「もっと成果を出したいのに、時間がない」「頑張っているのに、なぜか売上が伸びない」など、多くの営業担当者が日々の活動に課題を感じています。その原因は個人の能力ではなく、営業活動のプロセスに潜む「非効率」にあるかもしれません。
この記事では、営業が非効率になる6つの原因を具体的に解説し、成果を出すための3つの成功法則と明日から実践できる5つのステップを詳しく紹介します。さらに、効率化を加速させる最新ツールまで網羅的に解説します。精神論や長時間労働から脱却し、データに基づいた「科学的な営業」で成果を出すためのヒントとしてご活用ください。
営業効率化が注目される背景
現代のビジネス環境において、営業効率化は単なる業務改善ではなく、企業の将来を左右する経営戦略そのものです。
その背景には、2つの環境変化があります。
1つは、深刻化する労働力不足です。総務省の人口統計が示すとおり、日本の働き手の中心となる人口は減り続けており、一人の営業担当者がより高い成果を出すよう求められています。
もう1つは、働き方改革による社会的な要請です。法律によって残業時間の上限が定められており、マンパワーに頼って時間をかける営業スタイルは成り立ちません。
こうした労働環境や社会の変化から、長時間残業してでも契約を取るといった精神論は通用しなくなりました。
実際、高橋浩一氏の著書『営業の科学』（かんき出版）における1万人以上のお客様への調査によると、顧客の4分の3以上が見積もりを見る前に購入の意思を固めているというデータがあります。これは、価格交渉に労力をかけるのは非効率であり、見積もり提示前の段階でデータに基づいた科学的なアプローチを徹底することこそが、成果と営業効率の向上に直結するのを示しています。
そのため、より少ない人員や時間で成果を出す「科学的な営業」への変革が、すべての企業に求められるようになりました。
営業効率化の目的と得られる効果
営業効率化の目的は、単に経費を削減するだけではありません。「営業リソースの最適配分」を通じて、「売上の最大化」と「顧客との長期的な関係構築」を実現する点にあります。
この目的を達成する過程で、組織は以下の4つの効果を得られます。
- 売上（Sales）
- コスト（Cost）
- 従業員満足度（ES）
- 顧客満足度（CS）
4つの効果はそれぞれ独立しているのではなく、互いに影響を与え合い、強力な「好循環」を生み出します。
この好循環の起点は、効率化による従業員満足度（ES）の向上です。働きやすさを感じた従業員は、顧客と向き合う本来の仕事に前向きになり、迅速で質の高い対応が顧客満足度（CS）を高めます。
そして満足した顧客は商品やサービスを継続して利用してくれるため、売上が最大化し、サイクル全体が低いコストで実現できるようになるのです。
営業効率化への投資とは、この好循環を生み出すもっとも影響のある初期投資です。
営業が非効率になる6つの原因
多くの企業が営業効率化の必要性を認識しながらも、成果に結びつかないケースがあります。ここでは、営業が非効率になる具体的な6つの原因を解説します。
- 事務作業が多く営業活動の時間が不足している
- 移動や面談などの物理的ロスが多い
- 営業ノウハウが属人化し、売上がハイパフォーマーに偏っている
- 顧客・書類情報が整理・共有されていない
- 営業リスト・見込み顧客の「質」が低く、商談効率が悪い
- 目標や指標があいまいで成果が測れない
1. 事務作業が多く営業活動の時間が不足している
営業が非効率になる原因として、まず挙げられるのが事務作業に追われて営業活動の時間が不足するケースです。
これは、営業担当者が「売る」という本来の仕事以外の作業に、多くの時間を奪われている状態です。HubSpot Japan株式会社が2021年におこなった調査によれば、営業担当者が本来の営業活動に使える時間は、業務時間全体の半分程度に過ぎないという結果も出ています。
残りの時間は、直接売上につながらない「ノンコア業務」に費やされますが、同社の別の調査では、営業担当者がムダだと感じる業務として以下の項目が上位に挙げられています。
- 社内会議（33.9%）
- 社内報告業務（32.4%）
- 日々の商談の移動時間（24%）
さらにセールスフォース・ジャパンの調査では、日本のビジネスリーダーの約3分の1（31%）がデータ活用の課題として「複雑なデータや不十分なアクセス」を挙げている点もわかっています。情報が一元化されておらず、必要なデータや資料を「探す」行為自体が、非効率を生む大きな原因です。
この非効率やリソース不足を打破するための具体的な手法については、以下の資料で詳しく解説しています。
2. 移動や面談などの物理的ロスが多い
移動や面談などの物理的ロスが多いとは、顧客先を訪問する営業において、商談そのものよりも「移動」や「待機」に多くの時間を浪費している状態です。
従来の訪問型営業とオンラインを活用した効率的な営業では、以下のような違いが生まれます。
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項目 |
非効率な訪問営業 |
効率的なオンライン営業 |
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移動時間 |
遠方だと往復数時間かかる |
移動時間がゼロになる |
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1日の商談数 |
移動があるため1日2〜3件が限界 |
1日に5件以上の商談も可能 |
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待機時間 |
アポ間の空き時間が無駄になる |
空き時間は別タスクに充当できる |
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担当者不在時 |
無駄足になり時間が浪費される |
事前キャンセルや再調整が容易 |
表のとおり、訪問や待機の時間は、オンライン会議システムなどの活用ですぐにゼロにできる、わかりやすい無駄のひとつといえます。
3. 営業ノウハウが属人化し、売上がハイパフォーマーに偏っている
営業ノウハウが属人化し、売上がハイパフォーマーに偏っている状態も、非効率の原因です。これは、チームの売上の大部分を、特定の社員の個人的なスキルや経験に頼っている状態です。
一見すると問題ないように見えますが、その社員が退職したり異動したりした途端、チーム全体の売上が大きく落ち込むおそれがあります。ノウハウが属人化した組織と、仕組み化された組織では、以下のような違いが生まれます。
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項目 |
属人化した組織（非効率） |
仕組み化された組織（効率的） |
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売上の安定性 |
特定の個人に依存し不安定になる |
チーム全体で成果が安定する |
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人材育成 |
新人の成長が遅い |
短期間での戦力化が可能になる |
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離職リスク |
特定の社員の退職で売上が激減する |
担当者交代の影響が少ない |
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組織力 |
脆弱でスケールしにくい |
再現性があり成長しやすい |
表のとおり、成果を出すための進め方や知識が個人の中に「暗黙知」としてとどまり、組織全体で共有・活用できる仕組みになっていない点が、本質的な問題です。その結果、新人がなかなか育たず、組織としての営業力がいつまでも向上しません。
属人化という課題は、組織に所属する全員が成果を創出できるように、営業の「型」を構築し、チーム全体のスキルを平準化することで解決できます。属人化を解消し、組織全体の営業力を底上げするための具体的な手法については、以下の資料で詳しく解説しています。
4. 顧客・書類情報が整理・共有されていない
顧客・書類情報が整理・共有されていない状態も、非効率の原因です。
これは、組織の資産である顧客情報や過去の提案資料が、各担当者のパソコンや記憶の中にバラバラに保管され、活用されていない状態を指します。顧客管理システム（SFA/CRM）を導入していても、現場で使われず形だけになっているケースも含まれます。
この状態では、「担当者がいないと顧客からの問い合わせに対応できない」「過去の似たような案件の資料を探すのに30分かかる」などの非効率が発生する原因です。こうした日々の時間的コストが発生するだけでなく、結果として情報が個人に紐づくため、原因3で解説した「属人化」をさらに深刻化させます。
情報の一元管理を実現し、営業活動の非効率を解消する管理システムの具体的な導入例については、導入事例で詳しくご紹介しています。
5. 営業リスト・見込み顧客の「質」が低く、商談効率が悪い
営業リストの質が低く、商談効率が悪い状態も、非効率の原因です。営業担当者が自社の製品やサービスをあまり必要としない、成約の可能性が低い見込み客へのアプローチに、貴重な時間を浪費している状態を指します。
この問題は営業部門だけのものではなく、多くの場合、広告や宣伝を担当する「マーケティング部門との連携不足」が根本的な原因です。部門間で共通の認識が取れていないと、営業担当者は成果につながりにくい相手への対応に追われるようになります。
たとえば、「どのような顧客をターゲットにするのか」「どの状態の見込み客を質が高いと判断するのか」といった定義が、部門間であいまいになっているケースです。
6. 目標や指標があいまいで成果が測れない
目標や指標があいまいで成果が測れない状態は、営業活動の改善を妨げる原因です。なぜなら、データに基づいた目標管理ができていないと、活動の結果を正しく評価し、次への改善につなげるPDCAサイクルが機能しなくなるからです。
たとえば、チームや個人の最終目標（KGI）や、そこに至るまでの行動目標（KPI）が設定されていないケースが該当します。「とにかく頑張れ」などの精神論が中心になり、客観的な評価ができません。
その結果、いつまでも「勘と経験」に頼った非効率な活動が改善されないまま続いてしまいます。
営業効率化の成功法則
成果を出し続ける「勝てる組織」へ変わるためには、活動の基盤となる原理原則の確立が必要です。ここでは、成果を上げるために不可欠な3つの成功法則を解説します。
- 「2対8の法則」で重点顧客に集中する
- 営業プロセスを可視化・標準化する
- 時間投資を「価値の高い活動」へ再配分する
「2対8の法則」で重点顧客に集中する
成功法則の1つ目は、「2対8の法則」で重点顧客に集中する点です。
すべての顧客に対して平等に時間や労力を割くのは、一見公平に見えますが、戦略の観点からは非効率です。一般的に、売上の大部分は、一部の優良顧客が生み出しています。
この法則に基づき、自社の時間や人員などのリソースを、影響の大きい重要な顧客に意図的に集中させる点が、投資対効果を高めます。具体的には、顧客を取引額や将来性などでABCランクに分類し、Aランクの顧客への対応を手厚くする方法が有効です。
営業プロセスを可視化・標準化する
成功法則の2つ目は、営業プロセスを可視化・標準化する取り組みです。
まず、初回アプローチから受注までの一連の流れを「可視化」し、誰が何をしているのかを把握します。その上で、トップセールスが持つ経験や勘などの「暗黙知」を分析し、誰もが再現できるマニュアルなどの「形式知」に落とし込みます。
この、誰が担当しても一定の成果を出せる再現性のある仕組み、すなわち「型（勝ちパターン）」の構築が、組織的な営業力の土台です。
お手本となる「型」があることで、担当者は見積もりの作り方やメールの文面などの定型作業に悩む必要がなくなります。その結果、創出された思考の余裕を「顧客の本当の課題は何か？」「どうすれば信頼関係を築けるか？」などの、人間にしかできない高度な仕事に集中できるようになります。
時間投資を「価値の高い活動」へ再配分する
成功法則の3つ目は、時間投資を「価値の高い活動」へ再配分する考え方です。
効率化そのものをゴールにしてはいけません。日報作成や見積作成などのノンコア業務をツール導入などで削減し、それによって生まれた時間を、「コア業務」に振り分ける点が求められます。具体的には、以下のような行動の変化につなげる必要があります。
- 日報作成の自動化で生まれた30分を、翌日の商談準備にあてる
- 移動時間の削減で生まれた1時間を、優良顧客へのフォロー連絡に使う
時間投資の再配分こそが、効率化を売上に結びつける最後の仕上げです。
営業効率化の実践5ステップ
「3つの成功法則」を自社の組織で実現するためには、体系化された実行のロードマップが必要です。ここでは、営業効率化を確実におこなうための「実践5ステップ」を解説します。
- 目的とゴールを明確化する
- 現状の課題を洗い出す
- 業務プロセスを「型化」し、誰でも成果を出せるよう標準化する
- ツール・施策を導入して自動化する
- 効果測定と改善を継続する
以下で、各ステップでおこなう内容を具体的に見ていきましょう。
1. 目的とゴールを明確化する
最初は目的とゴールの明確化です。
「何のために効率化するのか」という目的を定義し、それを具体的な数値目標に落とし込みます。目標は、最終目標である「KGI」と、中間目標である「KPI」にわけて設定すると、進捗がわかりやすくなります。
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項目 |
具体例 |
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KGI（最終目標） |
・チームの年間受注額を20%向上 ・新規顧客からの売上を1.5倍にする |
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KPI（中間目標） |
・1人あたりの新規商談数を月8件にする ・見積もりから受注までの期間を平均10日短縮 |
この最初のステップが、あいまいなまま流行りのツール導入などに飛びつくと、「ツール導入」が目的化し、失敗に終わるおそれがあります。
2. 現状の課題を洗い出す
次は現状の課題の洗い出しです。
設定したゴールと現状との間にあるギャップを客観的に把握します。営業担当者の日々の活動時間を記録するなどして、プロセス全体のどこにボトルネックがあるのかを、データに基づいて特定しましょう。
「最近の若手はやる気がない」などの勘や思い込みを排除し、「見積作成に平均90分もかかっている」などの客観的な事実を直視する点が、効果的な施策を立てる上で欠かせません。
3. 業務プロセスを「型化」し、誰でも成果を出せるよう標準化する
業務プロセスの「型化」と標準化をおこないます。
ボトルネックを特定したら、次はその解決策となる「あるべき姿」の設計です。優秀な担当者の行動を分析し、チームの誰もが再現できる「標準業務プロセス（勝ちパターン）」としてマニュアルなどに落とし込みましょう。
このステップを経ずに次のツール導入に進むと、「非効率な業務プロセス」をそのままシステム化してしまう、最悪の事態を招くおそれがあります。
4. ツール・施策を導入して自動化する
ツールや施策を導入して自動化を進めます。
ステップ3で定義した「あるべきプロセス」の実行を後押しするために、ここで初めてITツールや外部サービスの導入を検討します。洗い出した課題と定義したプロセスに基づき、顧客管理システム（CRM/SFA）や営業代行サービスなど、自社に最適な解決策を選びましょう。
5. 効果測定と改善を継続する
最後は効果測定と改善の継続です。
施策を導入して終わりではありません。導入したツールやプロセスが、ステップ1で設定した目標（KPI）にどのような効果をもたらしたかを定期的に測定し、改善を繰り返す（PDCAサイクル）点が不可欠です。
「ツールの利用率は目標に達しているか」「商談数は増えたか」などの指標を追い続け、改善を継続しましょう。このPDCAサイクルを回し続けるのが、「営業マネージャー」のもっとも大切な役割です。
営業効率化に役立つ主要ツール・システム・サービス
ここでは、営業効率化に役立つ主要なツールやサービスを5つ紹介します。
- CRM・SFAツール（顧客・案件管理）
- スケジュール・タスク管理ツール
- 名刺管理・情報共有ツール
- オンライン会議・商談支援ツール
- 生成AI・自動化ツール（議事録・メール対応など）
以下で、それぞれのツールの役割や特徴を具体的に見ていきましょう。
CRM・SFAツール（顧客・案件管理）
CRM・SFAツールは、顧客情報や案件の進捗などを一元管理する「データ基盤」となるシステムです。Excelでの顧客管理では過去のやり取りを探すのに時間がかかりますが、CRMなら数秒で検索できます。
また、上司への報告のために毎回資料を作成していた作業も、ボタン1つでレポートが作成できるようになります。「属人化」や「データの分散」などの課題解決に役立ち、代表的なツールにはSalesforceやHubSpot CRM、kintoneなどがあります。
スケジュール・タスク管理ツール
スケジュール・タスク管理ツールは、特にアポイントの日程調整にかかる手間を削減するのに役立ちます。これまではメールで候補日時を複数送り、相手からの返信を待つといった往復作業が発生していました。
しかし日程調整ツールなら、自分の空き時間が入ったURLを送り、相手が都合のよい時間を選ぶだけで調整が完了します。
Googleカレンダーなどのカレンダーツールはもちろん、TimeRexやCalendlyなどの専用ツールも広く使われています。
名刺管理・情報共有ツール
名刺管理・情報共有ツールは、紙の名刺をデータ化し、組織全体で人脈情報を資産として共有・活用するためのツールです。
たとえば、「同僚が過去にもらった名刺の相手が、実は今の提案先のキーパーソンだった」という発見が生まれる可能性があります。担当者の異動や退職時の引き継ぎがスムーズになる点も大きなメリットといえるでしょう。
SansanやEight Teamなどのツールが代表的で、「データの分散」という課題を解決し、休眠顧客の掘り起こしにもつなげられます。
オンライン会議・商談支援ツール
オンライン会議・商談支援ツールは、移動時間をなくし、営業活動の量を増やす上で絶大な効果を発揮します。移動時間がなくなることで、1日の商談件数を2倍以上に増やすことも可能です。
また、商談を録画し、トップセールスの話し方をチームの研修に活用するといった使い方もできます。ZoomやGoogle Meet、Microsoft Teamsなどが広く使われており、商談全体の効率を高めます。
生成AI・自動化ツール（議事録・メール対応など）
生成AI・自動化ツールは、これまで手作業でおこなっていた細かな事務作業を自動化し、営業担当者が本来の仕事に集中する時間を生み出します。たとえば、以下のような多様な使い方が可能です。
【商談前】
- 訪問先の企業Webサイトやプレスリリースを要約させる
- 想定される質問と回答のたたき台を作成させる
【商談後】
- 商談の録音データから議事録を自動で作成する
- 商談後のお礼メールの文面を自動生成する
ChatGPTやGeminiなどの生成AIや、各種AI議事録ツールがこれにあたります。これらのツールは「コア業務の圧迫」を軽減し、営業の質と量の両方を高めるのに役立ちます。
Grand Centralの営業効率化につながった導入事例
これまで解説した営業効率化の理論や手順が、実際のビジネス現場でどのように「成果」へ結びつくのか、私たちGrand Centralが支援した事例を紹介します。
- 株式会社イビコン様｜THE MODEL型組織の構築とSalesforce定着支援
- 株式会社SYNERGY JAPAN様｜現場目線を取り入れた研修で、成功に繋がる業務の型化を成功
以下で、各社の課題と具体的な成果を解説します。
株式会社イビコン様｜THE MODEL型組織の構築とSalesforce定着支援
課題：THE MODEL型の営業組織を目指しSalesforceを導入したものの、属人的なやり方から脱却できず、ツールの活用も組織に定着しないという課題を抱えていました。
取り組み：Grand Centralは、セールスイネーブルメントサービスとして、まず社員10名へのヒアリングで現場の課題を抽出しました。その上で、Salesforceの設計を見直し、インサイドセールスとフィールドセールスの分業体制を再構築しました。さらに、マニュアル整備や実際の訪問営業への同行を通じ、仕組みの定着までを包括的に支援しています。
結果：営業活動のデータ蓄積がルーティン化され、再現性のある営業の仕組みを構築することに成功しました。メンバーのアポイントへの意欲も向上し、SalesforceとTHE MODELによる組織的な営業活動が定着しました。
株式会社SYNERGY JAPAN｜現場目線を取り入れた研修で、業務の型化を成功
課題：マネジメント層が属人化しているという課題があり、業績を出している管理職の業務内容を明確にし、誰もが実践できる業務の型化が急務でした。
取組：コンサルタントが実際に現場まで足を運び、管理職全員と面談を実施。現場目線を取り入れた上で、型化のマニュアル作成や、各階層に合わせた研修を圧倒的なスピード感で実施しました。
結果：現場の状況に即した研修と管理体制の策定により、「成功につながる業務の型化」に成功しました。これにより、属人化脱却への強固な土台が築かれています。
Grand Centralができること
成果につながる営業活動には、実行力と戦略性を兼ね備えた支援が欠かせません。ここでは、私たちGrand Centralが提供するサービスを紹介します。
- Grand Centralが提供するセールスイネーブルメントとは
- Grand Centralならではの3つの特徴
以下で、それぞれの内容を具体的に解説します。
Grand Centralが提供するセールスイネーブルメントとは
Grand Centralが提供する「セールスイネーブルメント」とは、営業組織に所属する全員が継続的に成果を創出できるように、組織全体の「仕組み」を構築するサービスです。
具体的には、以下のステップで支援します。
- 貴社の現状を詳しくヒアリングし、課題を特定
- その上で、データに基づいた営業力強化の戦略を立案
- 戦略を実行するための研修カリキュラムを作成し、現場のメンバーに向けて研修を実施
- 研修の効果を測定するための分析・評価までを一貫して支援
私たちのゴールは、単に一時的な成果を出すことではありません。支援終了後も、クライアント企業自身がその「勝てる仕組み」を自走できる形で定着させることです。
Grand Centralならではの3つの特徴
Grand Centralが成果を約束できるのには、3つの特徴があります。
1. 徹底したプロセスの可視化
私たちは、ブラックボックスになりがちな業務をCRMなどを通じて完全にオープンにします。これにより、活動の進捗や質が見えにくいという失敗を防ぎます。
また、支援を通じて得られた「勝ちパターンが構築されたスクリプト」などはすべて貴社の資産として残るため、自社にノウハウが蓄積されないという問題も解決します。
2. オーダーメイドの戦略設計
キーエンスやリクルート、Salesforceなどでトップレベルの営業を経験したコンサルタントが、貴社の業界や商材、顧客特性を分析し、戦略をゼロから設計します。
このオーダーメイドのアプローチにより、商材と代行手法のミスマッチや担当者のスキルや対応のバラつきなどのリスクに根本から対応します。
3. 成果の「質」へのコミット
私たちは、単にアポイントの数を追うのではありません。契約前に有効な商談の定義を貴社と明確にすり合わせ、その創出をKPIとして約束します。
これにより、「費用対効果が見合わない」という失敗を防ぎ、「二次提案・受注へとつながる質の高い商談」の創出を実現します。
まとめ
営業効率化を進めるには、まず自社の課題を正しく把握し、ツール導入や仕組み化といった具体的な改善策を実践することが不可欠です。この記事で紹介した非効率になる原因や成功法則を参考にし、自社の営業活動を見直すきっかけにしてください。
もし、「何から手をつければいいかわからない」「よりスピーディーに成果を出したい」と感じる場合は、専門家の力を借りるのも有効な選択肢です。
以下の資料では、営業組織が直面しやすい課題に対し、私たちGrand Centralがどのように「勝てる仕組み」の構築を支援できるのかを具体的にまとめています。パートナー選定の際に、比較検討の材料としてご活用ください。
