12月のBtoB営業でやるべきこと｜来期の仕込みと年内受注を両立する3つの打ち手

この記事を監修したコンサルタント

SUPERVISION

記事監修

株式会社Grand Central/取締役COO

吉田 有汰YOSHIDA YUTA

BtoB営業戦略・営業組織開発・アカウントプランに関する記事を監修

「年末で先方が忙しく、アポが取れない」「提案はしたが『年内は難しい』と言われ、来期に持ち越しになった」
12月の営業活動で、このような経験をしたことはないでしょうか。

しかし、12月は動き方を少し工夫するだけで、年内の売上と来期の大型案件を同時に伸ばせる時期でもあります。
実際にGrand Centralでは、12月の動き方を変えたことで年末のアポ数が2倍になった部署や、平均単価の約3倍となる案件を創出した事例があります。

そこでこの記事では、12月のBtoB営業で「来期の仕込み」と「年内の受注」を両立するための3つの打ち手を、
Grand Centralが自社と支援先で実践してきた事例とともに解説します。

年明けに「もう予算は決まっています」と言われる前に。

Donwload

Grand Centralは、戦略立案から実行・データ分析・ノウハウの内製化までを一気通貫で支援する営業の総合コンサルティングファームです。

ダウンロード

なぜ12月がBtoB営業の分岐点なのか

結論から言うと、12月は「来期の予算枠に入れるかどうか」が決まる最後のタイミングだからです。

日本企業は3月決算が最も多く、東証プライム市場では約68％を占めるとされています。3月決算の企業では、10月ごろから各部門が次年度の計画と予算を作り、12月の経営会議で大型投資が決まっていきます。

つまり、12月の時点で顧客の頭の中に自社の名前がなければ、来期の予算表に自社の施策が載ることはありません。年明けに提案しても「もう予算が決まっています」と言われてしまいます。

一方、12月は営業担当者にとって今期の数字を積み上げる最後の山場でもあります。年末年始の休みを考えると、実際に動けるのは3週間ほどです。12月の営業は「来期の仕込み」と「年内の受注」という2つの目的を、短い期間で同時に追う必要があります。

顧客の決算月によって12月の意味は変わる

12月の動き方は、相手の決算月によって変わります。自社のハウスリストに決算月を登録しておくと、アプローチの優先順位をつけやすくなります。

12月のBtoB営業でやるべき3つのこと

12月にやるべきことは「ハイタッチでの再認知」「一段下のメニューでの年内受注」「聞く項目を決めた来期の仕込み」の3つです。
この3つは個別の施策ではなく、再認知で接点をつくり、その商談で年内受注と来期の仕込みを同時に進める、という一連の流れです。

打ち手①：架電とセミナーの「ハイタッチ」で再認知をつくる

12月にまず取り組むべきは、来期予算を組んでいる顧客に、自社をもう一度思い出してもらうことです。
ここで重要なのは、メルマガや資料送付のような「ライトタッチ」では足りず、架電やセミナーのような「ハイタッチ」が必要だという点です。

【1】メルマガや資料送付だけでは来期の検討候補に入れない

12月は、顧客の受信箱に年末のあいさつや各社のキャンペーン情報があふれる時期です。メールは開封されても、来期の予算を議論する担当者の記憶に残るとは限りません。

さらに、メールでは「来期の予算はいつ決まるのか」「誰が決めるのか」といった、来期の仕込みに必要な情報が取れません。予算を組んでいる最中の担当者に、会話を通じて自社を思い出してもらうことが、検討候補に入る近道です。

ライトタッチが不要なわけではありません。メルマガでセミナーの案内を送り、架電で参加を後押しするなど、ハイタッチにつなげるきっかけとして使うのが効果的です。

【2】架電とセミナーは「両方やる」のが理想

架電とセミナーには、それぞれ得意なことと限界があります。片方だけでは届く範囲が限られるため、理想は両方を組み合わせることです。

セミナーで「この会社は来期の計画づくりに役立つ情報を持っている」と認知してもらい、架電で1社ずつ深く会話し、理解度を高めてもらう。この順番にすると、架電の会話がセミナーの内容から自然に始まり、アポにつながりやすくなります。

〈12月にセミナーと架電を組み合わせるポイント〉

【3】事例：セミナーと架電の組み合わせで年末のアポが2倍に

Grand Centralが開催しているセミナーは、「イベント・セミナー一覧」からご覧いただけます。

打ち手②：「一段下のメニュー」で年内受注を取りにいく

来期の仕込みと同じくらい大切なのが、目の前の数字です。12月は、自社のメイン商材より一段ランクを落としたサービスやトライアルを合わせて用意しておくと、今期の残り予算での受注の可能性が高まります。

【1】よくある失敗：メイン商材だけを提案して「年内は難しい」と言われる

12月の商談でよくある失敗が、メイン商材の説明に時間を使いすぎるパターンです。顧客にとって、大きな金額の新規投資は来期の予算で判断したいものです。その結果「年内だと難しいので、来期にあらためて」と言われ、案件が先延ばしになってしまいます。

一方で、顧客側には今期の残り予算や、部門長の決裁で動かせる小さな枠が残っていることも少なくありません。
メイン商材だけを持っていくと、この枠を取りこぼしてしまいます。

【2】学習塾の「冬期講習」に学ぶスモールスタートの設計

この考え方を分かりやすく実践しているのが学習塾です。
多くの塾は「有名校の合格率〇％」といった実績で権威性を示しつつ、「冬期講習が今なら〇円」とスモールスタートできる入口を用意しています。

冬期講習で年内の売上をつくり、授業の質を体験してもらうことで、年明けからの通常入塾や新学年の継続につなげています。目先の売上と将来の仕込みを同時に進めているわけです。BtoB営業でも同じ設計ができますが、意外とできていない営業担当者が多いのが実情です。

【3】一段下のメニューの例と設計のポイント

一段下のメニューは、メイン商材の価値を小さく体験してもらえる形にするのが基本です。

〈設計するときに押さえる3つのポイント〉

特に3つ目が重要です。一段下のメニューは値引きではなく、来期の本命につなげるための入口として設計します。

【4】事例：単発研修の提案で年末に即受注

打ち手③：「何を聞くか」を決めてから来期を仕込む

来期の仕込みで成果を分けるのは、商談で何を聞くかを事前に決めているかどうかです。
聞く項目が決まっていないと、せっかく取れたアポがただの商品説明で終わってしまいます。

【1】よくある失敗：「年度末なので情報交換を」が商品説明で終わる

12月によく使われるのが「年度末なので、一度情報交換をさせてください」というアポの取り方です。アポ自体は取りやすいものの、商談の場では自社の商品説明に終始し、来期につながる情報が何も残らないケースが少なくありません。

情報交換のアポを取ったなら、商談のゴールは「来期の提案に必要な情報をそろえること」です。商品説明は、そのための材料の一つにすぎません。

【2】来期の仕込みで必ず押さえるべき5つの項目

【3】決裁者と運用者の両方を把握して「味方」を増やす

5つの中でも、特に見落とされやすいのが運用者です。決裁者と運用者の両方がわかると、年末のアプローチの選択肢が広がります。

12月の決裁者は多忙で、「年末年始は忙しいので」とアポを断られることも多いでしょう。そのときに「では、実際に運用をご担当される方とお話しすることはできますか」と続けることで、運用者と先に面談できます。

運用者と先に会っておくと、現場の課題や要件を提案に反映できるうえ、来期に決裁者へ提案するときに社内で後押ししてくれる味方になります。この進め方は、決裁に時間がかかる単価の高い商材を扱う営業担当者に特におすすめです。

【4】事例：平均単価の約3倍の案件を創出

Grand Centralが大手総合電機メーカーに提案したときは、事前の準備から5つの項目を意識していました。

12月の営業でそのまま使えるトーク例

3つの打ち手を実行するときに使えるトーク例をまとめました。自社の商材に合わせて言い回しを調整してください。

12月の週次チェックリスト

年末年始の休みを考えると、12月に動ける期間は実質3週間ほどです。週ごとにやることを決めておくと、来期の仕込みと年内受注の両方を取りこぼしにくくなります。

【第1週】準備

• ハウスリストで主要顧客の決算月を確認し、3月決算の企業を優先する
• 一段下のメニュー（トライアル・単発支援など）の内容と金額を決める
• 商談で聞く5つの項目をヒアリングシートにまとめる

【第2週】ハイタッチでの接点づくり

• 来期の計画づくりをテーマにしたセミナーを開催する、または参加を案内する
• 優先企業に架電し、情報提供を入口にアポを打診する

【第3週】商談とフォロー

• セミナー参加者に架電でフォローする
• 商談で5つの項目を聞き、年内に決められそうな企業には一段下のメニューを提案する
• 決裁者に会えない企業は、運用者との面談を打診する

【第4週】年内のクロージングと来期の約束

• 年内受注の見込みがある案件の決裁状況を確認する
• 来期の提案時期を顧客とすり合わせ、年明けのアポを確定させる

よくある質問

Grand Centralのセールスデベロップメント

Grand Centralが提供するセールスデベロップメントとは

12月の打ち手は、どれも短い期間に一気に実行する必要があります。一方で、既存顧客の対応や年内案件のクロージングと重なり、架電やセミナーのフォローまで手が回らない企業も少なくありません。

Grand Centralは、貴社の「営業戦略室」として、ターゲット選定から架電・セミナーのフォロー、商談で聞くべき項目の設計までを一気通貫で支援します。12月のように、仕込みと受注を同時に進めたい時期にこそ、外部のプロの力を活用するのも有効な選択肢です。

まとめ

12月は、多くの企業で来期予算の骨格が固まる時期であり、
BtoB営業にとっては来期の案件と年内の数字の両方を取りにいく分岐点です。

• 来期の検討候補に入るために、メルマガではなく架電とセミナーのハイタッチで再認知をつくる
• メイン商材だけでなく一段下のメニューを用意し、残り予算での年内受注を取りにいく
• 予算組みの時期・稟議ルート・注力施策・決裁者・運用者の5つの項目を聞き、来期の提案を仕込む

12月をどう過ごすかで、来期の営業の立ち上がりは大きく変わります。来期の仕込みと年内受注の両立に向けて、
営業活動の見直しを検討している方は、Grand Centralへぜひ一度ご相談ください。

監修者プロフィール

SUPERVISION

記事監修

株式会社Grand Central/取締役COO

吉田 有汰YOSHIDA YUTA

BtoB営業戦略・営業組織開発・アカウントプランに関する記事を監修

年明けに「もう予算は決まっています」と言われる前に。

Download

Grand Centralサービス紹介資料3点セット

12月の動き方ひとつで、年内の数字と来期の大型案件は同時に取りにいけます。Grand Centralでは、ターゲット選定から架電・メルマガ・セミナー、商談で聞くべき項目の設計まで、1200件以上の支援で磨いた「勝ち筋」で伴走します。

ナレッジを詳しく知る