インサイドセールスは、電話、メール、オンラインで顧客とやり取りを行い、商談につながる可能性を見極める営業活動です。営業が、重要な商談に集中できるように、商談につながりそうな顧客を営業に案内し、不要な対応を減らします。
本記事では、インサイドセールスの基本的な役割、従来の営業との違い、導入が進んでいる理由をわかりやすく解説します。はじめて導入する企業でも、ポイントを押さえやすい内容になっていますので、ぜひ参考にしてください。
インサイドセールスとは
インサイドセールスは、訪問を前提としない営業活動のことです。電話、メール、オンラインなどを使用し、問い合わせや資料請求をした顧客に連絡します。そのうえで、「今どの段階か」「商談に進めそうか」を確認する活動を担います。
営業と役割を分担することで、営業担当者は受注に直結する商談への集中化が可能です。インサイドセールスについて、以下の観点から解説します。
- テレアポ・訪問営業との違い
- 主な業務内容と役割
テレアポ・訪問営業との違い
従来の営業体制では、テレアポ（電話でアポイントを取る活動）で顧客に架電して商談の約束を行います。その後の商談や提案は、訪問営業（フィールドセールス）を行う流れが一般的です。
テレアポは「面談の数を増やす」ことを目的としており、検討意欲が高くない顧客ともアポイントが発生します。その結果、訪問営業は受注につながりにくい商談に時間を費やし、生産性が下がります。
インサイドセールスは、この課題を解消するための役割です。資料請求、問い合わせ、セミナー参加などで接点ができた顧客に連絡します。そして、ニーズや検討時期を確認したうえで、営業が動くべき顧客かどうかの判断を行います。
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役割 |
主な目的 |
活動内容 |
評価指標 |
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テレアポ |
面談数を増やす |
電話でアポイントを取得 |
アポイント数 |
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訪問営業 |
商談を深めて受注につなげる |
課題ヒアリング、提案、見積もり、クロージング |
成約率、受注額 |
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インサイドセールス |
商談につながる顧客を見極める |
ニーズ・課題・検討時期の確認、営業へ渡す |
商談化率、案件の質 |
主な業務内容と役割
インサイドセールスの業務は、大きく分けてSDR（反響対応）とBDR（新規開拓）の2つです。どちらを重視するかは、商材の単価や顧客層によって異なります。
SDRは、資料請求、問い合わせ、セミナー参加などをきっかけに、接点ができた顧客に連絡します。これは、ニーズや課題、検討時期を確認する役割です。商談へつながる可能性があるかどうかを判断し、営業が動くべきタイミングに達した顧客を営業担当へ引き継ぎます。
反響が多い企業やスピードが成果に直結する商材に関して、とくに重要なポジションです。
一方でBDRは、能動的に新規の接点をつくる役割です。アプローチしたい企業リストをもとに、電話やメール、SNSなどで接触し、次の会話につながる状態まで整えます。大手企業へのアプローチや、高単価商材のビジネスで効果を発揮します。
両者に共通しているのは、訪問営業が受注につながる商談に集中できるよう、事前に顧客の状況を整理し、必要な情報をそろえた状態で引き渡すことです。これにより、営業はムダな商談時間を省け、生産性の高い働き方が可能になります。
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SDR（反響対応） |
BDR（新規開拓） |
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接点のきっかけ |
資料請求、問い合わせなどの反響 |
自社から能動的にアプローチ |
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目的 |
商談につながるか判断する |
戦略企業への新規接触をつくる |
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主な活動 |
ニーズ・時期の確認、営業へ渡す |
電話・メールSNSで接点づくり |
インサイドセールスが求められる理由
多くのBtoB企業で「インサイドセールス導入」が重要視されています。インサイドセールスが求められる主な3つの理由を解説します。
- 顧客行動の変化による必要性
- テクノロジー進化による営業革新
- 働き方変化による効率化ニーズ
顧客行動の変化による必要性
BtoBの購買担当者は、製品を検討する際に、まずWeb検索や資料ダウンロードを行います。以前は、営業担当者から話を聞くところから比較検討を行っていましたが、現在は、理解が深まった状態で企業に問い合わせるという流れに変化しています。
このような行動の変化により、訪問中心の営業だけでは、検討が進んだ段階でしか接点をもてません。商談の機会を逃しやすい課題が生まれています。また、資料ダウンロードは「すぐ商談したい」という意図ではなく、単に情報収集の途中というケースが多いでしょう。
そのため、顧客の段階に合わせた接点づくりが必要です。インサイドセールスは、「まだ検討が浅い段階」から電話やメールで接点をもち、顧客の関心を少しずつ高めていきます。
そのうえで、商談として進められる状態になったタイミングで、営業に引き継ぎます。早期接点が不足することで起こる、機会損失の防止が可能です。
テクノロジー進化による営業革新
インサイドセールスの導入が広がった背景には、MA（マーケティングオートメーション）、SFA/CRM、CTIなどの営業支援ツールにより、データを活用した営業の標準化が影響しています。
以前は、「顧客の温度感がつかめない」「情報が部署ごとで分散している」という理由で、効率的な運用が難しい状況でした。現在は、ツールの連携により、顧客の行動や属性の一元化が把握できるようになっています。
- MA：Web閲覧、メール開封、ウェビナー参加などを検知し、興味の高まりを可視化
- SFA／CRM：顧客情報・商談履歴・連絡履歴をまとめて管理
- CTI：パソコンからのワンクリック架電や通話録音などで電話業務を効率化
たとえば、価格ページを複数回閲覧している人が、自動的に優先リストに表示されるような、関心の高い顧客を見つけやすい仕組みです。
このように、営業支援ツールの進化により、インサイドセールスが勘ではなく、データに基づいて活動できる環境が整っています。
働き方変化による効率化ニーズ
コロナ禍以降、オンライン商談やリモートワークが一般化し、従来の訪問を中心とした営業スタイルは、多くの企業で非効率になりました。
営業担当者は、移動や初回訪問の調整、資料作成などに時間を費やし、本来注力したい商談活動の時間を確保しにくい状況が続いています。営業プロセスを見直し、高コストな営業リソースを整える必要性が高まりました。
最近は、マーケティング、インサイドセールス、営業がそれぞれの役割を担い、購買プロセスを効率よく進める体制を多くの企業が導入しています。
- マーケティング：見込み客を集める
- インサイドセールス：商談として進められる段階まで育てる
- 営業：商談と受注を担当
- カスタマーサクセス：契約後のフォローを行う
この流れを取り入れることで、営業担当者は本来すべき業務以外の時間を奪われません。つまり、成果につながりやすい商談に集中できる環境をつくれます。
インサイドセールス導入のメリット
インサイドセールスを導入すると、営業活動の質と効率を高めるための基盤をつくれます。とくに効果が望める3つのメリットを解説します。
- 商談率向上による営業成果の最大化
- 顧客データの活用による再現性向上
- 営業とマーケティングの連携強化
商談率向上による営業成果の最大化
インサイドセールスは、問い合わせや資料請求した人の状況を確認し、商談につながる可能性が高い顧客だけを営業に渡す役割を担います。
従来の営業では、検討が浅い顧客にも片っ端から連絡を行うことが多く、商談につながらないケースも頻発していました。インサイドセールスの導入により、以下の3つの流れをつくれます。
- 意欲の高い顧客を優先できる
- 事前のヒアリングで検討状況を整理できる
- 営業は受注につながりやすい商談に集中できる
結果として、商談化率、受注率ともに上がりやすく、営業成果につながります。
顧客データの活用による再現性向上
インサイドセールスでは、顧客とのやり取りや行動履歴をツールに記録し、その情報をもとに次のアプローチを判断します。誰が担当しても同じ情報を見られるため、担当者による品質の差が出にくくなります。
また、どの会話が商談化につながりやすいか、断られた理由に共通点があるかなど、成功パターンと改善点の共有が可能です。このような記録を積み重ねると、特定の担当者だけに依存しない再現性のある営業に近づきます。
営業とマーケティングの連携強化
インサイドセールスを導入すると、マーケティングと営業の間で起こりがちな「認識のズレ」を解消できます。部門間のズレが起こる主な理由は、「どの状態を商談として渡してよいのか」という共通基準がないことです。
そこで、インサイドセールスが中心となり、次のような基準（SLA）の明確化が必要です。
- どの段階を商談につながる状態とみなすか
- いつまでに連絡すべきか
- 差し戻す場合の理由と判断基準
マーケティングは「営業が求めるレベル」で理解でき、営業は「なぜこの顧客を優先するのか」を把握できます。
なお、Grand Centralでは、商談化率の改善やIS（インサイドセールス）、FS（フィールドセールス）の役割設定、再現性のある運用設定など、営業組織の仕組みづくりを支援する「セールスデベロップメントサービス」を提供しています。社内に再現性のある営業プロセスをつくりたい方は、関連資料をご覧ください。
インサイドセールス導入時の注意点
インサイドセールスは効果が大きい一方で、立ち上げ段階でつまずきやすいポイントがあります。インサイドセールス導入時の主な注意点を解説します。
- 立ち上げ初期のコスト負担
- 教育や評価の難しさ
- 部門間における責任範囲の曖昧化
立ち上げ初期のコスト負担
インサイドセールスの導入は、すぐに効果が出る施策ではありません。ツールの導入費や人材の採用、育成のコストがかかります。コストを理解しないまま導入すると、成果が出ないという誤解が生まれやすくなります。
MA・CRM・CTIなどのツールは、初期設定が必要です。さらに、採用した担当者がひとり立ちするまでには、一定の育成期間が必要です。オンボーディング（業務に慣れて自立できるようにする初期教育）が終わるまで、実際の商談創出は限定的になります。
解決策として、「いつ、どのように回収するのか」を事前に共有しておくことが重要です。初期コストと回収までの期間を可視化しておくと、導入段階の誤解や不満を避けられます。
教育や評価の難しさ
インサイドセールスでは、従来の訪問中心の営業とは異なるスキルが求められます。顧客の話を聞きながら状況を整理する力や、断られる場面でも粘り強く対応する力が必要です。
そのため、採用段階から求める人物像を明確にし、入社後は段階的に習得できる仕組みが欠かせません。育成においては、最初の30日で基本的なトークやルールを学び、その後の30〜60日で実際の通話を通じて改善するなど、習得ステップを分ける体制が重要です。
また、評価を架電数だけに偏ると、商談につながらないアポイントが増え質が下がります。活動量だけでなく、以下のような評価が不可欠です。
- 活動量（架電数）
- 会話の質（会話率・受注につながる内容か）
- 創出パイプライン金額（成果）
担当者のバランスを見ながら評価でき、離職や品質低下の防止につながります。
部門間における責任範囲の曖昧化
インサイドセールスでは、「どの段階のリードを営業へ引き継ぐか」「引き継ぎ後に誰がどう動くか」という役割分担が曖昧だと、部門間で判断のズレが生じます。結果として、商談化率の低下やフォロー漏れのリスクが高まります。
よく発生するズレは、次の3つです。
- 商談として引き継ぐ基準が決まっていない
- 営業が何時間、何日以内に対応するかが曖昧
- 差し戻しの理由が共有されていない
基準が揃っていないと、お互いが「自分の基準」で判断してしまい、部門間での連携のズレが続く構造が生まれます。
SLAでは、商談化の定義、対応スピード、差し戻し基準を明文化し、週次での見直しが必要です。マーケティング、インサイドセールス、営業のそれぞれの担当者全員が同じ基準で判断できる体制をつくりましょう。
インサイドセールスの導入手順
インサイドセールスを導入する際の、主な4つの手順を解説します。「何から手をつければよいかわからない」「全体像が見えない」という状況の方は、再現性のある仕組みをつくるためのロードマップとして参考にしてください。
- 目的を設定する
- 運用ルールを設計する
- 教育体制を整える
- ツールを導入し運用を定着させる
手順1.目的を設定する
まず、目的の設定を行います。目的が曖昧なままでは、アポイントの件数ばかりに気を取られ、営業が求める質とのズレが生じます。
インサイドセールスの役割は、営業が商談として受け取れるレベルの見込み客を、安定してつくることです。目的を決める際は、現在の流れを数値で把握しましょう。
資料請求から商談までのどこに課題があるのか、現在の商談数や質の問題点の整理が重要です。例えば、「半年後にどれだけ商談パイプラインを確保したいか」を設定すると、その目標から必要なSQL件数（商談として扱える案件）が逆算されます。つまり、1日の会話量やKPI（重要な指標）の明確化が可能です。
手順2.運用ルールを設計する
続いて必要になることは、活動の基準が担当者や部門でブレないようにするためのルールづくりです。その中心が、SLA（サービスレベルの合意）という部門間の連携ルールです。
SLAでは、「どの状態なら営業に引き継げるか」「どの条件なら差し戻すのか」という判断基準をそろえます。例えば、温度の高い顧客には何分以内に連絡するのか、決裁者の確認はどの段階で行うかなど、営業とインサイドセールスが同じ基準で判断できる状態にします。
実務面では、活動の型となるプレイブックの整理も必要です。状況ごとに対応を整理すると、担当者ごとの品質差の減少が可能です。
手順3.教育体制を整える
インサイドセールスでは、話す技術だけでなく、顧客の状況を聞き出す力や情報を整理する力が必要です。また、活動が単調になりやすいため、継続力も成果に影響します。
採用基準と育成の流れを決めておくことで、立ち上げ後の混乱を避けられるでしょう。初期はロールプレイや基本知識の習得を中心に、慣れてきた段階で実際の通話に挑戦します。録音を使用し、改善点を振り返ると定着が早くなります。
評価も活動量だけに偏らないような設定が重要です。架電数だけを見るのではなく、会話につながった割合や商談化にどれだけ貢献したかなど、質と成果の両面から評価する仕組みが必要です。
手順4.ツールを導入し運用を定着させる
MA、SFA／CRM、CTIというツールを連携させ、活動をデータにより把握や改善できる状態にします。それぞれのツールの主な役割は、以下のとおりです。
- MA：顧客の行動履歴や温度感をスコアとして可視化する
- SFA／CRM：顧客情報や活動履歴を一元管理する
- CTI：架電や録音の情報を自動で記録する
これらが連携していると、担当者は次のアクションを選びやすくなります。ただし、ツールを導入しただけでは意味がありません。「手順2」で決めたルールやプレイバックをツール上に反映し、数字の確認が改善につながります。
インサイドセールスを成功させるポイント
インサイドセールスは、立ち上げただけでは成果につながりません。インサイドセールスを成功させる、主な6つのポイントを解説します。
- 部門間で目的を共有する
- トークスクリプトを標準化する
- データをもとに改善を継続する
- MA・SFA・CRMを連携する
- データ自動化で工数を削減する
- 外部リソースを活用する
部門間で目的を共有する
マーケティング、インサイドセールス、営業が、それぞれ別のゴールを目指していると、必ず不満が生まれます。まずは、全員が見ている最終目標の整備が重要です。
運用が始まってからも、月次、週次の打ち合わせを行い、「今どの数字を重視するのか」「どの層の顧客を優先するのか」をこまめに確認します。このような場で、導入時に決めたSLA（サービスレベルの合意）や基準を見直し続けることで、部門ごとの温度差を避けられます。
トークスクリプトを標準化する
担当者ごとに話し方や質問の順番が不統一だと、成果のバラつきが大きくなります。基本となるトークスクリプトや質問項目を共通化し、「最低限ここまでは聞き切る」というラインの設定が大切です。
とはいえ、スクリプトは一度つくって終わりではありません。録音した通話を聞き返し、少しずつ表現や流れを更新していくと、経験の浅いメンバーも同じ水準まで引き上げやすくなります。
データをもとに改善を継続する
インサイドセールスは、数値を手がかりに改善していく業務です。接続率、会話率、商談化率、差し戻しの件数など、プロセスごとの数字をダッシュボードで見えるようにしておきます。
また、週に一度は、数値の変化が大きいところだけを拾い、原因の確認が重要です。接続率が下がっているなら時間帯やリストの質を見直し、商談化率が落ちているならヒアリング内容を振り返ります。
このように、「なぜそうなったのか」「来週どこを変えるのか」まで決めておくことで、改善につながります。
MA・SFA・CRMを連携する
MA、SFA、CRMを別々に使用しているだけでは、せっかくのデータを活かしきれません。顧客の行動履歴、過去の商談内容、現在のステータスが、一連の流れとして確認できる状態にしておくことが大切です。
とくに、リードステータスの扱いは重要です。「New」「対応中」「育成中」「商談化」という状態をツール間でそろえ、誰が見ても同じ意味で理解できるようにします。
データ自動化で工数を削減する
インサイドセールスにとって、顧客と話している時間が非常に重要です。架電リストの作成や履歴入力などの作業が多いと、その時間が削られてしまいます。
MA、CRM、CTIの連携機能を使用し、優先リストの自動生成や通話履歴の自動記録などは自動化するとよいでしょう。入力や集計にかけていた時間を、ヒアリングやフォローに振り向けられるようになると、生産性向上につながります。
外部リソースを活用する
立ち上げ初期は、SLAの設計、スクリプト作成、育成など、やるべきことが多くあります。社内だけですべてを賄おうとして手が回らない場合は、外部の支援を組み合わせるのもひとつの方法です。
たとえば、プレイブックの土台づくりや初期のコール業務の一部だけを外部に任せ、その過程で得た通話録音やノウハウを社内に蓄積していきます。外部に丸投げするのではなく、自社で再現できることを前提で依頼すると、最終的に内製化しやすくなります。
なお、Grand Centralでは、商談化率の改善やIS（インサイドセールス）、FS（フィールドセールス）の役割設定、再現性のある運用設定など、営業組織の仕組みづくりを支援する「セールスデベロップメントサービス」を提供しています。社内に再現性のある営業プロセスをつくりたい方は、関連資料をご覧ください。
インサイドセールス導入企業の成功事例
ここでは、インサイドセールスの導入や改善によって成功につながった3社の事例を紹介します。SaaS、製造業、THE MODEL型営業と、それぞれ立場の異なる企業が、どのように「仕組み化」を進めたのか、導入のヒントを掴んでください。
- 株式会社ドコモgacco
- 日本特殊陶業株式会社
- 株式会社イビコン
株式会社ドコモgacco
株式会社ドコモgacco様は、事業の軸をBtoCからBtoBへとシフトするタイミングで、営業体制の見直しが必要でした。「既存顧客対応に追われ、新規開拓に十分なリソースを割けていなかったこと」、過去に利用したテレアポ代行では、「件数は出るが、二次提案や受注につながらないアポイントが多かったこと」が課題でした。
そこで、Grand Centralの支援のもと、インサイドセールスとフィールドセールスを一気通貫で設計し直しました。具体的には、「質の高い商談」の定義を整理したうえで、初回商談プロセスとSLAを再設計し、ヒアリング項目とトークの流れの標準化を行っています。
これにより、インサイドセールス段階で顧客の課題を深く把握したうえで商談に臨めるようになり、二次提案や受注に自然とつながる商談が増えました。
結果として、アポイントの数ではなく質で評価できる体制が整い、社内の営業メンバーからも「商談の進め方が参考になる」と評価されるレベルまで営業プロセスが磨かれています。インサイドセールス導入をきっかけに、営業の型そのものをアップデートした例といえます。
日本特殊陶業株式会社
日本特殊陶業株式会社様は、新規事業の立ち上げにあたり、新規顧客向けの営業ノウハウとアプローチ手法の不足に課題を抱えていました。過去にも営業代行を利用したものの、期待した成果は得られず、自社で導入していたHubSpotも十分に活用しきれていなかったといいます。
Grand Centralは、インサイドセールスの立ち上げと展示会フォローを軸に、「質と量を両立した商談創出」を支援しました。HubSpotと架電活動を組み合わせ、リードの属性や行動履歴をもとに優先度をつける仕組みを整えたことで、「今アプローチすべき顧客」に集中できる環境構築につながっています。
インサイドセールスで獲得するアポイントは、自社が面識のある先に架電を行った時と同様のアポイントの質と評価をいただきました。
また、商材を深く理解したコンサルタントが初回面談まで担当する体制により、自社の営業メンバーは確度の高い案件に専念できています。結果として、工数削減や負担軽減に直接つながっています。
株式会社イビコン
株式会社イビコン様は、Salesforceを導入しTHE MODEL型の営業プロセスを目指していました。しかし、属人化した営業スタイルから抜け出せず、ツールも十分に使いこなせていない状況でした。
Grand Centralは、導入前に綿密なヒアリングとロードマップ策定を行い、現場の声を踏まえたうえでSalesforceの設計を見直しました。そのうえで、インサイドセールスの立ち上げとフィールドセールスとの分業体制を構築し、日々の活動をSalesforce上でルーティン化できるよう、マニュアルや管理表を整備しています。
加えて、定例ミーティングでの即時フィードバックや訪問営業への同行を通じて、「ツールの使い方」ではなく「どう売るか」という観点から支援を継続しました。
その結果、属人営業から「誰が見てもわかる・動ける」というプロセス型の営業スタイルへと移行し、インサイドセールスも安定的にアポイントを創出できる体制が整っています。
Grand Centralができること
Grand Centralが提供するセールスデベロップメントとは
営業コンサルティングと営業代行は、いずれもクライアント企業の営業活動を支援するサービスですが、どちらか一方だけでは根本的な課題解決に至らない場合があります。
コンサルティングだけでは理論的なアドバイスにとどまり、実際の成果につながらない場合があります。一方、営業代行だけでは、中長期的な利益向上を見据えた計画が立てられず、一時的な対策に終わってしまう可能性があります。そのため、両者をバランスよく組み合わせたアプローチが注目されています。
このような背景から、Grand Centralはコンサルティングと営業代行をハイブリッドした支援を提供しています。コンサルティングで仮説を立て、営業代行で検証することで、営業活動における持続的な成功を支援します。
Grand Centralならではの3つの特徴
キーエンス出身をはじめとした営業プロフェッショナルが支援
キーエンス、リクルート、Salesforceなどでトップレベルの営業を経験してきたコンサルタントが、営業戦略立案、仮説検証、マネジメントを行います。実働を担当するのも弊社のノウハウが身に付いたメンバー。弊社独自の制度で選定された実力のある人材や、100%子会社の社員が担当します。
ワンストップで幅広いソリューション
戦略立案からインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスまでワンストップで支援します。オーダーメイドのプランでは、ターゲットやサービス特性に合わせた個別対応が可能です。また、SFA構築・運用や営業研修、組織構築など、クライアント企業が自走できる支援メニューを幅広く提供しています。
クオリティの高い成果物
営業結果を多角的に分析した営業データ、勝ちパターンが構築されたスクリプトや応酬トーク集など、Grand Central独自の営業ノウハウをクライアント企業のサービスや組織に合わせた形で提供します。報告資料も詳細に記載し、成果や進捗状況をいつでも確認できる体制を整えています。
まとめ
インサイドセールスの導入は、テレアポ業務の追加ではなく、営業プロセスを再設計する取り組みです。目的を明確にし、SLAやトークスクリプトの基準を整えることで、マーケティング・インサイドセールス・営業の連携がスムーズになります。
また、教育体制の整備とMA／SFAなどのツール活用により、活動の質と量の安定的な確保が可能です。
Grand Centralでは、営業代行の活用設計から商談創出、ノウハウの社内定着までを支援する「セールスデベロップメントサービス」を提供しています。自社に合った営業代行の使い方や、成果が続く仕組みづくりを検討されている方は、ぜひお問い合わせください。
