになってくれるはずです。
Q. 最後に、Grand Centralの魅力や強みを一言で教えてください。
宋様： 皆様の「真面目さ」と「圧倒的な熱量」、これに尽きますね。 どの方もTPOをしっかりわきまえていらっしゃって、挨拶などの礼儀作法がものすごく徹底されている。そこに体育会系のような心地よいパワーと情熱を感じるんです。実際にオフィスへ伺った際も、すれ違う全員が気持ちの良い対応をしてくださり、「会社全体の士気がここまで高いのか」と肌で感じました。
久米井様： それに加えて、「圧倒的なホスピタリティ」も魅力です。 実は弊社、カナダ本社の外資系ということもあり、普段はかなり端的なコミュニケーションを好む文化なんです。だから最初は、Grand Centralさんのご丁寧すぎるほどの対応に、良い意味で少し戸惑ったこともありました（笑）
でもそれは、裏を返せば「それだけ真摯にお客様に向き合っている」という証拠だと思います。私たちのカルチャーに気がついてからは、コミュニケーションの粒度を柔軟に調整してくださいました。その誠実でスマートな姿勢には、今でも本当に感謝しています。
