「売上が伸び悩む」「営業の成果が安定しない」といった組織課題に対し、何から手をつければ良いか分からず悩んでいませんか。こうした状況を打開する手段のひとつが、営業コンサルの活用です。
営業コンサルでは、客観的に自社の状況を分析し、戦略的なパートナーとして課題解決に向き合ってくれます。とはいえ、営業コンサルと一口にいってもコンサル会社ごとに強みとしている業界や領域はさまざまです。
この記事では、営業コンサルの概要や役割、料金相場、失敗しない選び方について解説します。併せて、実績豊富な営業コンサル会社を紹介するのでぜひ参考にしてください。
営業コンサル（営業コンサルティング・セールスコンサルティング）とは
営業コンサル（営業コンサルティング・セールスコンサルティング）とは、企業が抱える営業課題（属人的、アポイントの獲得が安定しないなど）を特定し、自走できる最強チームに変えるパートナーのことです。
単なる研修や精神論を提供するのではなく、客観的な分析を通じて、クライアントの営業課題の本質を特定します。成果を出し続けられる「仕組み」を構築・定着させることで、営業組織が自走できるように支援する専門家的なポジションです。
たとえば、営業コンサルを依頼すると以下のような支援を受けられます。
| 【1.課題の可視化】 営業同行（シャドーイング）やSFA/CRMのデータ分析、キーパーソンへのヒアリングを通じて、「クロージングが弱い」という現象の裏にある「初回ヒアリング不足」といった本質的な原因を突き止める |
| 【2.戦略立案とKPI設定】 市場分析に基づき、「誰に」「何を」「どのように」売るのかという営業戦略を再構築し、行動レベルでの目標（KPI）を設定して進捗を管理する |
どこから手をつければいいのか分からない場合は、営業コンサルに無料相談してみるのも有効です。第三者の視点で課題を整理することで、売上停滞を打破するための方向性が見えてきます。
営業コンサルと営業代行の違い
営業コンサルと営業代行のもっとも大きな違いは、その目的にあります。
営業コンサルは、根本となる営業課題を特定・解決し、成果を出し続ける仕組みを構築します。つまり、クライアントの営業組織を根本から強くするのが目的です。
一方、営業代行は、即戦力となる営業リソースを外部から提供し、短期的な売上目標やアポイント獲得数を達成することを目的とします。
| 比較項目 | 営業コンサル | 営業代行 |
| 目的 | ・営業組織の仕組み化 ・課題の特定および解決 |
・外部人材による即時的な売上 ・アポイント獲得 |
| 提供価格 | ・戦略やノウハウ、マニュアルの構築 ・人材育成の支援 |
・労働力 |
| 期間 | プロジェクト単位（半年〜1年以上） | 月契約 |
| 料金 | 月額料金 | 月額料金＋成果報酬 |
| メリット | ・社内にノウハウが蓄積する ・組織力の向上が期待できる |
・即時的な効果が得られる ・採用コストがかからない |
| デメリット | ・成果が出るまでに時間がかかる ・社内で協力していく環境が求められる |
・社内にノウハウがたまらない ・コストがかかり続ける |
こうした目的の違いから、提供される価値が根本的に異なります。営業コンサルは、自社の社員が将来にわたって活用できるノウハウやマニュアルといった無形の資産を残します。対して営業代行は、外部リソースによる商談数や受注件数といった直接的な成果を納品します。
どちらが良いというわけではなく、自社が今抱えている課題がノウハウ不足なのかリソース不足なのかによって、利用すべきパートナーが異なります。たとえば、「1年後には社員が安定して成果を出せるようになってほしい」「営業の属人化を排除したい」といった目的がある場合は、営業コンサルに依頼することをおすすめします。
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営業コンサルの役割やサポート内容
ここでは、営業コンサルが具体的にどのような役割を担い、どのようなサポートを提供してくれるのかを6つの項目に分けて詳しく解説します。
- 営業課題や市場の分析
- 営業戦略の立案
- 組織体制の強化
- 営業プロセスの見直しと提案
- 営業担当者のスキルアップ支援
- 営業DX化の支援
営業課題や市場の分析
営業コンサルは、現状分析から始まります。クライアントの営業課題や市場の分析などの調査を行い、具体的な方針を定めます。
第三者であるコンサルタントが、先入観のないプロの視点で分析することで、「担当者のスキル不足だと思っていたら、実はターゲティングがずれていた」といった、社内では気づけなかった根本原因を明らかにできます。
【具体的な支援例】- SFA/CRMや営業日報のデータ分析による、失注原因やトップセールスの行動パターンの可視化
- 経営層から現場担当者までの各階層へのヒアリングによる、認識のズレの把握
- 実際の商談やテレアポへの同行（シャドーイング）による、リアルな現場課題の発見
- 競合他社や市場動向の調査による、自社の立ち位置の客観的な評価
営業戦略の立案
分析によって明らかになった課題と市場機会に基づき、「誰に」「何を」「どのように売るか」という営業活動の根幹となる営業戦略を策定します。
営業コンサルタントの支援では、明確な戦略を立てることで、チーム全員が同じゴールに向かって、一貫したメッセージで顧客にアプローチできるようになります。
【具体的な支援例】- 市場調査や3C分析に基づき、自社の強みがもっとも活かせるターゲット顧客層を再定義
- 競合との差別化を明確にする、独自の価値（バリュープロポジション）の言語化
- 設定した戦略を具体的な行動に落とし込むためのKPI（重要業績評価指標）の設計
- 新規顧客開拓と既存顧客深耕の最適なリソース配分の決定
組織体制の強化
営業コンサルタントは、策定した戦略をもっとも効率的・効果的に実行できる組織体制を設計し、その構築を支援します。
【具体的な支援例】- インサイドセールスとフィールドセールス、カスタマーサクセスといった役割分担の明確化
- チームでの目標達成を促すための評価制度やインセンティブ設計の見直し
- ナレッジ共有を促進するための会議体の設計や、情報共有ルールの策定
- マネージャーの育成や、部下への適切な指導・フィードバック方法のトレーニング
組織体制の強化は、個人の頑張りに頼るのではなく、チームとして安定的に成果を出すための基盤作りです。これにより、エース社員の退職といった不測の事態が起きた場合でも、成果を安定的に創出できる組織となります。
営業プロセスの見直しと提案
トップセールスの行動や成功事例を分析し、アポイントから受注までの流れを分解・標準化することで、誰でも同じように高いレベルで実践できる営業プロセスを構築します。
【具体的な支援例】- 各営業フェーズ（リード獲得、アポ、初回訪問、提案、クロージング）でやるべきことの定義
- 成果の出るヒアリング項目や切り返しトークを盛り込んだ、実践的なトークスクリプトの作成
- 顧客の課題タイプに応じた複数の提案書フォーマットや事例集の整備
- SFA/CRMと連携させ、各プロセスでの進捗をデータで管理できる仕組みの構築
標準化された営業プロセスは、会社の資産となります。営業未経験者でも短期間で戦力化することが可能になり、組織の継続的な成長を実現します。
営業担当者のスキルアップ支援
営業コンサルは、構築した戦略やプロセスを現場の担当者が確実に実行できるよう、知識のインプット（研修）と、実践のアウトプット（同行・OJT）を組み合わせた育成プログラムを提供します。
【具体的な支援例】- 作成したトークスクリプトを活用した、実践的なロールプレイング研修
- コンサルタントが実際の商談に同行し、その場で具体的なフィードバックを行うOJT支援
- 商談の録画・録音データを活用した、客観的な振り返りと改善指導
- 将来のリーダー候補を育成するための、社内トレーナー養成プログラムの実施
営業担当者が戦略に沿ってスキルを身につければ、一人ひとりの市場価値が高まり、同時に組織全体の営業力も強くなります。
営業DX化の支援
営業コンサルは、DX推進の一環としてSFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）の選定・導入を支援します。単なる導入にとどまらず、現場で実際に使いこなせるようになるまで伴走します。
【具体的な支援例】- 企業の規模や業種、予算に合った最適なツールの選定支援
- 現場が入力しやすいようにカスタマイズされた入力項目の設計
- 蓄積されたデータを活用した営業会議の運営支援と、改善アクションへの接続
- ツールの活用状況をモニタリングし、定着に向けた継続的なフォローアップ
コンサルタントはツールの導入目的を明確に共有し、現場の負担を最小限に抑え、データ活用の成功体験を創出することで、ツールが形骸化するのを防ぎます。
営業コンサルに依頼するメリット
ここでは、営業コンサルに依頼することで企業が得られる具体的なメリットを4つの側面から解説します。
- 客観的に課題を分析して営業プロセスを改善できる
- 社内全体の営業力の向上が期待できる
- 社内に最新の営業ノウハウを蓄積できる
- 人的コストを削減できる
コストをかけてまで外部の専門家を導入する価値はどこにあるのか、その費用対効果を判断する上での参考にしてください。
客観的に課題を分析して営業プロセスを改善できる
営業コンサルに依頼する最大のメリットは、第三者の客観的な視点で組織の問題の本質を特定し、データに基づいた最適な営業プロセスを再構築できる点です。
長年同じ組織にいると、「昔からこうだったから」という慣習や特定の人物への遠慮が生まれ、根本的な問題に気づきにくくなります。外部のコンサルタントは、忖度なく客観的なデータに基づいて課題を分析するため、「失注の原因は価格ではなく初回提案の質にあった」という、社内では見過ごされがちな本質的な問題点を明らかにできます。
たとえば、次のような事例が挙げられます。
- SFAのデータを分析し、失注した商談の共通点を洗い出すことで、ボトルネックとなっているプロセスを特定する
- 顧客へのヒアリング調査を実施し、自社が考えていた強みと顧客が感じている価値のズレを可視化する
- 勘や経験に頼った場当たり的な改善ではなく、データに基づいた再現性のある営業プロセスを設計・導入する
自社だけでは気づけなかった弱点を発見し、データ検証と因果分析に基づいて営業プロセス全体を最適化したい企業にとって、この客観的な視点は大きなメリットとなるでしょう。
社内全体の営業力の向上が期待できる
トップセールスが持つ個人のスキルや感覚を、誰もが実践可能なマニュアルへと変換し、組織全体の営業レベルを底上げできる点もメリットです。
多くの企業に共通する課題として、エース社員の退職によるノウハウの喪失、OJTが指導役の能力に依存してしまうことが挙げられます。その結果、営業の品質や成果が担当者ごとに異なり、営業品質が安定しにくい状況に陥ってしまいます。
このような属人化の課題に対しては、外部の視点から仕組み化を進めることが効果的です。コンサルタントがトップセールスの手法を体系化し、標準的なマニュアルや研修プログラムに落とし込むことで、誰がやっても一定水準の成果を出せる体制を構築できます。
具体的には次のようなケースです。
- 成果を上げている担当者の商談に同行し、そのヒアリング術や切り返しトークを言語化してトークスクリプトを作成する
- 作成したマニュアルを基にしたロールプレイング研修を定期的に実施し、チーム全体のスキルを標準化する
- 個人の成果だけでなく、ノウハウ共有などチームへの貢献度を評価する制度を導入し、組織学習を促進する
特定の社員に依存する属人的な組織から脱却し、チームとして継続的に勝ち続けたい企業にとって、営業力の標準化は不可欠な投資といえるでしょう。
社内に最新の営業ノウハウを蓄積できる
営業コンサルタントが持つ多様な業界・企業での成功事例や、最新の営業手法・ツールに関する知見を自社の資産として取り入れ、組織をアップデートできる点もメリットです。
社内だけで業務を行っていると、どうしても知識や発想が固定化し、市場の変化から取り残されるリスクがあります。常に外部の最新情報に触れているコンサルタントを導入することで、自社だけでは得られない新しい視点や、効率的な営業手法をスピーディーに学習・実践できます。
具体的には、下記の内容を実現できます。
- The Model型の分業体制（インサイドセールスなど）を導入し、効率的に運用できるようになる
- SFA/CRMやMAといった最新SaaSツールをスムーズに定着させ、営業活動を可視化できる
変化の激しい現代市場で競争優位性を保つためには、常に自社のやり方を改善し続ける必要があります。改革を進めるためには自社だけでなんとかしようとせず、外部の力も取り入れてみましょう。
人的コストを削減できる
営業プロセスの効率化や教育の仕組み化により、採用・育成にかかる時間と費用、そして既存社員の残業時間といった見えないコストを長期的に削減できます。
営業コンサルへの初期投資は決して安くありません。しかし、成果が出ない営業活動に費やす時間や、新人の早期離職による再採用コストなど、見えにくい損失と比べれば、その投資は合理的といえます。
営業コンサルを導入することで、たとえば以下のような改善効果が期待できます。
- 営業プロセスとマニュアルを整備したことで、新人がひとりで営業できるようになるまでの教育期間が短縮された
- SFA/CRMの導入で報告書作成などの事務作業が自動化され、営業担当者が顧客と向き合う本来の業務に集中できるようになった
- 成約率が向上したことで、同じ売上目標をより少ない人員で達成できるようになった
短期的な売上向上だけでなく、営業組織全体の生産性を高め、持続可能なコスト構造を構築するという長期的視点で見れば、営業コンサルへの依頼は合理的な経営判断です。
営業コンサルの料金体系と費用相場
コンサルティングの料金体系は提供されるサービスの内容やコンサルタントの実績、依頼先の企業によって大きく異なりますが、主に3つの型に分類されます。
- 顧問契約型（アドバイザリー）の費用相場
- 時間契約型の費用相場
- 成果報酬型の費用相場
それぞれの特徴と費用感を理解し、自社の予算や目的に合った契約形態を見極めましょう。
顧問契約型（アドバイザリー）の費用相場
中長期的な組織改革を目指す企業向けのもっとも一般的な契約形態です。費用は月額140万円〜が相場で、コンサルタントのスキルや支援範囲（稼働時間）によって変動します。
営業組織の根本的な課題解決や仕組み作りは、数ヶ月〜1年単位の時間を要します。この契約形態は、コンサルタントが定期的なミーティングや現場への伴走を通じて継続的に関与し、計画の実行から定着までを責任をもって支援するため、着実な成果と組織の自走化を目指す場合に最適です。
契約前には、月額料金に「どこまでの業務が含まれるのか」という支援範囲を明確に確認することが、後のミスマッチを防ぐ上で非常に重要です。もっとも基本的な料金形態で、伴走できるパートナーを求めている方はこちらの形態を検討してみると良いでしょう。
時間契約型の費用相場
営業コンサルの時間契約型は、特定の営業課題に対して、短期間・スポットで専門的なアドバイスが欲しい場合に適した契約形態です。費用は1時間あたり3〜5万円程度が相場となります。
ただし新人のコンサルタントが担当の場合は1時間あたり1万円、実績が豊富なコンサルタントの場合は1時間あたり10万円以上かかるケースもあります。
「組織改革までは必要ないが、新しい営業資料について意見が欲しい」「重要な商談の戦略を一緒に練ってほしい」といった、限定的なニーズに柔軟かつ迅速に対応してくれます。必要な時に必要な分だけ専門家の知見を活用できる手軽さが魅力です。
下記のようなケースや予算が限られている場合、まずは特定のコンサルタントの実力や相性を確かめたいという場合に有効な選択肢です。
- 1回2時間のミーティングで、現状の課題整理と改善の方向性について壁打ちを依頼
- 半日（4時間）拘束で、営業チーム向けの集中研修を企画・実施してもらう
- フリーランスや個人のコンサルタントと契約し、必要な時に都度アドバイスを求める
ただし、組織全体の継続的な改善や仕組み作りに力を入れる場合は、顧問契約型で支援してもらうほうがおすすめです。
成果報酬型の費用相場
成果報酬型は初期費用を抑えられるメリットがある一方、成果の定義のズレでトラブルも発生しやすいため注意が必要な契約形態です。具体的な料金は、下記のように1件あたりのアポイントメントや商談で決められています。
- アポイント1件につき10万円
- 成果1件につき1〜3万円
- 成約1件につき売上の30〜50%
成果の定義が明確で、かつコンサルタントの貢献度を客観的に切り分けられる場合に成立する形態です。組織全体の改善のような、さまざまな要因が絡み合うプロジェクトには馴染みにくく、営業代行に近い性質を持つのが実情です。
信頼できる営業コンサルを選ぶ際のチェックリスト
ここでは、営業コンサルティングの成否を分けるもっとも重要な要素である「パートナー選び」について、絶対に外せない5つのチェックリストを解説します。
- 実績が豊富か
- 自社の業界に対応できるか
- 自社の課題に合わせて戦略的な提案をしてくれているか
- 担当者やコンサルティング会社との相性が良いか
- 費用対効果に見合うか
実績が豊富か
コンサルタントの実力を測るもっとも客観的な指標は、過去の「成功事例」、とくに自社と類似した事業規模や課題を解決した実績があるかどうかです。
営業コンサルは無形サービスであり、その品質はコンサルタント個人のスキルと、経験に大きく依存します。豊富な実績は、そのノウハウが本物であり、さまざまな状況で再現性のある成果を出してきた何よりの証拠となるからです。
公式ホームページや最初の商談で下記の項目を確認し、実績を確かめましょう。
- 「IT業界に属する企業の営業売上を1.5倍にした」「成約率を15%から25%に改善した」
- 過去のクライアントからの推薦の声（実名・匿名問わず）があるか
自社の業界に対応できるか
営業の基本原則は共通ですが、業界特有の商習慣や顧客心理、法規制などを深く理解しているコンサルタントのほうが、より課題解決に対して的確でスピーディーな成果が期待できます。
業界知識のないコンサルタントは、まずその業界を学ぶことから始めねばならず、時間的なロスが発生します。知識をつけたとしてもIT業界のSaaS営業と、製造業の代理店営業では、勝ちパターンがまったく異なり、見当違いな提案を受ける可能性もあります。
より確実な成果と円滑なコミュニケーションを実現するためにも、自社が属する業界（製造、IT、不動産、医療など）でのコンサルティング実績があるかを確認するようにしましょう。完全に同じ業界である必要はありませんが、自社のビジネスモデルや顧客特性を深く理解し、専門的な会話ができるかは必ず確認すべき重要なポイントです。
自社の課題に合わせて戦略的な提案をしてくれているか
良い営業コンサルタントは、こちらの話を深くヒアリングした上で、自社の状況に合わせたオーダーメイドの解決策を提示してくれます。自社に寄り添った提案をしてくれているのであれば信頼できるコンサルタントといえます。
しかし戦略性のない誰にでも当てはまるような一般論や、パッケージ化された提案しかできない会社は基本的に避けるようにしましょう。
「とりあえずSFAを入れましょう」「研修をやりましょう」といった紋切り型の提案は、課題の本質を捉えていない可能性があり要注意です。なぜその施策が必要なのかを、自社の状況と結びつけて論理的に説明できるコンサルタントが、信頼できるパートナーの証です。
こちらの悩みや想いを真摯に受け止め、自分事として解決策を考えてくれているかという姿勢を見極めましょう。その熱量がプロジェクトの成功確率を左右します。
担当者やコンサルティング会社との相性が良いか
営業改革は、現場の社員も巻き込む一大プロジェクトです。担当コンサルタントが、経営層とも現場とも円滑に意思疎通できる、信頼できる人柄であることは、知識やスキルと同じくらい重要な要素といえるでしょう。
どんなに正論でも、現場が「この人にはついていけない」と感じれば、組織の改革は頓挫します。とくに、高圧的な態度や現場を見下すようなコンサルタントは、社員の協力どころか強い反発を招き、プロジェクトを失敗に導く最大の要因となります。
このような失敗を避けるために、以下のポイントを確認するようにしましょう。
- レスポンスが迅速で丁寧なのはもちろん、専門用語を多用せず、分かりやすい言葉で説明してくれる
- こちらの話を遮らずに最後まで真摯に耳を傾けてくれる
「この人なら、自社の弱みも率直に打ち明けられる」と思えるかどうかが重要です。
費用対効果に見合うか
提示された料金に対し、どのような成果がいつまでに、どのくらいの確立で期待できるのか、具体的な根拠と共に説明を求め、その投資対効果（ROI）に納得できるかを見極めることが重要です。
コンサルティングは高額な投資であり、その効果はすぐに見えないこともあります。契約前に、何をゴールとするかという成果のイメージを双方で明確に共有しておくことが、期待外れを防ぐために不可欠です。
「今回の投資額に対し、半年後には月間売上が150万円向上し、1年で投資回収できる見込みです」といった具体的な試算を提示してもらった上で、値段が適正か、費用対効果は見合っているかを判断しましょう。
単純な料金の安さだけで選ぶのは危険な選択です。自社の未来への投資として、その金額に見合うリターンを具体的に示してくれる信頼できるパートナーを選びましょう。費用対効果の計算の仕方については下記の記事で詳しく解説しています。ぜひご活用ください。
営業代行の費用対効果とは？ 効果測定の指標と効果を高める方法も解説
実績豊富な営業コンサル会社おすすめ5社
ここでは、数ある営業コンサルティング会社の中から、特に実績が豊富でそれぞれに強みを持つおすすめの5社をご紹介します。
- 株式会社GrandCentral
- 株式会社Emooove
- 株式会社セレブリックス
- 株式会社リブ・コンサルティング
- 株式会社才流
株式会社GrandCentral
株式会社GrandCentralは、支援企業数400350社を超える再現性の高い「売れる仕組み」を構築するプロフェッショナル集団です。
キーエンスやSalesforce出身者が論理的な営業手法を体系化し、課題の特定から実行支援まで行う点が高く評価されています。顧客満足度は95%と高水準を保ち、受注率の向上や属人化の排除などさまざまな支援を実施しています。
公式ホームページで商談率の向上、属人営業の脱却、新規顧客の開拓など、さまざまな成功事例を紹介しています。営業コンサルに興味がある担当者の方はぜひご覧ください。
株式会社Emooove
株式会社Emoooveは、東京都渋谷区の営業コンサル会社です。独自のセールスメソッドで、100社以上の大手やスタートアップ企業を支援してきた実績を誇ります。
SNSを活用したアポイントの獲得支援、大手企業の決済者など、特定の人物との商談獲得をターゲットとする営業支援など、さまざまなサービスを展開しています。
株式会社セレブリックス
株式会社セレブリックスは、多くの支援実績を誇る老舗の営業コンサル会社です。
普遍的な戦略立案や理論で支援するのではなく、クライアントの課題にあった営業プロセスの標準化や教育・研修、オンライン商談への対応まで、さまざまな支援を実施しています。
大手企業・商材をコンサルしてきた実績をもとに、伴走しながら自社の課題解決して欲しい方におすすめです。
株式会社リブ・コンサルティング
株式会社リブ・コンサルティングは、デジタル時代の営業戦略の構築に強みを持つ営業コンサル会社です。
安定してリードを獲得するための戦略立案から、営業スタッフのコーチングまでさまざまなサポートを実施。営業プロセスを分析してあらゆる課題を特定・分析し、社員のやる気と商談数を同時に引き上げてくれます。
単なる営業課題の解決に留まらず、これを機に経営全体を見直し、会社を次のステージへ成長させたいと考えている経営者・責任者の方に最適なパートナーです。
株式会社才流
株式会社才流は、法人営業の支援に強みを持つ営業コンサル会社です。
勘や経験といった曖昧なものを排し、成果が実証されている営業メソッドでコンサルティングを実施。戦略の立案からリード獲得までのプロセスの構築、法人営業の研修まで、豊富なサポートを提供しています。
BtoBの領域を中心に400件以上の営業メソッド、220を超える業界での成功事例など豊富な実績を持つため、法人営業の組織強化を検討している方におすすめです。
まとめ
売上の伸び悩みや営業スキルの属人化といった課題に対して、営業コンサルと伴走して「売れる仕組み」を構築することは極めて有効な手段です。客観的に自社の状況や課題を分析し、解決に向けて共に歩んでくれます。
半年や1年後を見据えて営業組織を強化し、安定かつ今の属人的な体制を排除したい要望がある方は、ぜひ営業コンサルへの依頼を検討してみてはいかがでしょうか。
株式会社GrandCentralでは、キーエンス、Salesforce出身の営業コンサルタントが、営業戦略の立案から組織の強化までさまざまな支援を実施しています。スピードを重視したPDCAサイクルで、新規領域でも3ヶ月間で116件の受注（受注率45%以上）の成果を出した実績もあります。
「営業力が不足している」「現実的な計画が立てられない」「商談数を確保できない」このようなお悩みを持つ企業の担当者の方は、一度GrandCentralのセールスデベロップメントにご相談ください。
