営業支援の導入を検討する際、「自社の課題に合った営業支援サービスを選ぶ基準や導入までのステップが知りたい」「営業支援にはどのような手法があり、どこまでサポートしてくれるのか気になる」などの疑問を感じる企業担当者は多いのではないでしょうか。
この記事では、営業支援の代表的な手法、サービス選定のステップ、利用のメリットなどを紹介します。
General Manager佐藤 幹太Kanta Sato
1.営業支援の代表的な3つの方法
営業支援には主に3つの方法があります。それぞれどのような内容なのか見ていきましょう。
【1】営業代行
営業代行は、クライアント企業に代わって営業活動を行うアウトソーシングサービスです。数多くの会社の営業活動を担うなかで蓄積したナレッジを活用し、売上拡大に貢献します。
代表的なサービスとして、「リードジェネレーション支援」「テストセールス代行」「インサイドセールス代行」「フィールドセールス代行」「カスタマーサクセス支援」があり、多くの営業代行会社は、営業プロセス全体をカバーするサービスを提供しています。
以下のような課題を抱える企業は、営業代行の活用が向いています。
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営業代行会社を選定するときのポイントや利用のメリットなどをより詳細に理解したい場合は、「営業代行とは？ 代行内容やメリット、会社選びのポイントを解説！」をご覧ください。
【2】営業コンサルティング
営業コンサルティングは、戦略設計や組織力向上など、営業の上流工程に関するアドバイスを通じて支援するサービスです。多くの企業の営業組織を支援した経験をもとに上流工程を整備し、組織全体での成果向上を目指します。
営業コンサルティングは、以下のような課題を抱える企業に適しています。
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営業コンサルティングについてより詳しく理解したい場合は、「営業コンサルティングとは？ サービス内容と得られる効果を解説」をご覧ください。
【3】システム基盤構築
システム基盤構築は、CRM/SFAなどの営業支援ツールを用いて、営業活動の可視化や効率化を実現するサービスです。企業の課題に合わせて営業支援ツールの選定・導入をサポートしたり、ツールの定着支援を行ったりします。
システム基盤構築のサービスは、以下のような課題を抱える企業におすすめです。
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2.営業支援を活用するメリット
営業支援サービスを利用することで、大きく分けて4つのメリットを得られます。
【1】売上拡大につながる
豊富な業界知識や効果的な営業のノウハウを持ったプロフェッショナルの知見が組織に加わることで、売上拡大に繋げられます。
これまでリソースやノウハウの不足により達成できていなかったアポイント数・受注数の向上や、アップセル・クロスセルの増加などが期待できるでしょう。また、専門家の視点で課題抽出や戦略設計を行うことで、営業プロセスが整備され、質の高いアポの獲得や受注が見込めるというメリットもあります。
【2】自社の営業課題を特定できる
第三者の視点で組織の状況を分析することで、自社だけでは気づけなかった課題を発見できる可能性が高まります。
また、第三者の目線から課題解決に向けた提案を受けることで、具体的なアクションを起こしやすいというメリットも考えられます。
【3】営業リソース不足を解消できる
営業活動のアウトソーシングやシステム基盤の構築は、営業リソース不足の解消につながります。
営業担当者は日々多忙であり、リソースが不足しているがゆえに着手できていない業務もあります。本来やるべき業務にも着手するためのリソースを確保することで、顧客満足度の向上や生産性の向上にも繋げられます。
【4】業務効率化につながる
営業支援を活用することで、企業は営業活動に必要な時間や人手、リソースを最適化し、各業務を円滑に進めることができます。
例えば、営業支援システムの活用により、一部の業務は自動化できるなど、組織全体の効率化が図れます。また営業代行を利用することで、スピーディーな売上向上が期待できるなど、売上・利益も効率的に高めることができます。
3.自社に合った営業支援サービスを選ぶ時の考え方
営業支援サービスの活用を検討する場合、どのような方法で支援会社やサービスを選べばよいか迷ってしまうという方もいるでしょう。営業支援サービスの活用を進める際のポイントを解説します。
営業支援方法の選び方
営業支援方法は、3つのステップで検討を進めましょう。
第一に現在の自社の営業プロセスを見直し、フローを整理することが重要です。これにより、営業活動における課題＝ボトルネックがどこにあるのかが明確になります。
営業プロセスの整理を行い、各工程の状況分析ができたら、続いてリソース不足を招く要因や、売上向上を阻害する要因などを特定しましょう。
最後に、特定したボトルネックの解消に適した営業支援の方法を選定します。それぞれの方法の選定基準については、「1.営業支援の代表的な3つの方法」の解説を参考にしてください。
営業支援会社の選び方
営業支援会社を選定する時に確認するべきポイントを以下に解説します。
〈営業支援会社を選ぶ時のポイント〉
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【1】実績や評価
まずは過去の支援実績や成功事例、サービス導入企業からの評価などを確認することが大切です。どのような業界や企業に対して支援を行い、どのように成果を達成してきたのかを把握することで、自社の営業課題に対する適性を判断する手がかりになります。
【2】支援内容・対応範囲
営業支援会社によって提供するサービスの範囲はさまざまです。営業代行で成果を上げることに強みを持つ会社もあれば、営業戦略の設計や営業組織の構築といったコンサルティングに重点を置く会社もあります。候補となる会社の支援内容や対応範囲を確認し、自社の課題解決に適しているかどうかを見極めましょう。
【3】情報セキュリティ体制
営業支援サービスを活用する際には、顧客の個人情報や取引データなど、機密性の高い顧客情報を依頼先に提供する必要があります。これらの情報が漏洩すると、自社に深刻な影響を与えるリスクが生じます。そのため、適切なセキュリティ体制が整った会社を選ぶことは、安心して依頼するための必須条件です。
【4】サポート体制
支援の進捗報告やコミュニケーションの頻度、支援チームの規模など、必要なサポート体制が十分に整っているかを確認することも重要です。具体的には、「定期的な報告やフィードバック体制があるか」、「商談の中で、疑問や依頼に迅速に対応してくれるか」などに着目してみましょう。
4.Grand Centralができること
Grand Centralの3つのサービス
Grand Centralは「セールスデベロップメント」、「セールスイネーブルメント」、「セールスDX」の3つの支援サービスを通じて、戦略設計や組織強化、代行まで、営業に関わるすべての領域をサポートします。
セールスデベロップメント
営業戦略の策定やペルソナ選定などの高度な分析を行うコンサルティングと、多様な手法を駆使した営業代行をかけ合わせた、精度の高い営業支援を提供します。
コンサルティングでは、企業や商材ごとに独自の戦略・戦術を構築し、実行までを支援。市場分析・競合分析を行い、洗い出したデータをもとに営業戦略設計を進めます。一方、営業代行では、インサイドセールスからフィールドセールス、カスタマーサクセスまで、営業の全プロセスを丁寧にサポートします。
セールスイネーブルメント
組織の営業パーソン全員が成果を創出できるよう、組織開発のコンサルティングや研修、アセスメントを提供します。
綿密なヒアリングをもとに組織の課題を明確化し、営業力向上に向けた戦略立案を行ったり、トップセールスによる研修カリキュラムの提案、実施をするなど、組織全体の営業力底上げに貢献します。
セールスDX
キーエンスやSalesforceなどの優れた営業管理モデルをSFA/CRMに実装し、営業生産性の向上と定着化を促す運用をサポートします。
CRM/SFA、BIツールの構築、さらには導入から実装後の運用までのコーチングサービスを提供します。ナレッジの蓄積や予実管理、顧客情報の管理における課題解消をサポートします。
Grand Centralならではの3つの特徴
キーエンス出身をはじめとした営業プロフェッショナルが支援
キーエンス、リクルート、Salesforceなどでトップレベルの営業を経験してきたコンサルタントが、営業戦略立案、仮説検証、マネジメントを行います。実働を担当するのも弊社のノウハウが身に付いたメンバー。弊社独自の制度で選定された実力のある人材や、100%子会社の社員が担当します。
ワンストップで幅広いソリューション
戦略立案からインサイドセール、フィールドセールス、カスタマーサクセスまでワンストップで支援します。オーダーメイドでのプランでは、ターゲットやサービス特性に個別に対応可能です。また、SFA構築・運用や営業研修、組織構築など、クライアント企業が自走できる支援メニューを幅広く提供しています。
クオリティの高い成果物
営業結果を多角的に分析した営業データ、勝ちパターンが構築されたスクリプトや応酬トーク集など、Grand Central独自の営業ノウハウをクライアント企業のサービスや組織に合わせた形で提供します。報告資料も詳細に記載し、成果や進捗状況をいつでも確認できる体制を整えています。
5.まとめ
本記事では、営業支援の種類や支援企業の選び方、利用のメリットなどを解説しました。
営業のプロフェッショナルによる支援を受けることで、営業課題の特定、売上や生産性の向上など、さまざまなメリットが得られます。
Grand Centralでは、お客様の状況を丁寧に紐解き、中長期的な戦略を立てて営業支援を行うことで、着実な成果創出を目指します。「営業課題があるけれど、どのような方法で解消させたら良いか分からない」とお悩みの方は、Grand Centralまでご相談ください。
監修者プロフィール
セールスコンサルタントとしてGrand Centralに参画、ナショナルクライアントの既存事業グロースや新規事業立ち上げを得意とする。全社のマーケティング戦略立案にも携わる。
