営業代行の導入を検討する中で、成果報酬や固定報酬など料金体系の相場がわからず、費用対効果を正確に判断できないと悩む企業担当者もいるでしょう。
料金体系を十分に把握していないと、相場や成果の定義が不明確なまま契約してしまい、費用ばかりが先行して成果がついてこないケースがあります。こうしたミスマッチを防ぐためにも、契約前に料金体系をしっかり理解しておくことが重要です。
この記事では、営業代行の料金体系である「固定報酬型」と「成果報酬型」の特徴、費用相場、費用を抑える方法まで具体的に解説します。
営業代行の料金体系と費用相場
営業代行の費用対効果を見極めるには、料金体系とその相場を把握しておくことが欠かせません。以下に代表的な料金体系と費用感を整理しましたので、比較検討の参考にしてください。
|
評価項目 |
固定報酬型 |
成果報酬型 |
複合型 |
|
料金体系 |
毎月定額 |
成果に応じて支払い |
月額固定費＋成果報酬 |
|
費用相場 |
月額140万円〜 （戦略設計込みのチームの場合） |
成約1件につき1～3万円 or 売上の30～50% |
月額固定 20～50万円 ＋ 成果インセンティブ |
|
どんな企業向けか |
|
|
|
※費用相場はあくまで一般的な目安であり、依頼する業務範囲や代行会社によって変動します。
固定報酬型｜月額140万円〜が目安
固定報酬型は、毎月決まった金額を支払う料金体系です。成果の有無にかかわらず費用が一定のため、予算管理しやすい点が特徴です。依頼内容に応じて、以下の2つのプランが一般的です。
- オペレーター中心で依頼する場合：月額50～70万円
営業担当者がリストに基づき架電やメールをおこない、アポイントを獲得する形式。 - 戦略コンサルティング込みで依頼する場合：月額140万円〜
コンサルタントやディレクターが戦略設計やKPI管理を担い、複数名のチームで営業活動を実行する形式。
固定報酬型は、次のような企業に特に適しています。
- 営業活動の仕組みから構築し、社内にノウハウを蓄積したい企業
- アポイントの量だけでなく、活動全体の品質を重視したい企業
- 中長期的な視点で、安定した営業基盤を構築したい企業
固定報酬型は、経験豊富なチームをすぐに確保でき、活動を通じたノウハウを社内に残せる点が強みです。
一方で、成果が出なくても費用は発生し続けるため、稼働内容をどこまで見える化できるかが成果を安定させるポイントです。
成果報酬型｜成約1件につき1〜3万円or売上の30～50％
成果報酬型は、アポイントの獲得や受注といった、事前に定めた成果が発生した場合にのみ費用を支払う料金体系です。初期費用がかからないケースが多く、導入リスクを抑えられる点が特徴です。成果の種類によって、主に以下の2つの料金設定があります。
- アポイント獲得の場合：1件につき10万円
商談機会の創出を成果とみなし、1件あたりの単価で費用を計算する形式。 - 成約（受注）の場合：1件につき1〜3万円or売上金額の30～50%
契約締結を成果とみなし、発生した売上の一部をレベニューシェアする形式。
成果報酬型は、次のような企業に特に適しています。
- 無駄なコストをかけず、成果が出た分だけ支払いたい企業
- 自社の商材力に自信があり、とにかく新規の商談機会を増やしたい企業
- 特定の市場でのテストマーケティングをリスクなく実施したい企業
成果報酬型では、成果が出なければ支払いも抑えられるため、比較的リスクを抑えて始められる点が強みです。そのため、自社の商材が市場で通用するかを試しやすいといえます。
一方で、成果報酬型は件数が評価指標となるため、代行会社が数を追うあまり質の低いアポイントを取得しやすい傾向が指摘されています。そのため、「成果＝何をもってアポイントとするか」を、契約前に明確に定義しておくことが重要です。
複合型｜固定＋成果報酬のバランス型
複合型は、月額の固定費と成果に応じた報酬（インセンティブ）を組み合わせた、バランスの取れた料金体系です。費用は、主に以下の組み合わせで構成されます。
- 月額固定費：20～50万円
成果獲得にかかる諸経費を固定費として支払う。 - 成果報酬：アポイント・成果1件ごとに報酬が発生
アポイント1件獲得ごとまたは成約ごとに設定されたインセンティブ。
複合型は、次のような企業に特に適しています。
- 全く活動されないリスクは避けたいが、コストも抑えたい企業
- 既存の営業チームを補強し、新規アプローチ部分だけを外部に切り出したい企業
- 業者との良好な関係を築きつつ、成果へのコミットも求めたい企業
複合型は、固定費によって業者の安定した活動を確保し、成果報酬によってモチベーションを高く維持できる点が強みです。一方で、料金体系の設計が複雑になりがちなため、契約時に「固定費で担保される最低活動量」と「成果報酬の明確な定義」の両方を文書で厳密に合意することが、トラブルを避ける上で重要です。
営業代行の料金体系で迷った場合の判断軸
企業の状況や経営判断のスタイルによって、適したプランは大きく異なります。ここでは、自社に最適なプランを選ぶための具体的な判断軸について、2つの代表的なケースに絞って解説します。
初めての導入や追加予算が難しい企業には「固定報酬型」
一般的に成果報酬型が注目されがちですが、以下の条件では「固定報酬型」が有力な選択肢となります。
- 営業代行は初めてで何から頼めばいいかわからない
- 年間の事業予算が決まっており、計画外の支出は避けたい
追加予算の確保が難しい企業にとっては、支出が一定で見通しを立てやすい固定報酬型が適しています。成果報酬型は、想定以上の成果が出た際に費用が予算をオーバーするリスクがありますが、固定報酬型であれば毎月の支出が安定しており、予算管理をしやすい点が特徴です。
特に、初めての導入で社内に営業ノウハウが未整備の企業は、固定報酬型が最良の選択肢となるでしょう。アポイント獲得という目先の活動だけでなく、戦略立案やリスト作成といった事業の土台作りから依頼できるため、結果的に成功への近道となります。
高単価商材を扱う企業や予算を抑えたい企業には「成果報酬型」
以下の方針を重視する企業には、「成果報酬型」が適している場合があります。
- 1件あたりの利益は大きいので、とにかく商談の機会が欲しい
- 広告費のような先行投資は避け、リスクなく市場の反応を見たい
不動産やITシステムなど、1件あたりの利益が大きい高単価商材は、成約時に売上の一部を手数料として支払っても十分に利益が確保できるため、成果報酬型と相性が良いといえます。さらに、初期費用や固定費がかからない点は、余計なコストをかけずにテストマーケティングを行いたい企業にとって大きなメリットとなります。
ただし、成果報酬型は件数にインセンティブが偏りやすく、アポイントの質が低下するリスクがあります。たとえば、決裁権を持たない担当者ばかりと面談する状況になれば、営業リソースを十分に活かせない可能性があります。そのため、導入を検討する際は、契約前に必ず評価基準をすり合わせておくことが重要です。
営業代行は契約して終わりではなく、効果をどう測り、改善につなげるかが重要です。以下の記事では、費用対効果を測定するための指標や、成果を高める実践的な方法について紹介していますので、ぜひ参考にしてください。
営業代行の費用対効果とは？ 効果測定の指標と効果を高める方法も解説
営業代行の依頼内容ごとの相場感
営業代行の費用は、依頼する業務範囲によって大きく変わります。ここでは、依頼内容ごとにどのように相場が変動するのか具体的に解説します。
- アポ獲得（リード獲得・架電）のみ依頼する場合
- クロージングや受注対応まで依頼する場合
- インサイドセールスを依頼する場合
- 営業全体をアウトソースする場合
※費用相場はあくまで一般的な目安であり、代行会社によって変動します。
アポ獲得（リード獲得・架電）のみ依頼する場合
アポイント獲得のみを外部委託する場合、もっとも適しているのは「自社の営業担当者を提案や商談といったコア業務に集中させたい企業」です。テレアポや初期接触など工数のかかる業務を切り出すことで、チーム全体の生産性を高められます。
【費用相場】- 固定報酬型：月額30～60万円
- 成果報酬型：アポイント1件あたり 1.5～3万円
しかし前述のとおり、成果報酬型にはアポイントの質が低下するリスクがあります。そのため契約時には、決裁者との商談など売上につながる条件を明確に定義し、あいまいなまま依頼しないことが重要です。
クロージングや受注対応まで依頼する場合
専門性の高いBtoB商材や高単価商材を扱い、自社だけではアプローチが難しい業界や役職者への営業を成功させたい企業には、クロージングまで含めた依頼が適しています。商談の実施から価格交渉、契約締結まで、高度な提案力と交渉スキルが求められる最終プロセスをプロに任せる形です。
【費用相場】- 固定報酬型：月額80～150万円以上
- 成果報酬型：受注額の30～50%
この領域を委託する際に重視すべきなのは、料金の安さではなく、類似商材での豊富なクロージング（受注）実績です。「自社と同じような商品を誰に、どのように売ってきたのか」を具体的にヒアリングし、その実績の再現性を見極めましょう。
インサイドセールスを依頼する場合
Webサイトからの資料請求などはあるものの、すぐに商談化せずに多くの見込み客を取りこぼしていると感じている企業には、インサイドセールスの委託が最適です。単発のテレアポとは異なり、CRM等のツールを活用して見込み客と中長期的な関係を構築し、最適なタイミングで質の高い商談を創出する仕組みを構築します。
【費用相場】
固定報酬型：月額60～120万円
依頼先を選ぶ際は、CRMやSFAといったツールの具体的な活用実績を確認することが重要です。どのようなツールを使い、どういったプロセスで見込み客を管理・育成してきたのか、その運用事例を詳しく確認しましょう。
営業全体をアウトソースする場合
開発者中心のスタートアップなど、優れた製品・サービスはあるものの、社内に営業リソースを一切割けない、または営業が不得意な企業には営業全体のアウトソースが有効です。戦略立案から実行、分析・改善までを一貫して委託し、企業の営業部門そのものを外部に持つ形となります。
【費用相場】
固定報酬型：月額70～120万円以上
（※多くの場合、成果報酬を組み合わせた複合型プランが採用されます）
このケースでは、委託先は単なる業者ではなく、事業の成否を共に担うパートナーとなります。そのため、選定においては料金や実績だけでなく、自社のビジョンや事業に対する理解度・共感度といった相性が欠かせません。
営業全体のアウトソースは有効な解決策のひとつですが、ほかにも選択肢は存在します。以下の資料では、リソース不足を打破する具体的な6つの打ち手を紹介していますので、ぜひご活用ください。
営業代行の費用を抑える方法
ここでは、営業代行の費用対効果を最大化するための具体的なコスト削減方法について解説します。
- 営業活動を分割して一部だけを委託する
- 指示の明確化で初期稼働の無駄を減らす
- ITツール（SFA・BI）と併用して効率を上げる
営業活動を分割して一部だけを委託する
営業代行の費用を抑える効果的な方法は、営業プロセス全体を丸投げするのではなく、自社の弱点（ボトルネック）となっている特定の業務に絞って委託することです。
たとえば、経営者自身が商談を得意とするなら、工数がかかる「テレアポ業務」のみを成果報酬型で委託すると、経営者は得意なコア業務にリソースを集中させ、事業全体の生産性を高められます。
【具体的な取り組み】- 自社の営業プロセスを「リスト作成→アプローチ→商談→クロージング」のように分解する
- 各プロセスで「誰がもっとも時間をかけているか」「どこでもっとも機会損失が発生しているか」を分析し、ボトルネックを特定する
- そのボトルネックを解決するためだけの業務範囲で見積もりを依頼する
指示の明確化で初期稼働の無駄を減らす
依頼時は、どのような顧客に・どのような内容でアプローチしてほしいかを明確に準備し、具体的な情報を提供しましょう。そうすることで、代行会社の立ち上がり期間を短縮し、無駄な稼働コストを削減できます。
【具体的な取り組み】- 過去の受注実績を分析し、成約しやすい顧客プロファイル（業種、企業規模、役職など）をまとめたターゲットリストを用意する
- これまで効果的だったセールストークや、顧客からの頻出質問と模範解答（FAQ）を資料として共有する
ITツール（SFA・BI）と併用して効率を上げる
SFA（営業支援システム）やBI（データ収集・可視化ツール）といったITツールを代行会社と共同で活用し、活動をリアルタイムに可視化することも、コストパフォーマンスを高める上で有効です。
電話やExcelでの報告だけでは、どうしても活動がブラックボックス化し、問題の発見が遅れがちです。共有ツールを使えば、データに基づいた迅速な戦略修正が可能になり、成果の出ない無駄な活動への投資を早期に止められます。
【具体的な取り組み】- 自社で導入しているSFAのアカウントを代行会社の担当者にも付与し、活動履歴をリアルタイムで入力させる
- 共有されたデータに基づき、「この業界は反応が悪いので、明日は別のリストに切り替えよう」といった具体的な指示を即座に出す
営業代行の費用が想定より高くなる要因
営業代行の見積もりを取った際に「想定よりも高い」と感じた場合、主な要因として以下の3つが挙げられます。
- 必要な人員・稼働時間が増える
- 依頼する業務範囲が広がる
- 商材の難易度が高い
費用が高くなる理由を事前に理解しておくことで、見積もりの妥当性を客観的に判断し、代行会社との交渉もスムーズに進められます。
必要な人員・稼働時間が増える
営業代行の費用、特に固定報酬型は、プロジェクトに投入される「担当者の人数」と「稼働時間」に、ほぼ正比例します。これは、料金が人月単価（担当者1名が1ヵ月稼働する単価）をベースに算出されるためです。
この単価には人件費だけでなく、管理費や会社の利益も含まれます。そのため、担当者を2名体制にすれば費用は単純計算で約2倍です。より多くのターゲットに短期間でアプローチしたい場合も、投入リソースが増えるため価格は上がります。
見積もり依頼時には新規顧客を開拓したいなどの目的だけでなく、月に何件の企業にアプローチしてほしいかといった具体的な活動量（KPI）を必ず伝えましょう。これにより、代行会社は必要なリソース量を正確に見積もれ、精度の高い見積もりが得られます。
逆に、見積もりが高すぎると感じた場合は、この活動量なら1名体制でも可能ではないかといった交渉の材料にもなります。
依頼する業務範囲が広がる
依頼する業務範囲が、営業プロセスの下流、つまりクロージング（契約締結）に近づくほど、求められるスキルレベルが格段に上がり、費用も高騰します。テレアポは比較的マニュアル化しやすい一方、商談やクロージングには、深い商品知識、高度な提案力、交渉力といった専門スキルが不可欠です。
当然、ハイスキルな人材をアサインする必要があるため、人月単価も高くなります。アポ獲得のみが月額40〜60万円なのに対し、商談・クロージングまでとなると月額60〜100万円以上になるのはこのためです。
見積もりが高いと感じたら、業務範囲を狭めることは可能かを相談してみましょう。自社の営業体制のボトルネックを正確に把握し、「クロージングは自社でするので、質の高い商談設定までをお願いします」といったように、必要な部分だけを切り出して依頼することで、コストを最適化できます。
商材の難易度が高い
医療機器、ITシステムなど専門知識が必要な商材や、検討期間が長い高単価なBtoBサービスは、営業担当者の学習コストと活動工数が増加するため、費用が高くなります。担当者は業界の専門用語や関連法規を学び、数ヵ月から1年以上にわたる継続的なフォロー活動をおこなう必要があります。これらのコストが料金に上乗せされるのです。
そのため、見積もりの内訳に初期研修費用や、専門人材アサイン費用といった項目があるかを確認し、その妥当性を質問しましょう。なぜこの金額になるのかを論理的に説明できない業者は避けるべきです。
Grand Centralができること
成果につながる営業活動には、代行の実行力とコンサルティングの戦略性を兼ね備えた支援が欠かせません。ここでは、弊社Grand Centralが提供するサービスをご紹介します。
Grand Centralが提供するセールスデベロップメントとは
Grand Centralのセールスデベロップメントは、単なるアポイント獲得代行ではなく、営業戦略の立案から実行、検証までを一貫して支援するサービスです。
営業代行でよくある失敗は、戦略と実行の分断にあります。Grand Centralのセールスデベロップメントは、その両方を一貫して担うことで、成果の質に直結する支援を提供しています。以下では、その具体的な特徴をご紹介します。
Grand Centralならではの3つの特徴
徹底したプロセスの可視化
活動状況は共有CRMなどを通じて完全にオープンにします。これにより、「活動の進捗や質が見えにくい」「ノウハウが自社に蓄積されない」といった失敗を防ぎ、契約終了後も「勝ちパターン」のノウハウが貴社の資産として残ります。
オーダーメイドの戦略設計
キーエンス、リクルートなどでトップレベルの営業を経験したプロフェッショナルが、貴社の業界や商材を徹底的に分析し、戦略をゼロから設計します。画一的な手法は使わないため、「商材とのミスマッチ」や「担当者の質のバラつき」といったリスクに対応します。
成果の「質」へのコミット
契約前に、決裁権の有無や予算状況といった条件をクリアした「有効商談」の定義を貴社と明確にすり合わせ、その創出をKPIとしてコミットします。これにより、費用対効果が見合わない、契約条件と成果の期待値にズレが生じるという、致命的な失敗を防ぎます。
Grand Centralのご支援実績
ここでは、代表的なご支援実績を3つご紹介します。
Sansan株式会社様
Sansan株式会社様は、イベント事業の新領域において短期で結果に結びつける必要がありました。Grand Centralはセールスのプロ集団として、圧倒的なスピード感でPDCAを回し、柔軟な契約形態で施策の効果検証を加速させました。
その結果、「Grand Centralなくして、今回のイベントの成功はなかった」と高い評価をいただいています。
株式会社ドコモ・バイクシェア様
株式会社ドコモ・バイクシェア様は、サービスの拡販において社内の営業リソースに限りがあり、外部支援を検討していました。Grand Centralは、前例のない市場環境でも現場の声を吸い上げながら改善提案を行い、徹底した案件・進捗管理を実施。これにより契約件数を着実に増加させました。
こうした取り組みが評価され、創業当初から現在まで長期にわたるパートナーシップが続いています。
株式会社オロ様
株式会社オロ様は、クラウドERP「ZAC」の拡販において、目標商談数が不足しており、過去に依頼した他社の営業代行ではリード獲得にとどまり十分な成果が得られないという課題を抱えていました。
Grand Centralは明確なKPIを設計し、アポイントの「質」にまで踏み込んだ活動を展開。状況に応じた多様なアプローチや新しい施策を次々と提案し、商談創出に直結する取り組みを実施しました。
その結果、商談数は大幅に増加し、アポイントの質も向上。継続してご依頼いただく中で稼働の幅も広がり、長期的なパートナーシップとしてご支援が続いています。
まとめ
営業代行の料金体系は「固定報酬型」と「成果報酬型」が基本です。営業の仕組み作りや予算管理を重視するなら固定報酬型、初期費用を抑えたい、または高単価商材を扱うなら成果報酬型が選択肢となります。
さらに、営業活動では料金体系だけでなく、プロセスの透明性や担当者のスキルなど多角的な判断軸が重要です。Grand Centralでは、こうした検討の際に役立つ「営業活動で直面しやすい課題」と「それに対する支援内容」をまとめた資料をご用意しています。パートナー選定の参考に、ぜひご活用ください。
